音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您获得工业 IoT 思想领袖洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Eric Walenza 一起改变当今的业务。

这是 GE Ventures 为您带来的风险投资和工业物联网系列的一集。在该系列中，我们与 CEO、投资者和专家探讨工业物联网市场的成功因素和挑战。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。 Mike Dolbec 再次加入我的行列。 Mike 是 GE Digital 风险投资和并购部的董事总经理。今天，我们将进入与迈克对话的第二部分。我们将从最终用户采用的角度讨论工业物联网领域的挑战和机遇。作为物联网初创公司的投资者，以及作为技术专家和投资者的长期职业生涯，迈克在评估最终用户行为方面拥有丰富的经验。

我们与迈克的最后一次播客，我们讨论什么是热门与什么是炒作。所以请回顾一下之前的播客。我们的下一个星期五，我们将着眼于风险之外的合作。

现在，迈克，从采用方面来看挑战和机遇，也许作为一个起点，您认为传统公司在识别、选择和实施物联网技术方面面临哪些挑战？当然，有技术方面，但也有组织方面。我对你的观点和这方面也很感兴趣。

迈克：我在这里必须小心，因为作为投资者，在这种特殊情况下我不是企业家。所以我是处理这个问题的公司的投资者。我有一个来自我的投资的观点，它可能不能代表每个人的投资。

我投资的公司我们非常希望他们能够完成他们的产品并完成他们正在做的任何事情，并像我们希望的那样成为通用电气的战略。因此，商业采用的事情被纳入我们的投资尽职调查流程，然后是投资后的公司管理。在某些方面，就通用电气与公司的关系而言，这是一个永无止境的过程，但随着时间的推移，它得到了精心的管理和培育。

如果您问我，嘿，迈克，您的投资在尝试与客户互动并增加收入时遇到了哪些挑战？也许这对我来说更容易抽象地回答。我想说它因每家公司及其特定情况而异。所以这是企业销售，几乎总是如此。事实上，我认为在任何情况下，都是企业销售或工业销售。销售周期，客户，一般来说，各级保守的工业买家不会像其他人处理企业软件那样处理高概念销售。所以他们必须经常看到他们的用例的工作演示，然后才能让自己相信没关系，它会按照你说的去做。我现在可以完成对我来说有价值的事情。

因此，进入 POC 或某种具有一组接受标准的参与，比如好的，如果我们这样做，并且我们都同意结果是你想要的，那么我们将采取下一步。很多时候，我认为他们最大的挑战是确保潜在客户有很多东西，并且他们花费了大量的时间。最成功的投资是我预先对客户进行认证，然后认证步骤差异很大。

但你有这个与我的产品相关的策略吗？你真的有一个重要的问题，你试图解决，你有预算资金来分配解决？有没有办法衡量我的解决方案比你目前做事的方式好多少？几乎总是非常重要的是，您是否可以访问所有数据源，看看是否有必要将这些数据源带入这里的实验或评估中，以证明我的产品做了它应该为您做的事情？然后有一些精明的销售人员理解的微妙事物，即你是否有紧迫感，或者你在项目的生命周期中处于什么位置？

好的，你愿意吗？您是否有像首席数字官这样的人，一个应该负责数字化转型之旅的领导者？好吧，你会的。那太棒了。那个人是否有一个从小处着手，迈出小步，然后开始跑步等等的计划？好的，太好了，你有一个计划。一路走来，你要做的就是证明人们不仅仅是好奇的人。这是一个真正承认他们有问题并试图解决它的人，了解解决它的意义以及它的价值，并且有能力并愿意在一段时间内支付。

我想说的是，这个长长的回答结束了工业领域的挑战，有时特别是在网络安全的某些方面，客户是超级、超级保守的。他们只是不能将任何旧东西投入生产，因为他们工作的公司的业务连续性受到威胁。因此，价值和周期有时会很长。特别是对于一家年轻且未经证实的公司，在您刚起步时没有太多知名度或其他大公司参考资料，您会陷入困境；但最终，你会进入下一个阶段，看，我有所有这些参考客户，他们以前和我一起经历过，你应该和他们核实一下，确保他们满意。然后我想加快这个过程，因为我已经把你定为潜在客户。

Erik：我的意思是，例如，我们看到了公司在评估物联网平台方面面临的重大挑战。因为从营销的角度来看，它们的功能集非常相似。如果不实际进行 POC，就很难评估平台之间的差异。但是，对于最终用户和供应商来说，这对双方来说都付出了相当高的代价，尤其是对于资源有限的年轻公司，如果他们错了，他们会承担大量客户的高风险，因为不合格或错误类型的客户，然后您为不是真正潜在客户的公司投资 POC。

迈克：我喜欢这类公司，因为每次参与都有不同的指标和美学。对于这个人来说，什么是正确的平台与那家公司和他们的情况相比是非常情境化的，你没有得到任何效率。所以很难加速这个过程。

几周前我在德国遇到的最新颖的公司非常自豪地说，我们曾经以这种方式销售，我们曾经销售我们的功能。但现在我们正在与一家保险公司合作，他们为客户提供支持。他们卖的是改进的保证。他们以协商方式向公司的高级管理人员推销产品，这些高级管理人员并不关心某事如何运作。他们只是说，如果我们提高了您的效率，或者我们为您省了钱，您会感兴趣吗？当然，一般来说，这个人会说，是的，当然，你怎么能向我证明你会那样做？

这是一个更有趣的对话，最终，或多或少，他们说，好吧，好吧，如果我们提供 X，那么你将与我们分享 y。然后剩下的就是实施。这是一个比我的东西比他们的东西快得多的销售水平，尽管这并不是你比较两者的确切方式。

Erik：我与少数但越来越多的公司进行了交谈，这些公司向银行销售产品，而不是直接向制造商销售产品。因此，他们会找到向制造商提供 1 亿美元贷款的银行，然后与他们讨论如何通过帮助这家公司来确保收回投资。但是，公司似乎在与保险公司或银行等机构进行财务讨论时取得了成功，然后将其用作与最终用户的合作伙伴关系，一旦您了解了这些问题，它就更像是一个技术或部署问题观点。

迈克，让我们特别看一下安全性。在过去几年的工业方面，您认为我们今天在能够自信地保护移动到云的数据或在边缘处理的数据方面处于什么位置？

迈克：嗯，我想你还没有完成。透过镜子粗略地引用刘易斯卡罗尔和爱丽丝的话，这是一个红皇后问题。我指的这本书的一部分是有人告诉爱丽丝，如果你想到达任何地方，你必须跑到原地，而且速度要快两倍。我可以告诉你我们在通用电气是如何看待它的，但我不能说没有一家公司可以做所有需要做的事情。因此，我们谦虚而清醒地审视了我们的客户所处的情况，他们基本上是在权衡没有计划外停机的价值，而优化的业务成果确实会面临一些风险，因为更多的事情被连接到网络，攻击面更加暴露。

因此，解决这个问题的正确方法是睁大眼睛，了解风险在哪里，并立即从各个方面解决这些风险。所以我认为你说的是数据、休息和运动中的数据，还有使用中的数据，这有点粗略，你可以在谷歌上搜索时考虑一下，当它出现时，还有谁可以看到你的搜索请求和搜索结果回来？这是一个简单的类比。或者，如果您发出数据库请求或部分代码所做的是查询和答案在旅程中以某种方式暴露。它可能不是你想的那种数据，但它也可以用来攻击某些系统。

我们对这些问题思考了很多。我们考虑工业设备的问题，正如我之前所说，这些设备中的许多都没有 IP 地址，而且它们最初的设计并不是考虑到它们必须保护那些试图阻止非常有创造力的人攻击他们或他们试图实现的业务流程。然后我们尝试做的另一件事是说好的，在很多不同层面都存在风险，设备本身存在风险，验证和确保它们仍然是他们所说的那样存在风险，甚至允许它们连接对网络来说是风险。在我们称之为我们自己平台的超级服务的云堆栈中，边缘软件的技术堆栈内部存在风险。

应对这些风险的最佳方法是首先承认它们，然后从一开始就构建 FS，您将拥有一个安全的设计生命周期，安全是您在设计新产品时考虑的事情，而不是作为事后的想法，您稍后添加，因为您忘记并发现了装甲中的一些缺陷或裂缝。所以我们无时无刻不在考虑。我们代表我们的客户考虑它。我们与他们和各国政府合作。

它们甚至是正常网络安全系统监控流量的问题，它们监控设备在做什么，并寻找异常行为。但是你怎么知道你的监控系统收到的信息是合法的呢？但可以肯定的是，在某些工业设备受到攻击的情况下，它已经被改变了，它向一些随便看看它的行为的操作员表明一切都很好，别担心我，事情进展顺利。有点像《碟中谍》电影，他们溜进了银行金库的录像带，里面是空的，一切都很好。但真正发生的事情是他们在里面四处走动，把东西拿出来。

你也不一定相信你一直在感知的东西。因此，您必须非常小心并重新验证您所感知的信息或您当时正在做出业务决策的信息是替代方案，具有某种合法的审计链回到其来源。

Erik：正如你所说，我们永远不会缺少那些试图通过安全漏洞获利的有创造力的人。但是，随着我们进入一个连接更多设备的空间，公司只需要更加熟悉您刚刚经历的思考过程，以了解潜在的违规行为可能是保护您的数据的潜在策略与仅连接台式计算机时不同。

显然，在我们到达一个相对稳定的地方之前，我们已经学习了多年，总是有漏洞。但公司至少对了解风险在哪里以及如何平衡风险有了一定程度的了解。这似乎就是我们正在努力的方向，当然不是消除风险，但至少理解它。

迈克：我想通过说我们只是一个非常大的物联网市场的一部分来限定我的所有评论。我们处于异国情调和高价值资产，非常高的商业价值和非常高的某些情况下，通过滥用某些设备或简单的事情可能会产生潜在的动力效应可能会毁掉你的一天，比如把一百万个错误的东西变成废品，因为你改变了肯德基炸鸡的配方，或者你想做的任何东西或网球鞋。

我认为攻击工业设备的现代攻击者不一定需要接管，就像他们接管你的电脑，然后窃取你的信用卡在电脑内的一些数据。他们可能会完好无损地留下一件工业设备，只是稍微改变一下机器存在的原因，它在更大的制造过程或炼油过程或发电过程中发挥作用。

这个过程是一场精心编排的芭蕾舞，如果你用网球拍把一个芭蕾舞演员扔进去，它就会弄乱你的整个芭蕾舞，即使它是一个芭蕾舞演员。但目标不是要惹恼芭蕾舞女演员。目标是通过使所有芭蕾舞演员失去平衡来破坏所有芭蕾舞演员完成的舞蹈。结果往往比丢失信用卡要糟糕得多。然后是丢脸，但这可能对运营设备的企业造成更大的损害。

Erik：是的，这是一个很好的过渡。感谢您加入我们与 Mike Dolbec 的讨论。我们谈话的第三部分也是最后一部分，我们将关注资金以外的合作主题，像通用电气这样的公司如何与初创公司合作，不仅是在融资方面，而且在诸如为指导研发计划提供战略方向等问题上。因此，较小的公司能够开发技术来解决真正的已知问题，而不是为了技术而技术和其他在融资方面合作的机会。谢谢你。我们很快就会见到你。

感谢您收看另一个版本的工业物联网聚焦。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并在 IoTone.com 上查看我们的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 Erik.walenza@Iotone.com

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