Sumo Logic 是一家基于云的机器数据分析公司，在竞争激烈的 SaaS 行业中运营。云和数据分析提供商的总体潜在市场巨大，这使得差异化成为一项重大挑战。 Sumo Logic 认为，协调其销售和营销力量将是一个关键的差异化因素。最初，该团队计划分阶段推出 6sense 帐户参与平台，并将营销作为第一个用例。然而，他们决定全面部署收入团队，销售和营销协同工作。首席营收官 (CRO) 和首席营销官 (CMO) 旨在使用 6sense 促进整个营收团队的协作。面临的挑战是在销售和营销组织之间建立和谐，解决突发话题，找出差距，提出问题并找出解决方案。

RepTrak 是一家领先的声誉数据和洞察公司，其营销工作面临着重大挑战。该公司一直依赖过时的策略、低于标准的技术堆栈和不可靠的数据。营销合格领导者 (MQL) 是主要关注点，MQL 是表现出任何类型参与度的任何人。然而，销售团队在转化这些销售线索方面遇到了困难，导致营销部门缺乏信任。 RepTrak 的全球营销副总裁 Ali Jawin 被首席执行官和董事会成员告知，他们将营销视为“黑魔法”，他们在不了解资金去向的情况下进行了投资。该公司需要改变其方法，以重新获得尊重和信任，并增加渠道、交易价值和收入。

UJET 是一家领先的联络中心平台，由于其作为一家快速发展的初创公司，拥有多个理想的客户档案，因此在确定其大量客户的优先级时面临着挑战。由于缺乏对买家旅程的账户级洞察，该公司的销售开发代表 (SDR) 一直在努力解决打开率、回复率和外发渠道不一致的问题。他们的外展时机往往不对，而且缺乏必要的工具来跟踪意图、提高意识并在正确的时间向正确的受众传递信息。正如 UJET 的 SDR 总监 Bob Wassell 所说，他们试图“在没有地图的情况下寻找宝藏”。

Vendavo 是一个定价管理和优化平台，在领先跟进方面面临着重大挑战。该公司的销售开发代表 (SDR) 小团队由美国五名员工和欧洲三名员工组成，每个人的任期约为五个月，由于任期较短，他们很难有效地吸引潜在客户。 Vendavo 的理想客户群包括年收入超过 10 亿美元的制造商和分销商，这意味着每个 SDR 需要管理数百个联系人。线索跟进的时机不佳导致了收入机会的损失。

Kazoo（现称为 Worktango）在竞争激烈的人力资源平台领域面临着重大挑战。该公司传统上依赖于“吨位”潜在客户开发方法，其中包括通过表格填写入口收集电子邮件地址、发送大量培育电子邮件以及进行大量外拨电话。然而，这种方法并没有产生预期的增长。该公司需要将其战略转变为超越市场，而不是超出竞争对手。即将上任的首席营销官凯西·凯里 (Casey Carey) 认识到需要采取更有针对性的方法，重点关注处于购买旅程早期的买家以及最适合 Kazoo 平台的账户。为了实现这一目标，Kazoo 需要意向数据来了解购买阶段和感兴趣的领域，确保其销售和营销团队最大限度地发挥他们的努力。

由于 Zendesk 的目标是企业公司的高级客户，因此它面临着重大挑战。该公司意识到，在大型 B2B 采购中，潜在客户的相关性越来越低，销售团队必须与由具有不同兴趣和知识水平的个人组成的大型采购委员会合作。 Zendesk 需要一个解决方案，让他们能够专注于最容易接受其外展服务的客户。当他们向高端市场进军时，他们需要客户级别的视图，并寻求授权其业务开发代表 (BDR) 取得成功并更有效地做出贡献。

Zywave 是一家领先的保险机构软件提供商，在 2022 年面临着重大挑战。该公司已有 25 年历史的客户数据库充满了不一致和过时的数据，过去几年快速的并购活动加剧了这一问题。这导致数据库“脏”，阻碍了 CRM 的清洁。此外，由于 Zywave 的解决方案范围广泛，因此拥有多个理想客户档案 (ICP)，因此很难实现个性化营销工作。该公司还面临 Salesforce 中 2,000 多个活跃帐户缺少网站链接的问题，这对于 6sense 意图数据至关重要。这些客户被分配给销售代表，但缺乏准确的数据影响了他们基于客户的营销 (ABM) 策略的有效性。

Accela 是一家值得信赖的州和地方政府运营云解决方案提供商，面临着独特的挑战。作为一家向公共部门销售产品的公司，征求 RFP 是常态，Accela 需要找到一种方法，在研究和购买周期中尽早与客户互动。这种主动的方法对于将它们定位为购买决策的重要组成部分并在对话的早期建立信任是必要的。为了解决这个问题，Accela 聘请了现场营销高级经理 Steffanie Zazulak 来建立基于帐户的营销 (ABM) 计划。 Steffanie 拥有实施基于结果的 ABM 计划的背景，她知道投资意图解决方案对于帮助销售领先于 RFP 至关重要。

Caregility 是一个面向医疗服务提供者和临床医生的虚拟护理平台，提供广泛的在线患者体验，支持约 1,500 家医院、63 个卫生系统、10,000 个设备和推车，每年连接约 400 万个会话。面对如此多样化的客户群体和用例，他们面临着细分目标并提供高度定制的相关消息的挑战。他们需要一种方法在买家旅程的早期吸引组织内的多个潜在客户，因为并非每个人都明白他们的一个解决方案可以在如此多的不同部门中使用。在与 Demandbase 合作之前，Caregility 没有实施基于帐户的营销 (ABM) 计划。

Deep Instinct 是一家网络安全公司，其营销方式面临着挑战。该公司专门提供反恶意软件和针对未知威胁的保护，在一位新副总裁的领导下，他热衷于使用工具、技术和意图数据来针对他们所追求的帐户采取有针对性的方法。然而，营销团队正在重建过程中，需要评估其技术堆栈中的工具。他们希望能够将潜在客户映射到帐户，识别匿名网络访问者，并利用买家整个旅程中各种来源的意图数据。我们面临的挑战是找到一种能够高效且有效地处理所有这些要求的工具。

Diebold Nixdorf 是一家为金融机构和零售商提供硬件、软件和服务的全球领先企业，在与目前尚未与其开展业务的北美银行和信用社合作方面面临着重大挑战。该公司的营销团队无法知道这些潜在客户可能对什么感兴趣——硬件、软件或服务。他们 2022 年的广告活动旨在回答这个问题以及更多问题。 2021 年，该公司使用 Demandbase 广告平台定位了有限数量的此类帐户，取得了显着优于行业基准的令人印象深刻的结果。然而，他们希望在 2022 年通过瞄准更大的帐户列表、开展更短的营销活动并推广更多产品来改善这些结果。

Equilar 是一家软件和技术公司，正在努力解决数据碎片化问题。他们拥有大量有关其帐户的数据，但这些数据分散在各种孤立的系统中，例如 CRM、营销自动化、Google Analytics 等。这导致缺乏对哪些账户参与以及他们的兴趣的洞察，从而导致需求基地所称的“账户盲目性”。如果没有这些洞察力，Equilar 的营销团队就会不加区别地“爆破”他们的潜在客户数据库，而他们的销售代表则只能猜测要与哪些客户打交道。此外，Equilar 的联系数据存在巨大差距，因此很难在没有任何联系方式或联系方式的情况下与客户进行互动。由于企业和人员的不断变化，他们还面临数据清洁度的问题。

Fivetran 是一家快速发展的数据集成和数据管道提供商，其销售和营销策略面临着挑战。他们一直专注于传统的需求生成策略，将入站销售线索推入漏斗的顶部。然而，为了赢得某些客户并进入高端市场，他们决定将基于客户的营销 (ABM) 添加到他们的策略中。 Fivetran 的 ABM 团队由 Casey Patterson 领导，其成立是为了将销售策略付诸实践。然而，他们很快发现了销售和营销方面的知识差距。他们缺乏对账户层面发生的情况的洞察。需求生成团队成功地引入了热门销售线索，但销售往往针对客户列表，有时基于 MQL，有时则不然。为了支持销售和营销目标，他们需要一种工具来报告客户的每一项活动，以优先且可扩展的方式向销售人员提供该信息，并让 ABM 团队通过客户级别定位和报告取得成功。

Folloze 是一家专门从事 MarTech 的技术公司，在优化营销计划和支出方面面临着重大挑战。该公司最近与综合营销平台 Demandbase 签署了合同，并希望利用基于帐户的营销 (ABM) 作为增长的关键战略。 Folloze 增长营销和分析经理 Bretton Hoekwater 的任务是实施和优化该计划。面临的挑战是确定符合 Folloze 理想客户档案 (ICP) 的客户，并根据各种指标（例如参与时间、渠道预测分数和资格分数）将这些客户划分为不同的级别。这种细分将为公司的营销和销售策略提供信息，不同的层级接收不同类型的广告信息和销售方法。

Hexagon 是数字现实解决方案的全球领导者，在协调基于帐户的营销 (ABM) 活动方面面临着挑战。尽管采用了数据驱动的方法，但他们的 ABM 计划并没有达到应有的效率。该公司已经在开展一些类似 ABM 的活动，但他们缺乏扩大成功的战略方法。主要挑战是缺乏对账户内所有活动的全面了解以及以账户为中心的统一方法。这是因为他们提供的解决方案很广泛，这通常会导致不同的团队在同一客户中工作，从而导致活动不协调和潜在的客户接触点。目标是构建一个真正的 ABM 计划，以满足他们作为企业级组织的需求。

Sagility 是一家全球医疗保健服务公司，在销售和营销推广方面遇到了困难。该公司为不同领域的企业提供广泛的服务，因此为每个企业量身定制外展和信息传递是一项挑战。在全球医疗保健营销主管凯文·诺兰 (Kevin Nolan) 上任之前，Sagility 专注于三个大型健康保险计划，只有当其中一个组织的冠军转移到另一个组织时才扩展到新徽标。新业务的出站概念并不存在。此外，Sagility 在很大程度上依赖于运气来打开大门，经常在与潜在客户的通话中或在贸易展上的即兴评论中了解提案请求 (RFP)。凯文正在寻找一种解决方案，使他能够为非常特定的受众制定个性化的外展计划，并结束他们对运气的依赖。

IBM 是全球知名品牌，以提供高质量的技术和服务来解决紧迫的业务问题而自豪。该公司的基于客户的营销 (ABM) 策略涉及识别顶级客户的参与度，并将这一重要信息提供给销售团队以采取行动。然而，该公司在有效识别并与其顶级客户建立联系方面面临挑战。他们需要一个解决方案来帮助他们识别比前几年更多的帐户和顶级帐户。当 IBM 决定围绕美国公开赛开展一项活动，旨在确定参与该活动的顶级客户时，这一挑战进一步加剧。

Matillion 是一家领先的企业数据集成公司，正在寻求扩大其进入市场的力度，以实现其增长目标。他们意识到，解决方案不仅仅是增加潜在客户数量，而是专注于正确类型的客户并加深他们的参与度。他们需要实施基于帐户的方法。然而，销售和营销团队使用不同的系统和不同的数据集，并且彼此之间无法通信。这导致需要手动且耗时的过程来合并和分析数据，以找到有关优先考虑哪些客户以及如何以及何时与他们互动的见解。对于销售来说，该流程缓慢且繁琐，虽然见解很有价值，但需要实现流程自动化并直接向销售团队使用的工具提供实时见解。

Navisite 是一家 IT 基础设施服务提供商，在合并四家公司时面临着重大挑战。他们用来识别潜在客户并针对他们提供适当产品的 CRM 数据混乱不堪。他们的每个客户都有六个客户记录、大量重复的联系人和潜在客户，以及维护数据的混合流程。该公司利用公司规模和行业数据来识别符合其理想客户档案 (ICP) 的潜在客户，并确定最佳解决方案和上市策略。然而，不可靠的数据意味着他们的代表在研究上浪费了时间，而且常常达不到目标。主要挑战是清理数据。

当 Ryan Oliver 从 SAP 公司转到 SAP Concur 来为美国企业客户运行数字营销计划时，他面临着重大挑战。他有大量的目标客户，但预算却有限。他需要一个工具来帮助他确定清单的优先顺序并获得广告预算的最大价值。此外，他正在寻找一个平台来帮助他实施基于帐户的营销 (ABM) 最佳实践，例如多点触控营销活动、用于更好地了解目标帐户正在做什么的综合见解以及用于评估和加倍努力的分析关于什么是有效的。

泰雷兹云保护和许可是数据保护领域的全球领导者，其销售和营销技术堆栈面临着挑战。尽管他们的 EMEA 部门拥有 CRM、营销自动化和聊天机器人，但他们仍在努力从传统的潜在客户开发重点转向现代、高效的基于客户的营销 (ABM) 方法。他们缺乏必要的数据来做出明智的决策，并希望为销售和营销提供单一的事实来源，以及意图和参与度数据。他们还想确定哪些帐户正在访问他们的网站，这些数据超出了他们自己的第一方数据。此外，他们缺乏自动化和扩展 ABM 的工具和集成。面临的挑战是找到可以解决这些缺陷的解决方案。

WorkForce Software 是一家集成员工体验和劳动力管理解决方案的全球提供商，在 COVID-19 大流行期间面临着重大挑战。尽管在此期间实现了快速增长，但该公司的上市 (GTM) 策略是传统的、基于潜在客户的策略，并没有创造理想的客户体验。该公司的大部分内容都是为了收集潜在客户和电子邮件地址，然后这些内容就会充斥着未经请求的内容。这种方法不仅具有侵入性，而且在创造积极的客户体验方面也无效。此外，该公司缺乏必要的数据来正确定位客户并了解他们在买家旅程中的地位。他们的总体方法过于通用，并且缺乏联系正确决策者的工具。

Chinook Seedery 是一家致力于提供最佳葵花籽体验的公司，在管理其食品制造业务方面面临着挑战。该公司正在努力保持稳定的利润、增加销售额并让客户满意。创始人马克·佩蒂约翰 (Mark Pettyjohn) 对如何制作美味的葵花籽零食有着深刻的了解，但缺乏管理业务方面的必要知识。该公司迫切需要实时、准确的数据来制定关键的业务决策。此外，该公司正在处理与延迟或不完整的订单、不准确的发票以及因延迟订单而向分销商支付的罚款相关的问题。这些问题对 Chinook 的现金流和客户信任产生了负面影响。

City View Green 是一家专门生产食品的公司，在遵守联邦管制物质法规和支持其食品生产方面面临着重大挑战。该公司需要一种软件解决方案，不仅可以帮助他们满足这些严格的法规，还可以加快产品上市时间。该公司还面临着获得大麻许可证以开始生产的压力，这一过程可能会因代价高昂的申请错误而被推迟。此外，公司需要确保产品的一致性，这对于客户和消费者要求产品效果一致性的行业来说是一个关键因素。与定制软件解决方案相关的高成本进一步加剧了这一挑战，这还需要全职、长期的 IT 团队进行维护和更新。

Custard Stand Food Products 是一家总部位于西弗吉尼亚州的公司，以其热狗辣椒和辣椒汤而闻名，在参加美国广播公司的真人秀节目“SHARK TANK”后，销售额大幅增长。沃尔玛、克罗格和山姆会员店等大型零售商、小型连锁店和独立商店的需求激增，使公司现有的用于跟踪库存和生产的 Excel/纸质系统不堪重负。该公司花费了大量的时间和资源来准备食品安全审核和模拟召回。此外，纸质系统使模拟召回成为一个繁琐的过程，涉及多个接收、生产和运输记录的检索和交叉引用。该公司还担心纸质记录丢失或损坏。

Fancy Farm Popcorn 是密苏里州伯尼的一家家族企业，希望通过为大客户提供自有品牌包装来扩大规模和扩大市场。然而，他们意识到，为了保持竞争力，他们需要成为食品安全认证工厂，并实施正式且可审核的批次可追溯性。最初，这是通过手写日志手动管理的，记录生产事件和相关批号在工厂中移动时的情况。当卡车驶离场地并滚过秤台时，整个过程就开始了，许多卡车的货物被合并到箱子中进行存储和老化。测试是例行进行的，并且需要并跟踪成分和成品箱的批号。然而，随着客户机会和产量的增加，手动批次跟踪变得很繁重。他们需要一个更好的系统来确保成功。

Fulcher's Seafood 是一家总部位于北卡罗来纳州的海鲜公司，在扩大业务规模方面面临着重大挑战。由于大流行，该公司预制食品的需求突然激增，短短三个月内销售额就翻了一番。然而，由于预算和时间限制，雇用和培训新员工来满足这一需求并不可行。该公司还努力满足严格的食品安全认证要求，这是 80% 的客户的先决条件。此外，该公司还面临库存控制不善的问题，导致交货延迟、缺货和订单短缺。事实证明，使用笔和电子表格的手动系统效率低下且容易出错，导致下游问题产生多米诺骨牌效应。

Moo Thru 是一家手工冰淇淋制造商，在 2018 年面临着遵守《食品安全现代化法案》(FSMA) 的挑战。美国食品和药物管理局要求 Moo Thru 用更复杂的系统，可以提供对详细、实时生产和运输数据的即时访问。 FSMA 涵盖从预防性控制和标准到 FDA 强制召回和自愿召回所需的可追溯性等方方面面。 Moo Thru 需要一种解决方案，能够为有效召回提供准确信息，并防止潜在灾难，例如 2015 年 Blue Bell Creameries 爆发的李斯特菌疫情。随着 Moo Thru 业务的扩展，对准确、实时数据跟踪的需求变得更加重要。

Surfacelogix 是一家位于佛罗里达州的摊铺机密封剂、着色剂和特种涂料制造商，该公司正在努力解决其开发商不再支持的过时系统。该公司已经运营了 60 多年，迫切需要进行软件升级以提高运营效率。旧系统阻碍了公司的物料需求计划、成本核算、可追溯性和质量支持。确定哪些材料需要重新订购是一项全职工作，面对原材料成本的波动，该公司正在努力维持数百种配方。此外，该公司需要一个能够跟踪批次采样和测试信息以及从接收到生产和 POS/运输的可追溯性信息的系统。该公司还希望改进与 Windows 的集成，并为其日常运营获得更好的支持。

Sweet Jubilee Gourmet 是一家精品巧克力产品制造商，在管理其快速扩张和满足全国新零售客户的需求方面面临着挑战。该公司在批次可追溯性方面遇到了困难，而批次可追溯性是成功通过安全质量食品 (SQF) 审核的关键因素。事实证明，他们传统的纸笔方法非常耗时、容易出错，并且不足以满足召回情况所需的速度和准确性。此外，Sweet Jubilee 很难跟踪其现有库存水平并规划其生产运行。他们有数百种产品和成分，但遇到了缺货的情况，即生产当天无法获得关键成分或包装组件。这阻碍了他们为大客户规划大订单并确保及时和一致交付的能力。