音频文字.

Erik：Roy，非常感谢你今天加入我们的播客。

罗伊：当然。埃里克，谢谢你邀请我来这里。

埃里克：太好了。因此，我们有一个非常重要的话题要讨论，即保护 IoT 设备的话题，然后更一般地说，了解设备、了解它们的性能的话题。但在我们进入这个话题之前，我很想了解更多关于你的信息。我认为您来自以色列，我想说，以色列在设备安全领域享有盛誉。我只是在查看来自以色列的研发数据，它的每 GDP 研发数量是世界上任何其他国家的两倍。名不虚传。您个人是什么时候第一次接触到物联网设备这个话题，或者基本上是监控来自物理事物的数据？

罗伊：几年前就开始了。事实上，我有背景。我的联合创始人和我自己实际上都来自更多的传统网络安全领域、情报领域风险管理，在我们开始我们的旅程和开始 SecuriThings 之前，我们曾为 RSA 和其他公司工作。顺便说一句，在为企业和初创公司工作并做很多事情之后，我的联合创始人总是更多地关注技术。他是一名开发人员、一名架构师、一名团队负责人。我一直是产品经理，负责管理产品经理团队。然后我们决定专注于物联网和物联网网络安全。所以，这就是我们最初开始 SecuriThings 之旅的地方。我们刚刚开始研究它并探索挑战并了解该领域的情况、制造商、最终价格、系统集成商等等。那真的是我们旅程的开始。

Erik：实际上，我们在 2015 年的同一年建立了 IoT One。听听您当时如何看待市场会很有趣。但我们的观点是，总部设在中国，关于什么是物联网的问题，每个人，所有的传统公司，这都是物联网 101 年。然后它很快就成熟了，只是对我们在这里要完成的工作、挑战是什么等有了大致的了解。但是当你第一次成立公司时，听起来你也在探索市场。你花了多长时间才开始具体化你想专注于解决的问题？

罗伊：是的，你说的确实如此。物联网就像说互联网，移动。它只是很大。它有这么多用例，这么多类型的设备。这几乎就是一切。最初，我们试图理解物联网的不同领域的术语、分类和特征。我们一开始就尝试与制造商合作，再次为制造商提供网络安全服务。正如您所说，那是物联网的早期阶段。显然，物联网在此之前就开始了，但更多的是保护设备等主题。风险开始于那些年左右。但是，随着时间的推移，我们看到的是，物联网网络安全无疑很有趣，我们正在与制造商进行对话。但我们决定真正去需求所在的地方，实际使用设备的地方，实际部署设备的地方。这可以在消费者领域。但我们真正决定真正进入的领域更多的是商业领域，即企业领域。这就是我们真正找到适合产品市场并看到需求的地方。因为这些企业，企业组织有这么多的设备，分散在各个地方，遍布各个地方，遍布不同的站点。无论是金融机构、科技公司、大学、医院，随便你说，他们都有这么多设备。当我们开始探索那个特定领域时，我们发现我们的产品市场适合并理解，好吧，这就是市场需要的，这就是我们将要关注的。

埃里克：有道理。我的意思是，有很多媒体都在谈论破解婴儿监视器之类的东西是多么容易。这是一个可怕的案例，但现实情况是，让消费者对安全性感到足够兴奋并支付更多费用真的很难。但对于企业来说，这始终是重中之重。我们今天的能力在哪里......我想这不仅仅是阻止人们进行黑客攻击，而且我想它对设备的了解足以知道，它是否按照它应该执行的方式运行？我们今天的能力在哪里？

罗伊：这正是发生的事情。当我们开始与企业交谈时，我们发现保护设备是其中的一部分。但是，即使如您所说，如果设备正常工作，维护它们也是另一回事。对于我们今天在哪里的问题，这仍然是一个旅程。我们谈论在这个领域实现完全自动化的旅程。今天，当您查看企业、组织时，需要大量的体力劳动。在某些情况下，它非常被动。几个月前在布鲁克林发生的枪击案就是这种情况，MTA 看了录像，发现枪击发生时一些车站的一些摄像机没有工作。但这只是告诉你它是如何的。只是几乎全面，在不同类型的组织中，都缺乏了解设备是否安全的能力。但更重要的是，甚至要知道设备是否在您期望它们工作时工作和运行。因为很明显，组织正在支付任何费用，从数十万美元到数百万美元来放置这些设备，无论是半径监控设备、访问控制、入侵检测系统、不同类型的设备，如果我们谈论物理安全。但是，还有楼宇管理和其他类型的设备。真的，花了不少钱。但是，当您期望它起作用时，在许多情况下，您会发现它实际上已经有一段时间没有起作用了。您刚刚发现了这一点，因为不幸的是，现在正是您真正需要该系统工作的时间点。

Erik：这是一个有趣的例子。我想像安全摄像头这样的问题之一是这些摄像头可能在 15 年前就已经部署了。我想如果您今天将技术投入该领域，它更有可能拥有适当的协议并且真正成为“物联网设备”。但是有很多东西在收集数据并集成到十年或两年前投入该领域的系统中，并且它具有完全不同的架构，用现代系统管理起来要困难得多。您如何定义您的业务范围？您是否也尝试接触这些遗留资产，或者您是否尝试围绕更适合此 IoT 原型的更现代设备更狭窄地定义您的范围？

Roy：我们更关注在各种网络上运行的支持 IP 的现代设备。我们现在开始，真的，我们专注于传统类型的设备。您将看到，在组织内，这些设备是现代类型的设备。同样，基于 IP 连接到网络。但你会发现它们是基于 IP 的。它们支持 IP。它们是在过去几年中制造出来的，但它们缺乏使它们真正为企业做好准备的能力。他们的表现真的很好。它们实际上是可以做惊人事情的设备，无论是适合您的面板、访问控制和读卡器等等，还是适合您的相机和令人惊叹的镜头，真正奇妙的功能类型。但是，当它遇到企业时，有时它要么缺乏能力，要么真的很难执行一些东西。然后房子的 IT 方面是如此微不足道。它是如此微不足道，以至于在 IT 方面，您可以进行监控。您可以维护、升级任何类型的标准物联网设备。多年来一直如此。有很多不同类型的工具可以让你做到这一点。 IT 团队确实有大量工具可供他们选择以应对不同的挑战。但是，当您查看一家企业时，您会更多地关注房屋的物联网运营方面，然后您会发现它在解决挑战方面的能力不足，这在这种情况下也有点独特。

Erik：如果您分解物联网设备与传统物联网系统有何不同，您关注的主要参数是什么？显然，计算能力要低得多。也许与传统系统相比，设备类型的多样性更高。但是，您如何看待对于了解您需要如何管理这些设备的工作很重要的差异？

Roy：当然，差异是一个问题，但这些设备的观察分散性也是如此。与标准物联网设备相比，在这种情况下，您的设备可以在现场使用，无论是街角还是不同的建筑物，几乎无处不在。你有不同的供应商。一个组织可以使用来自许多不同供应商的设备并拥有这些不同供应商的许多不同型号，然后在所有这些不同供应商上也有这些不同型号的不同固件版本。很难追踪你所拥有的一切。但另一部分也是生态系统的一部分，或者说，物联网设备的部署方式。如果您在标准物联网环境中考虑它，任何物联网设备，都有制造商。然后设备进入物联网，然后委托给组织内的某个人，例如组织内的员工或团队。对于物联网设备，通常情况下，您拥有的是制造商、分销商、系统集成商，然后它进入网络。在许多情况下，组织可能拥有不止一个系统集成商，甚至在某些情况下，系统集成商可能会将其外包给第三方。您会发现他们的情况，有多只手触摸这些设备，将它们放置在组织的不同部分、不同区域。在大多数情况下，缺乏标准化。同样，因为有很多手在触摸它们，您会发现它只是从安全角度和操作角度进行了不同的配置。这是挑战的一部分。我认为，这就是它与标准物联网设备如此不同的部分原因。同样，即使只是因为这些设备的部署方式和负责部署它们的人员的性质，以及它们是否通过物联网，或者它们并没有真正通过物联网。

Erik：然后在这里告诉我你的价值主张。我认为这很有趣——我们在开始这里的节目之前聊天——你从网络安全开始，但现在也开始涵盖与监控设备性能相关的其他主题，如预测性维护。因为在播客中，当然，我与网络安全公司进行了交谈，并与预测性维护公司进行了交谈。通常，它们是截然不同的。但是，在我看来，有一条非常清晰的线索将它们联系起来。但是，您是如何将这些不同的用例融合到业务中的呢？

Roy：早些时候，当我们与客户和潜在客户交谈时，我们发现组织内的某些团队服务不足。它不是组织内典型的 IT 或安全团队。负责这些运营技术的是团队。例如，物理安全或楼宇管理技术。他们负责确保设备始终处于启动状态、运行状态，并在组织需要时随时可用。他们负责确保他们拥有正确的设备、设备、准时、与 SIA 合作等等。我们看到的是，这些团队又一次服务不足。从来没有人为他们构建过他们梦寐以求的合适的 IT 系统。尽管 IT 部门再次拥有可以使用的多种类型的系统，但这些运营团队确实缺乏用于管理这些设备的 IT 系统的比较。这就是为什么早些时候，我们有网络安全的基础，所以就底层技术而言，它是一个非常好的堆栈。但我们决定做的也是扩展功能，以涵盖更多所需的操作事项，无论是围绕设备维护，是否围绕合规性以及类似性质的事情。顺便说一句，我们还决定，“嘿，这实际上是一个新类别。这就是物联网运营，这正是市场需要的——物联网运营的概念或与之相关的系统。”

埃里克：好的。有趣的。物联网运营是有道理的。我的意思是，您拥有这些成熟的系统，用于我们更多的遗留基础设施。当然，我们已经到了在该领域拥有足够的物联网基础设施的地步，我们必须真正开始考虑如何管理它。如果我们再看看行业，我想一方面这是一个非常横向的挑战，但在某种程度上，你也必须选择你的战斗。在创业初期，您决定重点关注哪些行业？

Roy：就我们从最终客户的角度来看，我们的重点是团队，他们目前负责物理安全技术。随着时间的推移，我们将扩展到企业内的其他运营团队。它已经开始发生了。然后，当我们查看不同类型的垂直或行业时，我们会看到几乎全面的需求，无论是科技公司，还是大学、高等教育、医疗保健、不同类型的医疗保健组织、医院等等。但是，它比这更广泛。它真的是从石油和天然气，零售商到几乎每个你能想到的拥有大量设备的行业，今天管理这些设备都有问题。在某些情况下，我们专注于特定行业。但挑战在于它是全面的。在某些情况下，您会看到它。混合可能更多的是围绕维护。它可能更多地围绕着设备的不可用。它可能更多地关注合规性或网络安全，但它仍然存在于这些行业中的每一个。如今，几乎没有任何组织能够像现在这样轻松地处理这些设备。

Erik：当然是这样。您通常是直接向运营商销售，还是通过运营商购买的现有解决方案或与系统集成商进行集成？你怎么去市场？

Roy：我们与最终客户合作，但通常我们通过系统集成合作伙伴进行合作。因此，我们与不同的系统集成商密切合作，因为解决方案对他们也有价值。他们可以为最终客户提供更好的服务，并了解最终客户环境中的情况。同样，他们基本上可以为他们提供更好的服务和更好的价值。因此，我们采用了渠道模式，但同时，我们也与终端客户密切合作。我们有一个客户成功团队，他们真正负责确保我们的客户和我们的合作伙伴同时对系统和能力感到满意，尽最大努力使用系统可以提供给他们的一切，以及我们可以为他们提供的最好的服务。

Erik：那么，如果我们从另一个角度来看，那就是规模的角度，你是否更关注大型跨国公司，或者你认为中型公司有很多需求？较小的公司是否也开始在这方面进行投资，或者是否存在一定的门槛，管理层可能难以承担这项任务，或者他们只是不优先考虑特定企业规模的安全性？您发现哪里需求最多？

Roy：我实际上可以说需求是全面的。因为您会看到，设备数量与挑战的大小以及团队规模之间存在相关性。在较大的组织中，您通常拥有较大的团队来管理这些设备。但是设备的数量如此之多，即使你在这个挑战中投入了多少人也无关紧要。他们不能手动完成所有操作，而且也不能全部被动完成。中型组织也是如此。他们可能有一个由两个、三个甚至四个人组成的团队负责这些设备。但同样，这些设备分散在各处。数字很大，而且很难。当您进入较小的组织时，通常有时并没有真正的团队。也许更多的是亲自负责组织内的许多不同任务。该人也是系统集成商或服务提供商的联络人。在这种情况下，服务提供商可能会自己为他们提供服务。因此，它几乎是全面的，因为设备的数量与挑战的大小之间存在相关性，而且事实上，你投入多少人并不重要。只是，这还不够。

Erik：这是看待它的好方法。那么，如果我们查看您的解决方案，您会提供什么？您是否将其作为设备管理平台？您通常如何将您的产品传达给您的客户？

Roy：基本上，该解决方案可以帮助他们自动化连接设备的所有操作。在类别方面，我们将其归类为物联网操作。解决方案帮助他们做的是从监控设备的层面，在每个时间点，他们都可以从我们从设备收集的数据中知道。他们可以知道设备发生了什么。在管理设备的层面上，他们可以全面了解他们拥有哪些固件版本、何时轮换密码、证书的状态如何，以及自动化和保护级别。只需单击一个按钮，他们就可以在出现任何问题时重新启动设备。显然不止一个。只需单击一个按钮，他们就可以在 500 台设备上进行操作。他们可以轮换密码。他们可以升级固件。他们可以管理证书。他们几乎可以做任何他们想做的事情。美妙之处在于它都在一个统一的平台中。因此，归根结底，他们得到的是一个仪表板。这是他们第一次看到他们所有的设备。它可以横跨整个城市。它可以遍布全国。它可以遍布全球。他们第一次看到它，所有设备都在一个单一的玻璃窗格中。但在同一个系统中，他们也会看到警报。他们实时看到什么是有效的，什么是无效的。此外，显然，他们还可以从同一个仪表板执行自动化。因此，如果他们发现某些东西不起作用，只需单击一个按钮，他们就可以修复它。那么系统也包含了协作的概念。因此，我们与 ServiceNow 等第三方系统进行了各种集成。他们还可以从 SecuriThings 自动向组织内的另一个团队发送警报。可以是网络团队。它可以是网络安全团队。可以是组织内的不同团队，他们可以合作以更及时的方式解决问题。

埃里克：好的。有趣的。从技术堆栈的角度来看，这是什么样的？因为我认为将所有设备集成到可以推出固件更新和控制设备、打开和关闭它们等等的程度是一个不小的问题。我想收集数据可能会更容易一些，但仍然很重要。但是从技术堆栈的角度来看，然后从客户的自我推出的角度来看，它是什么样的呢？

Roy：从边缘设备上的功能来看，这是一个非常有趣的堆栈，无论是在边缘设备本身上运行、部署，还是从边缘设备收集信息到与来自不同制造商的各种第三方系统的集成。每当我们出来接待客户时，好消息是我们已经创建了这些集成。部署，我将在稍后讨论部署。但它可以帮助我们使部署变得非常简单。这包括所有流处理和分析、分析能力，以及我们拥有风险检测模型和预测性维护模型的地方。然后我们可以自动触发我们所说的智能警报，客户可以对其采取行动。显然，这一切都呈现在仪表板中，非常漂亮。我们在仪表板中几乎每个屏幕的设计上花费了大量时间。因为我们真的在帮助客户，所以团队真的达到了我们认为他们现在应该达到的水平。现在还包括光滑的仪表板和我们可以在那里提供的所有内容，以及与第三方系统的额外集成。当我们部署时，回答您问题的第二部分，当我们部署时，我们在过去几年中构建的一切实际上是为了在企业内实现快速简单的部署。顺便说一句，从客户的角度来看，这是一个纯软件解决方案。所以，他们需要做的只是启动一个虚拟机。我们在该 VM 上部署功能，连接回我们的系统，然后一切都自动开始出现。因此，从客户的角度来看，没有太多的配置。这一切都是基于我们在系统中已有的所有集成而神奇地发生的。

埃里克：好的。有趣的。让我们再深入探讨一下集成主题。你说你基本上有一个预先构建的大型集成库，但物联网空间很大。那么，这是如何工作的呢？您只是开始对 OEM 进行优先排序，然后系统地进行整合，或者我猜您每次做一个新项目时都会这样做，您就开始整合了吗？你是怎么处理的？因为它是一个庞大的生态系统，并且在不断发展。

Roy：基于我们的客户和合作伙伴如何养活我们，以及我们在市场上看到的情况。趋势是什么，我们应该关注什么？这正是产品管理团队关注的一部分——分析所有这些并决定，好吧，这些是我们需要的系统。我们已经被覆盖了。这些是我们下个季度要添加的系统，以此类推。但我们已经到了可以满足客户几乎所有需求的地步。然后，如果有任何，有时，我们不支持的东西，他们会帮助我们优先考虑。他们会说，“嘿，伙计们。如果你也可以添加我们已经拥有的这个系统，那就太酷了，或者你知道，我们将在下个季度部署这个系统。如果你能知道“在同一时间甚至四分之一之后，您会很棒。因为我们希望将所有内容都输入系统。”因此，这实际上是与我们的客户和我们的合作伙伴建立合作伙伴关系，共同制定路线图，为每个人改进系统，目的是真正帮助每个人。

埃里克：太好了。这是一个巨大的努力。它超级有价值。我有一个朋友现在正在运行销售点设备。价值主张是使线下零售与在线零售一样透明。他们花了四年时间整合市场上 10,000 个不同的销售点交易。现在他们有了一个很好的解决方案。因为你只需插入它，它就可以工作。但是，从部署的角度来看，我猜一切都是IP。你说，基本上，你刚刚部署了软件，事情就开始出现了。系统中的任何人都不必浏览目录并说：“这是我们拥有的所有设备的清单。”无需手动操作即可确定系统上实际应显示的内容。只是您能够分析数据或系统的 ping 并确定哪些设备是什么，然后说，“这是一个摄像头。这是一个网关，等等。”你可以自动化它。

罗伊：没错。我们公司的核心价值观之一是简单。对我们来说很重要的一件事是，无论何时部署，对客户来说都非常简单。这意味着，您只是在部署软件。但这也意味着一旦软件启动，系统就已经处理好了一切。从最终用户的角度来看，没有太多的手动配置。正如您所描述的，系统知道识别它正在处理的内容并使用其堆栈中已有的正确工具为其提供服务。

埃里克：好的。然后，如果我理解正确，您对可以支持公司的不同用例的思考方式是，您基本上拥有系统正在做什么、数据等的地图。您根据行为创建配置文件。然后，如果某些东西开始出现奇怪的行为，那么您可以确定它可能被黑客入侵，可能没电了，可能出现故障。是这样吗，您基本上拥有个人资料，并且您根据数据的行为对可能发生的事情做出预测或假设？

罗伊：是的，你刚刚做得很好。因此，我们有一个称为智能警报模块的模块。这正是它的作用。它需要所有数据。它切片和切丁。但是它会自动知道如何将正确的警报类别附加到该事件。但是，与此同时，还要确定严重程度、严重程度、设备是否不可用、是否存在网络安全风险或其他任何问题。但它会自动附加类别和严重性，然后将其放在最终用户面前，或者再次放在组织内的另一个团队面前，他们可以采取行动。然后只需单击一个按钮，他们还可以执行自动化。因此，这一切都在协同工作，系统内的所有功能。

Erik：人类参与的程度如何？我只是在考虑可能每 13 天关闭一次设备的情况。但也许这应该发生，每隔 13 天，有人会去检查，我不知道，仓库什么的，他们会关掉电源，不管是什么情况。但是可能会有一些事情应该发生，但它们并不常见。一个完全自动化的系统可能会认为它们是错误的。那么，是否需要人工参与，还是只是输入足够的训练数据，最终您可以通过系统中的这些情况来优化理解？

Roy：行业现在在哪里，是的，仍然有一个人是该工作流程的一部分。但是我们正在谈论的部分事情是，再次，通往具有正确控制的全自动系统的旅程，系统将知道，“好吧。这就是因为这个和那个而发生的。”系统会自动重新启动或升级固件或类似的事情，而其他情况会说，“好的。等一下。应该没问题。让我们再等几分钟，看看发生了什么。”但是这个行业，我们看到的是大多数行业仍然处于手动反应模式。因此，即使是半自动化模式对我们的客户来说也是如此巨大的进步。在这种模式下，您的操作员会收到警报，或者他或她只是查看仪表板，决定他们需要做什么，然后他们会自动执行任务。这在当今市场上也很漂亮，非常独特。但如前所述，我们相信，我们以及我们的客户在未来几年都将走向那些一切都发生的全自动系统。您仍然有一个不时监视的用户，查看报告和内容。但问题是，它会在后台自动发生。

埃里克：好的。知道了。现在，循环中的人，这是如何工作的？是不是当您进行部署时，是否有人先发制人地进入系统，并且您通过说“流程应该如何工作”将领域知识嵌入到系统中？是当异常发生或某事发生时，然后有人在文本框中说，“不，这没关系，或者它似乎是一个错误”，这就像一个学习过程？这种人类参与是如何运作的？

Roy：这是我们的日常系统。这是关于一个系统的事情，它几乎总是打开的，有一些屏幕就在那里。他们可以查看是否弹出任何内容以及他们将进入以执行操作的其他屏幕。但是，我们也有电子邮件警报。我提到的各种协作功能，如果它们不在系统中，那么它们可以重新联机并执行并查看警报并执行操作。作为部署和入职的一部分，我们还对他们进行系统培训。我们正在合作的团队，他们非常了解设备和所有系统。我已经与他们合作多年，但现在我们正在对他们进行关于这个自动化系统的培训，该系统可以通过我们提供的所有功能为他们节省大量时间和金钱。

Erik：让我们快速谈谈金钱这个话题。那么，如何计算投资回报率呢？首先，你计算得有多清楚？这通常是一个非常简单的投资回报率，你有几个参数，你可以说，这就是我们要节省多少？通常情况下，这有多清楚？那么，通常情况下，该业务案例中的主要因素是什么？

Roy：所以，我们谈到了投资回报率，但它实际上不仅仅是……投资回报率相当广泛。我们通常喜欢根据我们可以帮助客户实现的业务成果来谈论它。我们喜欢谈论至少五个核心业务成果，即系统为我们的客户和最终用户提供的。首先是围绕系统可用性，提高系统可用性。正如我之前提到的，您每年为这些设备和这些系统支付如此多的钱。您要确保它们始终正常运行，尤其是在您需要它们时。这就是系统，提高了系统的可用性。然后是组织合规性的概念。尤其是现在 IT 团队进行了更多审查，您想知道那里有什么，哪些设备，哪些固件版本，网络上存在哪些漏洞并能够处理它们。然后是降低成本或真正节省成本。这意味着很多东西。因此，当设备出现问题时，减少跟踪部署，减少不同团队之间、运营团队和 IT 团队之间的来回等等。我们看到今天有很多时间和金钱花在这些来回上，只是试图调查和了解正在发生的事情。此外，另一个业务成果显然是网络保护——这就是我们开始的地方——以及支持系统中网络保护能力的各种能力。最后是未来规划的概念。因此，我们一直看到的部分挑战是，如果没有我们提供的可见性级别，甚至很难知道您拥有哪些设备以及何时结束，例如，它们的生命周期结束或支持结束。这是我们提供的功能的一部分，因此他们可以更好地规划未来并进行设备更新等。

Erik：我喜欢这种业务成果，这种看待挑战的方式。因为很多这些东西非常重要，但不一定能量化到直接的美元金额。如果您有一个想法，我们是否可以通过一个部署来为正在倾听的人们提供一个很好的端到端视角？

Roy：部署，这是我们所服务的相同类型的挑战，相同类型的团队。但是想想，比如说，一所大学，它在美国有很多设备或大学。它几乎就像一个城市。他们有许多设备分散在校园各处，以确保学生和教职员工等的安全。可以是视频监控。它可以是访问控制。它可以是不同区域的对讲机。这是一个典型的用例。顺便说一句，这与我们在不同类型的组织中处理的用例相同，无论是在技术、医疗保健或其他组织中。但用例将是，我们如何帮助客户最好地利用这些技术，并确保您为校园安全而购买的这些技术始终以正确的方式和以正确的方式运行和可用及时时尚？因此，这就是系统将监控所有设备并确保它们正常工作的原因。如果有任何问题，他们会提醒最终用户。然后，它将为他们提供执行自动化的能力，并在可能的情况下从远处修复这些设备。远程修复设备对系统来说是一件大事。如果需要，他们会告诉他们，“好的。您实际上需要刷新这些设备。”因此，您应该考虑更换它们，因为这些设备已在该领域使用多年。顺便说一句，他们也是生命的尽头。这个用例是我们在安装基础上看到的一个非常典型的用例。

Erik：如果我们以此为例，销售模式是什么样的？是像平台加上每个设备或数据库的月费吗？因为，我猜，您正在从很小的客户一直扩大到大型企业集团？

Roy：我们也尽量保持简单。它是 SAS 模型，因此每年的设备层数。很简单。非常非常简单。

Erik：所以，基本上，你看看一家公司有多少设备。你说你自愿选择 1、2、3、4 或 5，然后有一个基于它的模型。

罗伊：没错。

埃里克：太好了。罗伊，我认为我们已经对这里的业务有了很好的了解。封底上有什么我们没有触及的吗？

罗伊：不，我认为这是一次很好的聊天，希望这提供了有关我们所做工作的足够信息，这对观众有帮助。

埃里克：是的，非常好。非常感谢。那么我想我的最后一个问题是，如果人们想了解更多信息，如何与您的同事取得联系？

Roy：所以，我们的网站 www.securithings.com 上有很多信息。这是一个网站，LinkedIn 页面。伸出手，我们将很高兴与您合作。

埃里克：太棒了。好吧，我们将在节目说明中得到它。再次感谢罗伊，感谢您的时间。

罗伊：当然。非常感谢，埃里克。祝你有个好的一天。