音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。我们今天的嘉宾将是 Rufus Labs 的首席执行官 Gabe Grifoni。 Rufus Labs 为仓库运营商提供集成的可穿戴硬件、软件和服务组合。我们一起讨论仓库的演变，以应对电子商务兴起带来的快速增长和竞争压力。我们探讨了现代解决方案和基于服务的灵活业务模式如何帮助仓库运营商保持领先地位。我们讨论了控制论工作者的第一次迭代，以及随着人们开始与机器人和无人机以及共享环境协作操作的未来路线图。

我希望你觉得我们的谈话很有价值。我期待您的想法和评论。 Gabe，非常感谢您今天抽出时间与我交谈。

Gabe：非常感谢邀请我。我很感激这个机会。我期待着一场精彩的讨论。

Erik：我真的很期待深入了解 Rufus Labs 公司、你的商业模式、你的技术，以及你所属的更大的类别。但在我们深入了解那里的具体细节之前，作为一名企业家，我实际上有兴趣了解你自己。我忍不住在你的简历上注意到你的背景很有趣。所以在你职业生涯的第一个大概 15 年左右的时间里，你真的是一名作家。所以你与米高梅、迪斯尼和喜剧中心合作过很多大牌，然后你转向建立工业科技公司。你能简单介绍一下这是怎么发生的吗？

Gabe：我的背景非常多样化。我会回到比我的职业生涯更远的地方，因为这可能是一个很好的迹象，表明我为什么会走到现在。我最早的时候，我的曾祖父开了一家五金店，在纽约已经有 100 年了。可能在这个年龄之前，我甚至被法律允许工作，我正在从所有主要的快递公司和我们所有的入库库存中补货和盘点，我会把它分解并放在货架上。所以我早期的背景是物流。

当我上大学时，我做了大约一年半的计算机工程师。所以我实际上把我的注意力转移到了商业和经济上，并把重点放在了营销上。所以我在大学的学位甚至是计算机工程的一半，我把时间花在了计算机工程上，而另一半则专注于品牌和营销。我搬到了加州，涉足娱乐业，这与工程或营销相去甚远，我想与营销相去甚远。但那是我大学毕业后来到这里的地方。我在东海岸上学，在纽约长大，在宾夕法尼亚上学。

所以当我搬出这里时，我涉足了那个行业。我喜欢在这里和我在娱乐业的过去是建立团队，以创造性的角度来建立以前不存在的东西，这与从头开始建立公司并将团队聚集在一起时非常相似希望比你聪明的聪明人。所以有很多相似之处。你工作很长时间。你有一些人致力于一项任务，但他们并没有真正为报酬而存在，因为那不是开始的，尤其是在开始的日子里。

这里也是一个很棒的小镇，因为我们有大量的资源可供使用，无论是加州理工大学波莫纳分校、加州理工学院、加州大学洛杉矶分校还是南加州大学，这里都有很多工程资源。就像你提到的，我在写作时的个人转变，就像你提到的那样，我在索尼与喜剧中心、米高梅、迪斯尼合作过很多地方，我已经开始将我的写作重新转向技术焦点。这就是我开始更多地了解可穿戴设备以及在那个世界和技术中不存在的东西的地方。所以，我的写作开始更多地关注技术。这让我在一月份参加了消费电子展，CES。

Erik：我只去过上海的一家。

加布：好的。我猜这也相当大。我没去过那里。所以我在 CES 上专注于写作和了解更多关于科技行业的信息。我看到的是可穿戴世界中缺少的东西。现在，最初，事物的概念是在消费者方面，我们如何构建不仅仅是配件的可穿戴产品？在我们第一次考虑这个问题时，Apple Watch 还不存在。卵石是唯一的东西。我们如何做出最终取代我们口袋里的东西的东西？我从娱乐回到科技，那篇科技写作把我带回了，我认为，我们可以更好地建立这个，只是没有人以正确的方式去做，这就是所有这些疯狂旅程的开始。很多时候，就像，哦，我对如何做到这一点有了更好的想法。

那就是你的生活发生了根本性变化的地方，你每一分钟都在生活和呼吸。这就是我们看到这个另一个支点得到了大型零售商的大量关注的地方，从沃尔玛到波音的任何人。我们进行了对话，嘿，我们知道这种可穿戴技术是如何变得更大、更有意义的，并且意味着它具有真正的实用性。我们看到了如何以更好的方式利用它来改善我们运营中的员工队伍。这就是我们有一个更大的时刻，它不是真正的消费者，尽管我们喜欢它，这很酷，那些其他人，苹果和三星，以及其他所有人都将在他们的比赛中一路跌至谷底.

我有 Apple Watch，作为消费者，它很棒。但是当你在仓库工作时，你需要一些工具，让你的生活更轻松，让你在工作中更安全，让你更好地完成工作，这样你就不会重复劳累，这样你就可以拥有一个更高的吞吐量，并希望获得奖励并继续超越您的性能数字。所以我们在那里看到了一个真正的机会，这就是我们真正开始关注所有业务硬件的地方，这是我们构建的第一件事。然后我们开始围绕在仓库中花费的年数和数月构建一个完整的平台。

Erik：我认为摩拜单车，这是过去几年中国最大的独角兽之一，他们的创始人实际上是一位作家，你处于一个很好的位置，你接触到很多想法，你也是接触了很多投资者，所以我认为她能够在他们甚至还没有第一辆自行车上路之前筹集到大约 5000 万美元，只是通过网络和组建一个团队。所以有时这确实是一个强大的职位。

加布：我只是补充一点，甚至不仅仅是作家、创意人或那个领域的人，而是从一个角度来看，我可能没有永远参与这个行业的人，有时你看起来以不同的方式看待过去 20 或 30 年来你从未见过的事物。所以对我来说学习这个全新的行业并从不同的方式看待它是很有趣的，这就是我将如何处理它，也不知道旧的方式，我认为有时这也是一件好事，为什么可能会有一个有趣的初创公司和该领域的企业家，他们提出想法并以非内部人士的方式看待事物。

Erik：所以当你成立这家公司时，你是什么时候进行这些对话的？听起来好像是在您做出坚定的决定以工业为重点之前。但是你已经在和波音公司谈过了，他们当时已经愿意和你作为一家产品前的公司进行对话？

Gabe：你所采取的步骤，以及遇到的事情，一部分是运气，一部分是睁大眼睛寻找机会。因此，当沃尔玛和波音来找我们时，他们愿意就我们所建立的产品进行对话，这是与这些大公司进行对话的绝佳机会，可以让我们一窥幕后的信息和东西让我们为客户建立更好的平台。

因此，当我们进行第一次硬件迭代时，他们愿意进行这些对话。我记得，沃尔玛，我们曾经谈过，他们就像，哦，我们将参加 CES。这是在我们开始从草图开始建立公司之后的一两年后。他们说，嘿，我们能看看你建造了什么吗？我们可以见面吗？我们在那里亲自见到了他们。他们与团队分享了一些细节。我们被邀请去参观他们的总部和结帐业务，看看我们可以在哪里帮助提高我们的解决方案的效率。

因此，这些客户，尤其是大牌客户，现在面临着改善物流运营以更快地将货物送出门外的压力。当你让亚马逊这样的公司进入物流领域并从他们第一次涉足它开始就占据主导地位时，其他所有人都必须真正竞争。所以他们正在寻找这些东西，并愿意与许多可能以不同方式做事的初创公司交谈。

所以我们真的很幸运能有这些界外球，这让我们看到了真正的存在，我们利用了所有这些机会并继续这样做。

Erik：我认为工业可穿戴领域非常有趣。但工业空间可能非常分散，你可以提出非常明确的价值主张。假设仓库很有意义，我喜欢你网站上的这句话，“从仓库到战场”。所以我可以看到你也是，而且我想，在洛杉矶，你在某种程度上也专注于军队是有道理的。但是，您如何通过确定您想要解决的特定客户群体，您想要解决的特定问题的过程呢？因为这是一项可以非常广泛适用的技术，但是每个应用程序或每组客户都有自己的特定需求，这些需求将推动您的研发议程。那么，您是如何完成这个过程的呢？这是我们将要关注的三个或五个问题？

Gabe：我想说的是，最需要它的客户再次来找我们，告诉我们什么会很有帮助。所以我们真正专注于倾听每一位进来的客户。我们在我们的网站上提到，就像你刚才说的，“从仓库到战场”，我们 95% 的客户是某种形式的仓储或物流类型的存在必须移动的条形码和歪斜的环境。

这并不一定意味着您作为消费者从零售商那里购买婴儿服装，而这些婴儿服装必须按订单运送给您。这意味着博世和其他制造公司，甚至本田和汽车制造商等公司必须将其内部组件转移到工厂，以便他们能够更高效、更快地制造。他们正在四处移动部件。所以说真的，重点是物流。这就是我们建立硬件、软件和服务的地方。

我们的硬件让我们进了门，它坚固耐用，比外面的任何东西都好。但是，我们通过可穿戴设备和仪表板向整个仓库提供的数据和可见性实际上是围绕仓库构建的。所以我想说，我们将我们的行业专业知识和我们的解决方案集中在物流和移动包装上，因为这是大多数客户进入的领域。我们与制造业进行了很多对话，其中有一个组装制造的有趣用例.我们已经与许多大型航空公司进行了交谈。

未来有些领域对我们来说很有趣。但现在，这确实是最关键的垂直领域。军队是我们需要坚固可穿戴设备来完成某些特定任务的一方，我们能够应对挑战。而且我们实际上有一个单独的偏斜，仅适用于军事。我们刚刚在该领域开始了其他几次对话。但这是一个不同的用例，您可以想象需要坚固耐用的工具，这些工具可以在现场磨损，并且在军队和仓库中具有较长的电池寿命。只是软件解决方案实际上是围绕仓储构建的。

所以我们把这个作为我们需要的地方，因为我们所有的客户都来找我们，说你能帮我们做什么？这些是我们认为可以发挥重大作用的领域。一是硬件。我早上 6 点或 7 点去买杂货，因为它们是空的，但那是每个人都在补货的时候，所以我要做部分工作，观察工人和他们如何做事，看看我们是否有办法找到区域进行改进。其中之一就是技术。每个人都在使用 Zebra、Honeywell、Panasonic 或 Data Logic，所有这些旧的 Windows CE 风格的 4 磅手持设备，他们都在购物车里推来推去，它们只有 4 或 5 磅。

因此，如果您可以立即赋予工人权力并以 6 或 7 盎司而不是 4 磅的方式为他们提供工具，那么实际上每年有两到三天因携带设备而导致手臂拉伤而失去工作天数。所以工具本身有很多东西，解放了他们的双手，使它们可穿戴。他们的工作是捡起东西，扫描它们并放下它们。但他们也有必须持有的工具。

所以这是一个很大的痛点，其中只有 5 年或 10 年没有改变的遗留技术。购买一件在三四年内对您将毫无用处的旧硬件要花费 3,000 到 5,000 美元。这是我们可以通过硬件立即解决的一个大痛点。

我们看到的另一个大痛点是可见性。有很多公司，现在我们必须准确了解我挑选每件商品的成本。这位工人在步骤和每小时拣货方面所做的工作以及他们的劳动力成本是多少，因为这是我将开始找到更多效率的地方。这不会是卖一加仑牛奶，因为我的零售利润微薄，但我的劳动力成本很高。我们的平台效率提高了 30% 到 60%，如果我们能做到这一点，我们可以将劳动力成本降低一半并完成相同数量的工作。

因此，对理解的可见性是另一个大痛点。硬件是其中之一，了解工人的表现是我们真正专注于解决仓储空间解决方案的另一个重要领域。

Erik：传感器是什么？那么，有扫描仪，或者它们也是位置传感器？也许您可以更详细地解释一下硬件套件。我知道您有几种不同的产品，也许您还为特定客户构建定制产品。

Gabe：整个平台是硬件、软件和服务。我们的主要硬件是屋顶是袖口。那是一个可穿戴的加固终端。可以将其想象为大型智能手表或小型平板电脑，其电池寿命能够在全吞吐量下持续 8-12 小时轮班，因此您甚至无需在轮班期间更换电池，即 90 秒的停机时间，这就是我们专注于我们可以在任何地方获得的每一秒，所以电池和其他东西。因此，硬件本身旨在与许多已经在使用 WMS、仓库管理系统或 ERP 的现有客户一起使用。我们只是让它运行我们的系统，并围绕它构建一套分析和软件工具。

我们现在提供的另外两种硬件是指环式扫描仪或手套式扫描仪。这些扫描就像你会看到红色激光条码扫描仪一样，它们可佩戴在对面的手臂上，实际上通过使用与平板电脑不同的手来帮助加快一些效率和图片速度。这两个客户可以选择硬件工人更喜欢的版本。有些人更喜欢戒指。有些人更喜欢手套。能够进入狭窄的箱子以获得拣选速度，有时手套实际上更加流线型。

所以从硬件的角度来看，它是一台扫描仪和一台平板电脑。将来，我们将推出一些其他硬件，作为平台的一部分，这将帮助我们开发一些与位置相关的未来软件。但这些将是向客户推出的信标，并将作为我们平台的一部分安装在他们的设施中。我们是一个非常流畅的平台。我们不希望客户从我们这里购买硬件。这并不是对我们和他们未来有意义的模型。

他们只需按月向我们支付最佳生产力工具的费用，而我们提供所有这些工具。随着它们变得更好，我们将继续推出它们并带来新功能。

Erik：实际上，我看到很多大公司都在谈论围绕集成硬件-软件解决方案转向基于服务的模型。很少有人真正这样做，因为当然，他们的销售团队有很多阻力，因此遗留组织的内部阻力也很多。你是怎么决定的？这是从第一天开始，你说这是模型，还是进化了？您是否首先尝试销售硬件，然后最终将这种服务基础模型视为正确的业务？

Gabe：我们最初是卖硬件的。我们的客户习惯于为一件硬件花费三到五英镑。我们可以仅从硬件的角度来解决这个问题。但它仍然让客户购买他们习惯购买和使用 5 年到 10 年的硬件。这对他们未来的发展并不公平，因为我们看到了硬件的消费化。即使在工业领域，每两到三年，如果您拥有旧硬件，您将无法获得您想要的改进和能力，并且您必须每两年都有新的资本支出几年来做到这一点。

所以我们最初开始这样做，这是客户习惯的。我们进行了几次交谈，我们在内部决定将我们的服务捆绑到一个平台中更有意义，因为仅硬件本身，它确实会做出一些改进，但这不是我们的目标，也不是我们最重要的事情顾客。应该了解他们的工作方式以及如何使其变得更好。所以我们推动了那个模型。

然后有趣的是，今年年初，我们开始看到客户的转变，甚至要求这样做。我们有一家大型财富 500 强公司来找我们，我们之前一直在讨论定价问题，然后说，嘿，看，你知道，我们对 OpEx 模型比对 CapEx 更感兴趣。我们说，嗯，这实际上是我们更喜欢做的事情。我们称其为平台即服务，而不是软件即服务。

但这就是我们更喜欢的。因此，当我们看到这种地位的客户对此感兴趣时，我们知道有可能将这个议程推给客户并出售价值道具嘿，而不是每个工人 5,000 美元，你可以每个工人每月花费不到 100 美元并不间断地提供所有这些服务和升级的硬件。我们消除了您的 RFQ 流程。我们可以在那里获得很多卖点。当我们看到客户对它感兴趣时，我们就真正做出了全面转变，并说如果客户要求我们购买硬件，我们会拒绝。这就是我们今年的决定。这是一个非常艰难的决定。但我们坚持己见，而且奏效了。而且它更有益。

我们正在与一家大型财富 150 强生物医药公司敲定推广计划。 OpEx 模型的推出速度更快，并且比 CapEx 更受青睐。它减少了繁文缛节，减少了签名。所以对我们来说，这很棒。而且我认为因为我们很小，而且我们是初创公司，所以我们可以灵活地与客户一起移动并快速做出这些决定。公司正在寻求转向这种模式。搬运 800 磅重的大猩猩很困难，而我们可以很快地为客户搬运。所以，这是一个伟大的决定。它受到我们客户的影响。

Erik：它确实解决了试点项目的问题。所以很多公司说，嗯，我们想从飞行员开始，好吧，如果我从一个带有一些昂贵硬件的飞行员开始，我会购买五台硬件，但这并不能真正解决问题，因为它只被一家商店的一个团队使用。然后，如果我决定不使用它，我就会被这五种硬件所困扰。和你一起，你基本上可以说，嘿，让我们在一个商店或一个仓库或多个仓库推出它；如果你不喜欢，那么下个月我想你可以取消。这使得以与全面部署相当的规模实际推出试点变得更加容易。但从长远来看，客户仍然保留了决定的灵活性，这是否是正确的解决方案并不适合他们。我们认为这是许多年轻公司试图弄清楚如何真正说服更大的企业扩展他们的解决方案的一个大问题。

Gabe：是的，这对我们也肯定有帮助。即使是试用，我们也会与客户进行 14 天和 30 天的 POC 试用。因此，他们的流程通常如此走下坡路。他们会在两到三周内知道他们是否正在测试解决方案，这是正确的，他们可以立即使用我们的设备进行演示。然后，当他们想要进行推广时，他们可以像您提到的那样轻松地将其推广到一个设施并对其进行更长时间的测试，然后最终扩展到公司的其他部门。现在，我们将推广到这家公司的 21 个部门之一，对于一个公司来说，这将是相当不错的推广规模。但那里也有很多其他机会。他们用我们的一些设备与一些传统玩家进行了四到五周的 POC，我们非常高兴能够在游戏中击败一些传统玩家。

Erik：所以我很好奇您是否就基于结果的定价与客户进行过讨论。因此，您带来的一项功能当然是衡量生产力等的能力。你有没有讨论过，你说我们有固定的月费，我们希望你能提高 30% 的生产力；如果您有超过 20%，那么我们将获得奖金或该改进的百分比？有没有讨论过？

Gabe：不，但我非常喜欢。我实际上没有听说过那个模型，或者之前的那个想法。但这很有趣。如果我们谈论如何更好地为我们的一位客户执行 30 40 甚至 60%，这很有趣，我还没有听说过。但我愿意与我的销售团队讨论这件事。

Erik：我认为该模型的挑战是，假设您必须预先制定第一个明确的基准，假设第一年，您获得了 50% 的改进，他们非常高兴，并且可能附加了可观的奖金到那个，嗯，那么第二年，你能继续改进吗？也许你可以在第二年做出 5% 的增量改进，但你已经迈出了一大步。

但是，是的，我认为这是一个经常出现的话题，但我认为每个人仍在思考如何真正完成这项工作以及正确的结构是什么。然后是一个很大的教育部分，因为你有采购和法律，还有其他不习惯这种模式的部门。

Gabe：是的，我认为如果我们要考虑必须坚持下去，我们喜欢关注的领域之一就是它有多简单。您可以为每位员工支付一个月的固定费率，并且无论您的团队有多大，以及您有多大的灵活性和规模，您都将拥有一切所需的硬件软件和服务。所以我们尽量减少歪斜的数量，尽量减少混乱。所以这可能会增加另一层东西。但是，当我们在更大范围内与客户进行更多基准测试时，考虑下线是很有趣的。

Erik：一旦你开始从他们那里赢得合同，你是否担心霍尼韦尔或 Zebra 会抄袭你？这是您正在努力保持领先地位的事情吗？或者你认为仅仅基于他们的运营结构和他们的能力，你有一个相当健康的时间缓冲？

Gabe：我认为是以上所有的一点。我认为任何人进入一个几乎无处不在的传统玩家的空间，这就是他们以不同的眼光看待事物的初创公司，应该担心另一场比赛中的传统玩家，因为你不想自满.所以我认为我们领先的地方是我们的硬件：它与现有的非常不同。像霍尼韦尔、斑马这样的租赁公司，因为它们的开发生命周期以及这些公司的规模，要做出改变产品线的重大资本支出决策，需要一些时间才能实现。

但与此同时，由于我们非常关注可见性、数据收集和我们的软件，当我们向公司推广时，我们在一个拥有 100 或 200 名工人的设施中，我们将有两年的时间该设施的历史数据，然后是这 20 个设施的 200 倍，所以我们将非常根深蒂固，并且有很多能力锁定我们的客户。所以我并不担心，因为我们的系统不仅仅是硬件。如果我们正在构建硬件，那么有人会构建相同的东西并赶上。硬件变成了商品，这些是目前最好的工具，但它们并不存在，所以我们必须制造它们。

三年后，它们可能会成为有意义的 AR 眼镜；现在从硬件的角度来看，他们只是不正确。我们的客户已经尝试过它们，但他们已经放弃了它们，它们不起作用。但我们也可能会将其纳入其中，而这些可能会商品化。所以我们很担心他，我们的硬件有很大的先发优势，而且我们正在接受这些合同和这些客户，他们不必再次询价。如果我们做事，对，他们只会继续支付月费，并且总是有新服务和新功能。

所以我认为更有可能的是，像这样的公司会明白我们做了一些很酷的事情，也许我们会找到一种合作方式。谁知道呢，那是后来的收购。但是我们现在处于一个很好的位置，我相信他们知道我们在做什么，而且我们从我们可以公开说的话中知道他们在做什么。

Erik：所以让我在这里问你一些不舒服的问题，你可以随意隐瞒尽可能多的信息。你今天大概有多少客户？你能告诉我你现在的规模还是更多的部署？

Gabe：显然，部署规模更小。我们有客户从演示开始，然后进入 POC，然后进入部署。这就是我们的轨迹。所以我想说我们可能有，在我的脑海中，我可以想到至少有三到四个客户以某种形式进行部署，结果非常好。然后我们可能有大约十几个，这是某种形式的评估或 POC，有望进入部署阶段。

完整的平台，我们在大约三到四个月前推出了很多仪表板，这是可见性部分的一大关键。因此，在过去的三到六个月里，我们确实一直在推动客户 POC 和推出。

Erik：听起来你正处于公司的那个阶段，你已经经历了学习周期，并且你已经找到了现在可行的模型，所以你可能更专注于扩大增长。您是否期望每年翻一番，或者您对未来一两年的增长率有什么期望？

Gabe：我想说在最初的几年里，我们的用户应该是 3 到 4 倍。由于客户的规模很大，他们在一个平台上 200-300 名用户的设施中进行一次部署，因此他们有 28 个设施。我们知道，一旦合二为一，第二年和第三年的推出速度会快得多。所以现在我们正处于今年开始的阶段，接下来将是前 1-3 或 4 个仓库有一些我们正在推广的大客户。这将很快扩大规模，甚至无需考虑将进入 POC 并于明年推出的其他客户。所以我会说头几年，从 3 倍到 4 倍不等，然后我认为我们仍然会看到 2 倍。

我们看到的原因是电子商务行业发展如此之快：人们去商店的次数减少了。有更多的最后一英里交付，我想去拿它而不是把它带给我。因此，有越来越多的工人需要完成越来越多的必须出门的交付。而亚马逊借助 Amazon Prime 能够在两小时或更短的时间内做到这一点，让沃尔玛、Target、DHL、FedEx、UPS 等所有人都注意到并意识到，一年前刚刚正式进入物流领域的亚马逊已经是物流领域的最大参与者。太空运输他们自己的包裹比其他任何人都多。

所以我认为它会增长很多。现在有一个巨大的需求。所以接下来的三年将会非常大。并且没有真正的其他工具。我们已经与很多大玩家进行了交谈，我们知道他们在看什么，我们知道那里有什么。所以我认为接下来的两年将会非常大。希望这对我们满足扩展需求来说将是一个巨大的挑战。我们的客户拥有大量的钱包和大量的工人，我们有一个提供一定服务水平的小团队。我们与客户的接触点比我们大多数客户现在与该领域的任何供应商的接触点都要高，因为他们习惯于从分销商 Uline 的目录中购买东西。他们不像与我们一样与提供商合作。这也是我们获得如此多良好反馈的领域之一。

所以我认为从我所看到的情况来看，未来几年会有很大的增长。而行业本身正在经历这种转型升级，以跟上现在的步伐。未来两年将会非常大。

Erik：在定价方面，我知道在你的网站上，你已经相当透明了，从每月 50 美元开始。我知道价格总是有点敏感，但是您能否给出一些关于中型部署可能是什么样子的指示？

加布：是的。因此，我们网站上的定价是我们的最优定价。所以平台的工作方式是你有一个完整的平台，它包含所有的硬件。所以你会有一个 Rufus 手镯，你会有一个手套扫描仪，然后你会拥有所有的软件位于您作为经理可以登录的仪表板上。

然后您还可以获得所有服务，您可以随意破坏它们，我们更换它们，我们在现场留下冗余，因此您甚至没有任何停机时间。我们的大多数客户 50-100%，他们在假期期间将员工人数增加一倍，因为这是一个旺季，但他们负担不起为 1,000 名额外工人购买硬件。但是我们也会在那些季节弯曲然后拉回。所以这些服务是全平台的。

然后你可能有三个八小时轮班。所以你不需要三件硬件。您需要一种硬件，三名工人可以在轮班期间使用。因此，如果你有 300 名工人分三班倒，你就有 100 个完整的平台，然后还有 200 个额外的用户帐户。因此，该模型对于一个完整的平台是 100 美元，而对于额外的用户是 20 美元。因此，如果您将其除以每位用户的成本，如果您有整整三个班次的用户，您大约是 40 人，每人一个平台大约 50 美元，现在每个人都有自己的用户帐户。他们自己的所有指标都考虑在内，这样您就可以看到每个工人的表现，以及所有硬件无限制地在现场破坏和更换单元，希望不会破坏很多。但是发生了什么事，我们有一个客户碾过叉车，结果坏了。

但除此之外，它们非常坚固，而且由于它们不是手持式的，所以它们不会像叉车那样掉落。信不信由你，两个独立的客户告诉我们，工人打包箱子的速度如此之快，他们将扫描仪丢进箱子里打包，然后意外地向客户和订单运送了 3,000 美元的扫描仪。如果不发生这种情况，那就是可穿戴设备。但是，是的，我们的定价很有竞争力。如果您考虑一下，您可能会花费与我们的服务成本相同的三到四年的时间在硬件上的工人上，这在这三四年内将是垃圾，我们将拥有新的硬件，那段时间也适合您.

Erik：是的，我在你的网站上看到了这句话，“所有的硬件、所有的软件、所有的服务”，我认为这是一个口号。但是我现在可以看到，这实际上是您基本上是的，将所有内容打包在一起。

加布：是的。对于客户来说，这比拼凑各种不同的东西要容易得多。他们应该专注于将商品交付给消费者的工作，我们将确保他们拥有正确的工具来从生产力的角度做到这一点。

Erik：投资，我想如果你用硬件构建，你肯定在某个时候得到了一些投资。你能分享一下你在融资周期方面的情况吗？

加布：当然。我的意思是，就我们提出的内容和所有这些而言，我无法详细说明。但是我们确实有一些优秀的投资者在我们的上限表上，并且多年来我们得到了一些很好的支持。我们是一家相当精益的初创公司。我们在这里有很多汗水资产和一支优秀的团队。所以，很明显，现在当我们完成大宗交易时，我们将扩大规模。所以我们现在就加薪。我们正在与一些基金进行一些对话。但这是一个比较敏感的话题，如果有人感兴趣，我们很乐意进行对话。

Erik：您是否愿意接受我们提到的霍尼韦尔这样的公司之一的战略投资，还是您真的更专注于风险投资并为下一场比赛保持一点清洁？

Gabe：我认为在这次加薪中，我们对此持开放态度。我认为这可能是我们下次加薪时更有可能发生的事情。我们已经与人们进行了一些对话，无论是在那些公司，还是与这些公司的风险部门有关。所以，就像我说的，我们知道彼此是谁，而那些谈话，你要保持一定的距离。但是他们喜欢的人可能是一个非常好的合作伙伴，但你现在也想有点警惕。所以我不确定这是否是正确的时间。我们对此持开放态度。策略很棒。除了该领域的传统玩家之外，还有其他战略对我们来说带来了很多价值。所以很明显，只有桌面上的钱有助于保持灯火通明和团队继续前进。但我们真的很想发展业务，我们希望聪明的人帮助我们提出好主意。我们现在在那里的人是我们依靠和依赖的，所以我们喜欢让这些人参与进来，他们是战略性的。

Erik：关于技术方面的几个问题。所以我认为这里的环境听起来你目前非常以美国为中心。我认为在中国，技术环境略有不同，因此人们可能更依赖 RFID。现在人们对视频或视觉检查也很感兴趣，例如，对于零售环境，与其说是仓储，不如说是像零售环境一样，使用视频来确定特定货架是否缺货。您是否有一个技术路线图，您正在查看不同的传感器或不同的解决方案？您是否看到行业正在发生这种变化？或者您觉得美国在条形码和其他技术的使用方面，该行业相当稳定？

Gabe：所以我们的大多数客户都在北美和欧洲。我们现在有德国、英国、苏格兰，它们也以条形码为中心。我们就 RFID 进行了几次对话，但只有不到 10% 的客户来到我们这里。所以我认为我们在中国没有进行很多对话。

对我们来说，它现在不在路线图上作为高优先级，但它在路线图上，我们进行的对话越多；如果我们看到朝那个方向转变，我们希望能够提供解决方案，显然也可以与之配合使用。所以这不是我们的思维方式。我想，我们的另一个领域将是两个领域。一个是，你提到过，机器人会四处走动，用相机目视检查货架，并了解什么是低的。所以我们确实有客户正在引进自动化或机器人是运营的一部分。这就是我们看到对我们带来的东西类型的需求甚至增加的地方。因为我们将互联运营商视为未来 10 年、20 年、30 年，人类和机器人将不得不发展他们一起工作的方式，并知道彼此在哪里。

所以我们看到一个转变正在发生。但我们看到，在接下来的几十年里，这种协调的舞蹈基本上需要在人类和机器之间发生。所以我认为正在发生变化，我认为人类工作的方式和他们所做的事情，可能会减少繁重的工作，而机器人会做更多的事情。我认为我们的人工智能一直在变化。那么我们如何帮助人类方程的一半，连接的操作员与机器人的另一侧匹配呢？

因此，这可能意味着它们带有更多传感器的新硬件部分。对我们来说，其中之一就是微定位信标。因此，我们的设施中已经有了 alpha 信标。我们的实验室现在有大约 28 个用于了解工人实时移动时的面包屑轨迹。这将通过软件升级和信标的组合向客户推出，正如你提到的口号：所有硬件、所有软件、所有服务，都将推出，这对于真正协调人类来说是不可或缺的和未来 5-10 年的机器人。所以我们确实有一个路线图，它实际上是关于连接运营商的。我们如何了解它们的位置，以及如何更好地在地板上移动它们并使它们更好地与机器一起工作？这就是我们的路线图大部分关注的地方。

Erik：这里会有很多变化，当然，机器人，还有无人机和物流的使用。所以我想，在这些情况下，我们当然也需要协调机制。我不知道那会是什么样子。但某种可穿戴设备似乎是一个可行的选择。

加布：是的。我的意思是，用技术增强人类。 Cyborg 是人们使用的可怕术语，但将人类和机器结合在一起，以便他们可以更好地协同工作并保持更安全并互相帮助协调，这是大多数行业的未来，这个互联运营商。我们只是专注于物流，但每个行业都会有这个需求。而可穿戴设备，因为我们可以通过我们拥有的传感器了解操作员的大部分情况，这是最合乎逻辑的方式。

Erik：如果我们能够深入研究一个特定的案例研究，那就太好了，从最初的讨论开始，确定痛点，解决客户的担忧，一直到部署，然后在部署后跟踪结果。有没有具体案例可以让我们详细介绍一下？

加布：是的，我可以带你了解客户。我不会提到他们的名字，但他们是财富 150 强的生物医学公司。它们是全球性的，我们将在美国和欧洲的许多设施中推广。所以我可以从客户电话是如何开始的，它是如何演变的，以及我们在哪里推出的开始。那有意义吗？

埃里克：是的，完美。

Gabe：如果您访问我们的网站，我们有很多入站潜在客户生成工具。我们在那里有很多信息，您可以单击并请求演示填写表格，这导致我们大约 80% 的客户正在寻找像我们这样的解决方案。我们在搜索引擎优化方面做得非常好，在搜索结果中领先于我们的竞争对手，将他们带入。所以这就是这个客户从入站线索进入我们的方式。我们基本上会带他们完成一个流程，他们会收到一封欢迎他们的电子邮件，他们会得到跟进，我们对他们的运营、规模、他们想要做什么、他们的痛苦有很多问题点是。

在我们与他们进行第一次通话之前，我们已经为我们的 bizdev 和销售团队以及我写了一篇完整的文章，以了解我们可以为这个客户做些什么，如果有意义的话。因为我们不想浪费他们和我们的时间，如果不合适，我们会说，嘿，我们很乐意卖给你东西，但如果它们不起作用，你应该寻找一些东西别的。这是审核的第一阶段。

他们在他们的生物医学工厂中有一个用例，他们在那里运送大量药品和其他商品。显然，他们越快把它送到设施门口，他们就能越快地为需要它的人提供服务。因此，他们使用了其中一个参与者 Zebra、Datalogic 或 Intermec 的旧旧技术，这些扫描仪工具之一。他们对图片的速度和技术过时以及可见性有疑问。因此，他们真正需要改进的领域是降低劳动力成本。如何提高我的图片速度？我如何在不花钱的情况下获得对我的运营的一些了解？

他们在每个工厂都有一名经理，每天下班后花一个半小时从他们的仓库管理系统中获取信息，从他们的工资系统中获取信息，并结合起来制作一个电子表格，每天报告每个拣货多少秒，每个工人的劳动力成本是多少，以及他们可以收集的任何指标。我们的仪表板会立即提供所有这些数据。这是他们想要节省劳动力成本和经理每天浪费时间做的计算时间的另一个大痛点。

所以这些是我们看到的大领域，我们可以改变他们来找我们的原因。所以第一步对我们来说是好的，让我们打个电话。让我们了解您使用的是什么仓库管理系统。在我们的系统上开箱即用是否兼容？我们不考虑集成，因为这会吓到客户。我们看兼容性。您可以在我们的系统上运行您的系统，然后我们将其包裹起来并提供很多好处吗？

因为我们的大多数客户在收到我们的硬件和软件的第一天，就可以在第一天或第二天与他们的工人一起开始挑选、包装和演示。开箱即用非常简单。所以第一个电话是你在用什么？让我们在我们的设备上对其进行测试，然后让我们给您一封试用信，向您展示我们的 14 天或 30 天演示是什么样的，我们的接触点是什么以及我们希望实现什么。我们试图改变哪些增量？您的初始基线参数是什么？然后我们在它的尽头？

因此，我们在整个过程中让他们通过三个不同的电话，我们将发送给他们，以便他们了解过程是什么样的，因为我们希望确保他们以正确的方式进行测试并获得结果并从数字和粒度级别这真的是一个好处还是必须有一些具体的数字。

所以这位客户进来并打了一个非常好的电话。他们想测试设备。因此，我们为他们提供了一个可穿戴的演示平台，并配有与之配对的指环扫描仪，他们正在他们的设施中对其进行测试，他们将在三个班次中进行测试。我认为每个工人都会在他们测试的所有不同平台上一次使用一个小时。他们进行了严格的 POC 概念验证试验。他们正在测试一些遗留的东西，而我们所有人都是这个领域的新玩家。

所以我们得到了他们的设备。一路上，他们有一个两周的计划。如果我们可以给他们，他们一路上寻求任何帮助。基本上，我们所做的是他们要求的项目之一，他们说，嘿，我们需要能够将设备与平板电脑和指环扫描仪配对。如果我们让他们都坐在后面的房间里，而他们还没有准备好，那么您正在抓起两个设备，工作人员需要花费一些时间来拉下蓝牙配对菜单并将蓝牙连接的设备与之配对。您能为我们构建一个自动将两者配对的软件吗？这些是我们得到的东西，我们从 POC 和客户那里学习。

我们制作了一个非常酷的解决方案，他们可以扫描 Rufus 袖带屏幕上的条形码，并在 10 声哔声中自动连接设备。因此，如果员工每天早上要尝试获取未准备好的设备，它可以为他们节省两分钟的蓝牙配对时间。那是他们伴随着那次审判而来的事情之一。

出现的另一个元素是，嘿，用于我们目的的环形扫描仪实际上不适合我们必须挑选的一些狭窄的垃圾箱。你有手套吗？我们实际上正在研究手套解决方案，但还没有完全完成。我们希望这个客户成为第一个试用它的客户。因此，在一周半之内，由于我们已经领先一步，我们为他们提供了手套版本。这甚至比他们以前看到的有更多的增量改进。

只是为了给你一些具体的数字，所以他们每件物品的挑选时间约为 12-13 秒是他们的挑选速度。当他们使用我们的 Rufus 手镯和手套时，一旦我们将其运送给他们，他们每件物品的拣选时间约为 5 秒。因此，我们能够仅在图片速度上提高 50% 以上，然后我们还能够每天减少管理时间一个半小时。以 2,000 个工时计算，他们现在在同一劳动力中使用 800 个工时。我们甚至没想到会有这样的结果。我们从其他客户那里看到了 30% 到 50% 的改进。

他们向我们发送了非常酷的身体摄像头镜头，这些镜头是工人使用我们的解决方案并打开身体摄像头的过程，看到他们能够以多快的速度完成工作真是令人惊讶。然后显然登录没有仪表板并在那里查看所有数据而无需计算它对他们来说是一些东西，他们告诉我们这是您带来的增值，我们甚至无法与我们正在考虑的任何其他供应商进行比较，因为它只是不存在。因此，该案例研究对我们来说非常有用，显然，我们将进行推广。所以他们喜欢他们正在测试的东西。

那是从头到尾，客户进来，正在寻找东西，这是有道理的，他们测试了它，我们在那里有数据向他们展示他们所看到的。它使客户非常满意。我们反应迅速。如果我们在演示期间有任何事情，我们的工程团队几乎可以随时提出这些请求和更改，同样，他们不会与像传统玩家这样的人取得联系，因为您是通过分销商购买的，您没有与解决方案提供商合作。

Erik：是的，我想现在对你来说一切都是直销？

加布：是的。这就是我们喜欢的地方。我的意思是，如果我们不花这么多时间直接向客户和他们的仓库销售，我们就不会像以前那样构建平台。如果我们通过渠道销售，我认为这对传统玩家来说是一个很大的负面影响，他们不知道客户想要什么。所以我们更喜欢那个模型。我们与客户合作的另一种方式是我们与在同一领域工作的其他公司进行大量合作。如果有像 Oracle、SAP、Deposco 这样的仓库管理软件供应商，这些仓库软件供应商中的任何一家，它们都存在于我们的系统中。我们有协同的工具来销售我们的客户。

所以我们和他们一起工作。所以我不会真正称他们为渠道，但他们更像是分销合作伙伴。我们可以通过我们的解决方案一起帮助我们的每个客户获得更好的结果。因此，我们以这种方式与许多第三方提供商合作。但我们始终与客户保持直接接触。

Erik：我确实认为分销商将不得不在一定程度上改变他们的主张，因为客户需要帮助解决集成解决方案的复杂性。这与仅销售独立的硬件组件完全不同。你的价值主张就是我按时以合理的价格交付。您的任何客户都关心云吗？而在中国，这是一个很头疼的问题。这里的许多传统公司对此并不满意。他们甚至宁愿在一个盒子里有一个解决方案，把所有的代码，把所有的数据存储在一个盒子里，把它放在现场的某个地方，告诉我我为此支付了一百万美元，然后我就放心了一个可怕的解决方案。但是，让客户相信将所有东西都迁移到云端是安全的，您是否感到头疼？或者您是否必须为任何现有客户提供本地解决方案？

Gabe：我会说可能只有一小部分客户意识到这是一个问题。我们的许多客户至少已经在云中使用某些东西，他们的数十万个倾斜的整个倾斜系统已经在 Oracle 或 Deposco 或其他人正在管理的云后端中。一些客户喜欢将东西放在服务器上。我们在后台使用 Amazon Web Service Cloud，它比我们能够构建的云更加安全和安全。

如果客户有特殊需要将其指向其他地方，请将其保留在内部，我们在英国确实有一位客户。他们不能有任何外部连接。它削弱了一些功能，因为显然，MDM，或者能够读取数据，如果它不去互联网，我们就做不到。所以这是我们必须这样做并在盒子里为他们建造更多东西的唯一情况。但我会说，这种情况更罕见，但这是一个问题，我们总是可以将点转移到内部服务器上，数据就会存储在那里。

但是至少从报告和仪表板以及 MDM 控制的角度来看，云连接需要存在。就像向平台即服务模型与前期资本支出的转变一样，我认为我们正在看到这种转变，无论如何很多东西都生活在云中。因为人们是消费者，他们知道这一点，所以他们在企业方面变得更加自在。我们只需要与他们的 IT 团队一起对硬件和软件以及云进行风险评估。我们以前曾与《财富》公司合作过，这是不同级别的风险评估。一旦你被清除，那么你就没事了。因此，如果需要，我们可以变得灵活和灵活。

Erik：嗯，我想在接下来的五年左右，这将不再是一个问题。

加布：是的，没错。

Erik：我这里只有几个总结性问题或额外问题。第一，这可能有点超出您的业务范围，但我知道您作为个人也对更广泛的技术充满热情，那么是否有任何技术尚未被广泛采用，但您真的有没有在未来 5 到 10 年内成为潜在的颠覆者？

Gabe：你是说我们空间或一般意义上的硬件或技术本身？

Erik：让我们更笼统地说技术，你认为人们可能没有给予应有的重视，但你认为真的会对空间产生影响吗？

Gabe：从制造业和工人的角度来看，我认为 AR 真的很有趣。我认为，从技术角度来看，从硬件的角度来看，能够直观地显示还没有完全实现。在制造领域，您会遇到电池寿命问题、外围干扰问题。但是当它准备好时，AR 世界能够叠加事物并帮助人们增强他们的视觉能力，我认为这很有可能。但我仍然认为，也许 10 年，可能是几年前，它真的可以真正地被使用。我们已经看到客户在内部玩耍，只是软件和硬件方面的东西都没有准备好在现实世界中使用。

对我来说，AR 在制造领域很有趣，特别是因为能够看到你在做什么并在你面前有说明，这对我来说是一个非常大的游戏规则改变者。这就像一个医生能够将手术手册放在面前......

Erik：这是您更长期路线图上的一项技术吗？或者您是否认为这在您的空间中很有趣，但不是您期望在中期实际构建并整合到您的投资组合中的东西？

Gabe：这对我们来说很有趣。所以我们肯定正在研究它。对我们来说，到达那里的第一件事就是硬件和电池寿命。还有这些设备的外形和感觉，因为我们从员工那里得到的反馈对于员工的积极吸收非常重要，如果它不是一个好的工具，他们拒绝了，你就会让自己退后五步。所以我认为它会到达那里。这对我们来说很有趣。所以几年后它可能会成为我们平台的一部分，它需要在那里。但 AR 绝对是有趣的。

埃里克：有没有一家公司可能有点不为人知，你个人非常感兴趣？它可能是一家初创公司，也可能是一家正在推出新项目的大公司？但是，您是否遇到过任何事情，您只是在检查这家公司的状态并且您个人对此感兴趣？

Gabe：我过去更像是一个技术探索者，以及那里的东西。现在我对这个物流领域的一切都如此着迷。但这主要是我兴奋和专注的地方。我认为，对我来说，传感器、传感器的商品化以及具有更多读取周围环境的能力，这些都是让我兴奋的技术，因为当我与我们的 CTO 和我们的团队一起去 CES 时，我一直在寻找我们可以采用现有技术并帮助我们的客户的新方法。

因此，如果温度传感器或某些传感器对我们的杂货店很重要，那么当人们在冷藏库中行走以获取食物照片和其他东西时，他们会实时了解温度波动，这可能会很有趣。因此，我对传感器和技术感到非常兴奋，我们可以将它们引入我们的产品中，从而打开客户以前从未真正见过的东西。所以我很多时候都对微型传感器感到兴奋。

因此，当那些 Excel 陀螺仪理解运动曾经是一种成本高昂且除了 Apple 之外的任何人都无法投入的技术时，总有办法，现在，现在任何人都可以做到这一点，它可以为客户带来价值。所以对我来说，这些类型的技术问世并变得更加商品化并可供我们使用总是令人兴奋。所以我大部分时间都在 CES 和那些奇怪的新事物的部分看到即将发生的事情。这些事情让我很兴奋。

Erik：我们没有提到的最后几点你想确保你能传达给我们的听众吗？

加布：是的。我想说，如果您在仓储或物流领域，您已经看到了很多这样的情况。但在接下来的几十年里，人类和机器的融合将成为主要的技术变革。我们如何让我们的人类更快更好？我们如何让他们更好地与机器人一起工作？

所以我想说，如果你在这个领域，现在有一条线正在划定，你将能够竞争并成功。或者，如果你不做出这些改变，世界上的亚马逊人就会把那些没有竞争和行动不够快的人淘汰出局。因此，如果您在这个领域，无论是我们的解决方案，还是您想要做的任何事情，提高团队的效率都将是至关重要的。所以我认为这是最重要的收获，我想说的是，物流不再是 10 年前、5 年前的游戏，从同一个角度来看，我认为这对你的业务如此明确，如果您处于该领域，请继续努力提高效率。

Erik：我可以看出你非常感谢亚马逊施加的压力：他们确实在推动行业变革。

加布：哦，当然。

Erik：Gabe，非常感谢你今天的时间。非常感谢您花时间向我们解释您的业务。人们如何与您联系，什么是最好的方式，无论是亲自与您联系，还是更广泛地与您的公司联系？

加布：当然。再次感谢您今天邀请我参加。与了解物联网的人交谈总是很酷，你可以说同一种语言。我很欣赏谈话中的问题。您可以了解更多关于我们在 Rufus Labs 提供的服务。如果它对您的业务可能是一个很好的解决方案，您可以访问 getrufus.com。您也可以通过 enterprise@rufuslabs.com 向我们发送电子邮件。但是，如果您访问 getrufus.com，您将有很多方法可以请求演示并请求更多信息，这些信息将汇集到我们的团队，并希望让您快速进行演示。

埃里克：太棒了。我们会将所有这些都放在节目说明中。加布，非常感谢。好好休息一天。

加布：太棒了。非常感谢，埃里克，你也是。欣赏它。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。