音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司帮助公司从数据中创造价值以实现增长。我们今天的嘉宾是 Celona 营销副总裁 Ozer Dondurmacioglu。 Celona 提供企业、物联网和工业物联网团队在单个 SaaS 订阅中建立自己的 5G 蜂窝无线网络所需的要素。在本次演讲中，我们讨论了将专用频谱用于 LTE 和 5G 无线提供高质量连接以连接大型设施和校园中的物联网设备。我们还探索了微切片的实践，将企业物联网和工业物联网对特定用例的需求转化为 5G LAN。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的 IoT 研究、战略或培训计划，可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。 Ozer，非常感谢你今天加入我们。

Ozer：嘿，Erik，谢谢你邀请我。很高兴参加 IoT 聚光灯播客。

Erik：这是一个话题，一方面对于未来十年的几乎所有企业来说显然都非常重要。但这也是5G采用的一个话题，我想很多公司都听过很多，或者很多个人听过很多，但可能理解的不是很深。不过，在我们进入该主题之前，我很想了解您是如何来到 Celona 的。您是从哪里开始接触电信公司和这个话题的？因为我认为你的背景很有趣，你也在为其他一些人提供建议，也许我们可以称他们为初创公司，但让我们说这个领域的科技公司。当你开始讨论这个话题时，你能给我们简单介绍一下吗？

Ozer：所以我的教育背景是电气工程。但在我加入 Celona 之前的前两家初创公司后不久，我意识到我很擅长在公司内部建立增长社区，这些公司试图在销售组织中启动，这些公司试图为这些人带来产品围绕实际购买和使用产品的人建立客户和社区。

所以很快就把我带到了房子的营销方面，去房子的市场方面。之前在 Aruba 经历了 IPO 阶段并被 HPE 收购，在那段时间里，我是那里的团队的一员，我们在多个方面发展了我们的公司。通过那段旅程，我意识到企业中的无线连接最初被认为是连接的继子，现在它是主要网络。当我们切断更多电缆时，我看到了这种转变。

我的 Celona 之旅实际上来自我通过机器人认识的朋友，当他们作为创始人创办 Celona 时，我说，好吧，让我们切断更多的电缆。这一次，我们使用 5G 作为技术来做到这一点。我一直相信移动性和无线连接会让人上瘾。它带来了习惯性的自然和人。如果您可以在您的手机和无线连接的情况下做某事，那么您将永远不会回到有线。我认为这现在适用于机器，现在适用于我们如何设计房地产，我们如何设计户外空间。而且我发现这对试图完成某事的人来说非常有吸引力，令人上瘾/习惯性。

Celona 的故事真正开始于，嘿，我们可以扩展无线连接的范围吗？我们称其为尚未出现在我们网站上的企业无线网络是有原因的，因为我们刚刚说过这里有更多的界限。 WiFi 或许只是企业无线连接的冰山一角。现在已经两年多了。我们在美国有超过 25-30 家客户，还有 50 多家正在试用这项技术。我们在湾区有各种不同的战略投资者，如 NTT、高通和一级风险投资公司，它们支持我们。希望这能给您一些关于我和 Celona 公司的背景知识。

Erik：好吧，让我们来探讨一下需要解决的任何问题的基础。如果我没看错的话，问题基本上是企业如何有效地采用 5G，然后在此基础上找到建立新业务或新体验的方法？那么你在这个价值链中与谁合作，因为它是一个非常复杂的价值链？我的直觉是，您不是与网络提供商合作，而是与最终用户合作。但是，您能否向我们提供已解决的高级概述问题和客户群？

Ozer：是的，绝对的。因此，我们技术的消费者是企业网络团队。因此，与思科合作开展网络项目或与帕洛阿尔托合作开展网络安全或与 Aruba 合作开展 WiFi 解决方案的人群，企业 IT 组织中的同一团队，或拥有企业网络专业人员帮助企业的托管服务提供商团队管理他们的网络。那是我们的核心受众。

现在，由于我们处于私有 5G 行业的早期阶段，最终发生的是新技术进入和企业网络，通常除了网络团队之外，还有其他人会导致问题，发起问题陈述。这通常是行业所创造的数字化转型团队。对于这些人来说，更温和的头衔是应用程序交付团队。因此，这些团队通常有预算投资于新的应用程序推出。所以有人说，嘿，我们正在投资真正的头戴式电脑、微软 HoloLens 耳机、斑马加固平板电脑和苹果 iPad。

您可以采用这些设备类型并将它们转换为不同的垂直环境。但这些是应用程序团队正在决定，他们将花费数百万美元在其设施中的数千名现场工作人员或员工中滚动这些应用程序，试图完成某件事，并使现有的手动流程自动化。问题是这些人不一定让网络团队知道这些项目正在接受。设备投资和应用程序投资之间通常存在脱节，这些投资的美元价值相当高，然后要求网络团队在事后将它们连接起来。

企业网络团队不一定有预算项目说我下周要购买 5G。我们还没有处于市场的那个阶段。我们现在所处的市场阶段是我的应用程序交付团队给我带来了很多问题。他们正在投掷新型设备、头戴式计算机、平板电脑、一键通设备、IP 语音手持设备，无论它是什么，机器人。我必须对此做出反应。

除了我的传统嘿，我能否找到另一种方法来应对这些技术，使用电线连接到这个以太网端口或跳到我五年前安装的这个 WiFi 接入点？他们想要一个额外的无线连接选项。这就是推动我们大量部署的原因。如果我要在你的下一个问题之前强调一下，可能是作为一个总结，通常是人们在寻找下一个连接选项，因为他们当前的以太网有线连接，以及他们当前的 WiFi 网络，它只是不适合那个私营企业网络访问。

Erik：私有5G这个话题，购买私有5G究竟意味着什么？这是否意味着企业正在部署为其设施提供服务的基站？或者这是否意味着电信公司提供了基站，但有一些中介解决方案允许他们在一定程度上定制网络的应用程序？

Ozer：因为这一切又从解决方案的最终用户开始。假设网络团队说，好吧，好吧，我将支持您的机器人基础设施，应用交付负责人先生，但为了做到这一点，我需要建立自己的 5G 网络。他们的企业网络、安全、隐私、管理、运营、支持：需求不会改变。就像他们使用 Cisco 的有线网络、Aruba 的 WiFi 一样，他们了解该技术的方式、部署方式、设计方式、获得这些供应商支持的方式不应仅仅因为您是使用新的连接选项。

所以参考框架仍然是企业网络。这就是私有 5G 的传统基础设施提供商一直在苦苦挣扎的地方。电信公司进来说，好吧，我有基站，你为什么不给我一大笔钱来获得我的频谱呢？有 SI 进来，嘿，我要给你三种不同的产品，三种不同的技术，来自三个不同的供应商，但我必须把它作为托管服务提供给你，否则你不会可以自己组装。

企业团队走了，不，我希望可以选择将其完全私有化。我想自己构建它，自己运行它，能够在一个下午尝试它并在几天而不是几个月或几年内进行大规模部署。所以我们来玩的是我们说，我们为什么不构建一个类似于WiFi LAN解决方案或有线LAN解决方案的5G陆地解决方案，一个对网络产品有点教育的企业网络专业人士可以带来它向上，接收我们的无线电，接收我们的电子嵌入式 SIM 卡或物理 SIM 卡，接收通常支持接入点与其现有网络集成的移动核心软件 接收管理所有这些组件的网络管理门户，只需一个简单的 SKU。

当你打开它时，看起来你只是在部署另一个企业网络解决方案，而不是与服务提供商合作，他们正试图找出他们的支持模型，与试图在其中使用他们的托管服务的 SI 合作一种他们设计的方式，而不是您设计自己的网络。所以我们走了一条不同的路。我们说，最终用户，该解决方案的最终受众需要的是 5G LAN 解决方案，它是一种企业网络解决方案，而不是采用现有的蜂窝无线选项，并试图将其强制融入企业网络。因此，希望这能为您提供有关我们解决方案细节的更多色彩。

Erik：但在我们更详细地了解解决方案的结构之前，让我们先谈谈这里的应用程序。在过去的 12 到 18 个月里，我围绕 5G 能为我们做什么？我在这里看到的瓶颈之一，它是一种短期瓶颈，这只是典型的鸡蛋问题，即公司查看他们现有的投资组合解决方案并说，好吧，5G 可以在哪里帮助我们，然后他们看说，哦，但是 4G 是现有技术已经可以解决问题。然后，您需要按照更高规格构建的新一代产品，然后需要 5G。

我猜你开始看到这些也许是 AR 的一个例子，可以提高质量。我的意思是，我还与正在想象的公司进行了对话，我们部署了价值一百万美元的设备，我们在我们的工厂建造它，我们提供它，然后我们将它交付给我们客户的工厂。如果在这两种环境中都有 5G，假设您基本上可以在您的环境中进行所有无线测试等等。您无需担心在工厂车间建造的所有机器中布线，然后您可以将其部署到客户设施中。再一次，您只需部署它，它就可以工作，您不必再担心布线。

您认为与您合作的这 30 多个客户的初始用例是什么，他们说我们今天真的需要它来播放我们的业务需要的应用程序？

Ozer：所以我们看到了一个很好的范围，从小规模的少打滑到非常大的更复杂的部署。而且我认为这个行业对自己有点伤害，私有 5G 行业以及所有的嗡嗡声和所有的文章都过于乐观了。您听过多少次 5G 供应商承诺进行远程手术？如果真的发生了，那将是几年之后，而不是 5 到 10 年。

因此，让我们不要在 5G 将要做什么、解决世界饥饿和带来世界和平的事情上沸腾海洋。所以我们只需要非常现实。我们的客户实际上有答案。你只需要听他们试图完成什么。我们在湾区和德克萨斯州的其他地方有一家制造公司。他们有一个非常简单的需求。他们有一个宽敞的户外空间，员工可以在其中使用 iPad 进行数据输入、条码扫描和音视频通信。而这些户外相是非常大的设施和数百万平方英尺的空间。他们尝试使用他们喜欢的室内空间的 WiFi 解决方案来做到这一点。只需要大量的光纤电缆和大量的室外接入点就可以覆盖这么大的区域。

与 WiFi 无线电相比，5G 恰好提供 10 倍的覆盖范围。因此，这些无线电的光纤池数量减少了 10 倍，这意味着每个光纤池的成本在 5,000-15,000 美元之间。所以，嘿，我在一个非常大的室外区域有 iPad，我可以在每个站点部署 10 个室外无线电吗？答案是肯定的，我们只是简单地连接 iPad。它不是很复杂。

我们的仓储和物流客户正在推动自动化的发展。因此，他们正在投资一种称为自动移动机器人的技术，也称为 AMR。这些 AMR 与另一种流行的 AGV 相比，AMR 的尺寸往往更小，并且在专用结构内移动得非常快。这些专用结构通常用于存储和提取产品。这些 AMR 可以达到每小时 20 英里的速度。这些案例结构的尺寸可以扩大到 50 万平方英尺。所以你可以想象机器人在 XYZ 轴上穿过这个 3D 结构的环境是多么动态。他们正在接受指示。他们正在反馈。他们完成了后台应用程序服务器的任务。他们将在 24/7 继续这样做。

鉴于您处于 [音频不清晰 18:02] 物流行业这一事实，任何停机时间都会造成收入损失，您不想这样做。所以这些东西连接的网络应该是可靠的。因此，该室内空间内的客户为人类预留了 WiFi 连接，为机器人预留了蜂窝连接。而那些机器人，不是依靠 100 多个 WiFi 接入点，而是依靠 10-20 个蜂窝无线电接入点来做同样的事情。所以前期投资少。我可以更快地建立一个新站点并且我的连接更可靠，因为我正在升级这个额外的频谱而没有干扰。

现在，如果您比较我们所有的部署，它们的复杂程度和简单程度之间的差异，所有这些的共同点是我需要一个干净的频谱来运行这个应用程序。我不想受到任何外部干扰。私人 5G 实际上为您提供了这一点。在美国，您需要遵守各种监管要求。类似的版本正在英国、德国、法国等国家出现。并且通过设计，私有 5G 网络可以无干扰地运行，这对于 WiFi 网络来说是永远无法做到的。所以这是第一名。

第二，由于它不受干扰，因为它是您的专用网络，您可以控制哪些设备进入该网络。没有访客访问的概念。没有开放 SSID 的概念。中间攻击没有人的概念。因此，您拥有更高级别的隐私。

第三件事是我们刚刚提到了移动性。您在私人设施中使用的技术与您在以每小时 100 公里的速度行驶时所依赖的技术完全相同。快速切换、不同无线电、不同基站之间的移动性，我们都在不掉线的情况下体验到，这与您的设施中出现的技术相同。所以，我刚刚给出的这些机器人示例，每小时 20 英里，无线电之间的切换，没问题。这是通过蜂窝无线在过去 20 年中完善的高度同步的无线电传输网络来完成的。

最初的日子并不是那么好。我们都记得最初几天的蜂窝无线体验。但在过去的 20 年里，它已经被完美地出售了。这就是我们在这里使用的技术。我想说的一件事是所有这些用例中的一个常见问题是，嘿，你知道吗，我正在投资太阳能无线，我喜欢这种额外的快速连接通道的想法，无干扰且高度私密并支持超高速移动用户。但我还想要一件事。还有一件事最终是你能给我一个服务水平保证吗？

在有线网络上，您实际上被分配了一个真正的看跌期权保证。你可以说我给你 100 兆的线路，继续，使用每秒 100 兆比特。这将为您提供 X 量的延迟，X 量的网络实时响应。当我们使用 WiFi 时，我们就放弃了。我们接受服务质量。我们说应该比数据更好地对待视频。但我们从未说过好多少。您能否保证 WiFi 网络上的每个视频流每秒传输 3 兆比特？我不知道。没有针对该单元或无线的规范实际上为您提供了这一点。

我可以告诉机器人体验不超过 60 毫秒的延迟。我可以告诉我的摄像机至少体验每秒三兆比特的三倍。我可以保证，并且服务水平保证成为锦上添花。然后随着我们从这些简单的部署或更复杂的部署扩展到新的用例，打开了更多不同的用例。

Erik：这些 AMR 是一个很好的用例。你在这里举了两个例子，我想说的是工业的；所以，仓库，外部船厂，类似这样的东西，然后是内部仓库。我想从理论上讲，这是一项非常横向的技术。因此，在任何地方，某种封闭的校园都可能非常适合该解决方案。但我们可以看看不同的例子。我们可以看一下像工厂这样的东西，通常可能有 100,000 平方英尺。然后我们可以看看像地雷这样的东西，它可能会大一个数量级。

我们这里有甜蜜点吗？您是否看到了首批采用者往往来自的领域，无论是他们正在处理的校园规模，还是复杂性，或者只是出于某种原因我猜您已经提到过 AMR 的特定行业，所以这就是一个很好的用例，但特别是那些现在真正迫切需要采用的用例的行业。在未来 12 到 24 个月内，您期望在这个领域真正成长的早期采用者是什么？

Ozer：共同点，我想你也可以从我给出的例子中看出。社区性，我称它们为垂直供应链作为一个类别，从制造车间到零售店之间的任何东西。里面有港口。有交通工具。有制造业。有仓储、物流和零售环境。该行业正在经历巨大的变化。在新冠疫情期间，它们同比增长 3%。在 COVID 年之前，它们同比增长 1%。因此，在新冠疫情期间，它们的增长速度加快了三倍。

我认为，我们都感到在整个新闻周期中，垂直供应链正承受着巨大的压力，更多的数字化，更多的对电子商务的依赖，更多的自动化来继续做我们在这个充满挑战的时代需要做的事情。我认为这有助于它。因此，供应链垂直领域目前覆盖了我们 50% 的市场活动。

第二部分是我所说的教育部分。我们看到许多高等教育校园使用私有 5G 作为光纤替代策略。再一次，一根光纤杆、挖沟、布线，其他一切平均花费高等教育机构，每根光纤杆 10,000-5,000 美元。当你拉一根光纤时，你只覆盖了一个物联网基础设施。我正在部署摄像头，例如在校园中间的一根杆子上部署两个摄像头。那是一根光纤杆。但如果我部署一个私有 5G 系统，我可以部署 50 个连接到该无线电的摄像头，这更具成本效益。

而且，我可以更轻松地在高等教育校园中为互联设施技术、停车计时器、摄像机和其他户外互联技术密集部署物联网基础设施。正如你可以想象的那样，高等教育校园相对较大。在某些方面，它们几乎是小城市，因此它成为了一个智慧城市网络。这些人也将私有 5G 作为替代方案，因为他们不想弄乱学生 WiFi。从光纤网络中移除的学生很快就会感到沮丧。如果 WiFi 网络无法正常工作，您可能会在 Twitter 上听到学生投诉，我们的许多客户过去曾报告过这些投诉。

以便高等教育校园也扩展到这些社区。通常，大学是教育社区的一部分。有几个高中区，周围有几所其他学校，构成了那个城市或那个州的教育网络，正如他们在美国所说的那样。这些教育网络投资在 K12 学校、高等教育、学院和大学之间齐头并进。并且已经在远程学习计划上付出了很多努力和关注。让我们支持我们社区中互联网宽带访问不那么广泛或不那么容易访问的地区。

为什么我们不支持需要额外互联网宽带接入的学生，以保持与课堂内容的联系并通过私有 5G 进行学习？因此，我们在高等教育中的接触迅速扩展到为什么我们不支持该教育网络中的其他社区需求。此外，在美国被称为弥合数字鸿沟倡议，政府为这项活动提供了相当多的资金，以确保每个人都能在该社区内获得负担得起的互联网宽带。

第三部分是一种面向未来的陈述，我称它们为一般企业、铺有地毯的办公空间、医疗保健、金融行业，我认为这些行业将启用我们所说的中立主机用例。中性主机用例允许您作为公共蜂窝用户。比如，我是AT&T的用户，啊，作为AT&T的用户，我是否有权漫游到专用网络上，继续获得我的AT&T服务？

作为一个企业，随着这个解决方案的扩展，随着我们的技术变得可用，企业将能够接受这些来宾用户。他们会说，我为什么不从我的网络创建一个切片呢？通过与 AT&T 的合作，我为什么不开始让 AT&T 用户加入我的私人卖家，因为我有一些额外的带宽？对于最终用户来说，它仍然是 AT&T 网络，他们不需要做任何事情。但对于移动网络运营商来说，这是将密度卸载到企业专用网络的好方法。对于专用网络，这是替换或移除那些分布式天线系统的好方法，这些分布式天线系统是他们多年来以非常高的成本建造的系统，以实际使公共卖家能够在其场地内进行适当的访问。因此，这正在成为支持许多不同行业的第三个用例。

Erik：那么让我们更深入地了解技术。因此，我认为您已经为我们提供了解决方案外观的一个很好的概述，也许我们可以开始逐个组件地对其进行更多的了解。因此，如果我正在查看您的产品页面，并且我们正在查看此订阅中包含的内容，因为这基本上是一个涵盖气候的许多不同方面的 SaaS 订阅，所以也许我们可以通过这些。我们有规划软件，我们有私有频谱许可，我们有接入点，5G 移动核心，我们有私有 SIM 卡，我们有 AI 操作。嗯，首先，这是看待产品的正确方式吗？或者有什么不同的方法可以分解它？

Ozer：是的，我认为为了建立一个私有的 5G 网络，你需要一些技术成分。传统上，您会去专用网络 SIM 卡的提供商处，这样您就可以决定哪个 SIM 认证与哪个设备和哪个用户一起使用。想象一下，您没有连接到 Verizon 网络，而是连接到您的专用网络。因此，需要对 SIM 身份验证进行管理，而这过去是由某人提供的。

你会完成的，你会去一家广播公司。那家无线电公司会给你所有的选择，让你把无线电放在哪里，这样它们就可以无线覆盖这些你只需插入 SIM 卡的设备。然后无线电公司会说，好吧，我们的技术需要发送某处的无线流量，因此某处需要将 5G、5G 蜂窝无线技术数据包和字节和比特转换为企业网络技术，这是我们多年来都知道的路由第二层、第三层网络。这就是所谓的移动核心。并且有许多供应商为您提供移动核心软件。

他们会拿那个三腿凳子，它会去找人说，嘿，我需要有人来画这个，让它易于管理，让它看起来不错，这样它就可以适应我的其他基础设施。而且我需要能够同时部署多个无线电。而且我需要在几分钟内为许多用户启用许多 SIM 卡，而不是一个一个地手动完成。顺便说一句，我需要能够监控这个网络的状态以及应用程序连接到我的网络时的质量。然后系统集成商会说好的，我会为你构建那个仪表板。我将为您构建自动化。那么，企业没有耐心去经历这个过程。

所以我们说 SIM 卡、频谱接入无线电、网络管理、移动核心软件、企业网络转换，所有这些我们将提供给您，然后我们将用我们的“秘密武器”打包它们。我们用我们的“秘方”——Celona 微切片技术将它包裹起来。它的灵感来自 5G 网络切片技术标准规范。这是5G圈子里一个非常广泛讨论的话题。网络切片本质上是说您可以在不同设备之间和不同应用程序之间对太阳能无线电波进行切片。只是该规范没有告诉您如何在企业网络中实际执行此操作。这取决于像我们这样的供应商进行翻译。

因此，您可以向我们提供任何类型的设备，Apple、Google、zebra、机器人等等，然后所有这些设备运行许多不同的应用程序，我们将为您提供工具来分割您的网络，以保证我们提供的服务水平在这些用例之间进行了讨论。所以我们的价值确实是 5G 的云网络。多年来，有像 Meraki 这样的公司，他们将 WiFi 转换为云网络。他们使它集中化，易于管理，扩展，跨许多不同站点管理数千个接入点，您登录我们的仪表板，您可以查看所有内容并配置所有内容。

还有一些公司关注路由市场，广域网营销说我们为什么不提出SD WAN的概念，可以从云端管理广域网技术？它是 WAN 服务的云网络。因此，当现在想出类似的想法时，企业需要为 5G 提供云网络。然后在我们的生态系统中，我们基本上将其称为 5G LAN。

从我们的角度来看，如果你投资的是 5G 线路解决方案，你投资的是端到端的解决方案，你可以在一个下午提出，你可以在几天内开始大量配置它，并开始将其作为您自己的 5G 网络进行管理。这就是产品包背后的细节。

Erik：看看你的 Celona 编排器，我猜它是前端管理平台，它看起来非常直观。当今 5G 技术的现状和解决方案是什么？对团队管理 IT 网络的能力有什么要求？我只是在想很多公司不成熟的 IT 团队。显然，如果你看的是那种更大的财富 1000、2000 制造商，那么他们可能没有这个问题，他们可能有内部能力。但是，我们从可用性或体验的角度来看，是否有能力设置它并确保它可靠地工作？

Ozer：所以我们设计解决方案的方式实际上是假设了三个不同的受众。我们说过，会有WiFi网络专业人士。 WiFi已经存在了很长时间。有很多经过认证的工程师，无论他们是专业人士，专家，不同级别。我们说过，任何一位 WiFi 工程师都应该能够掌握这一点，规划覆盖范围和容量，并开始部署无线电并启动操作系统。这就是 Orchestrator 一见钟情的地方。

我会确保如果你有能力设计、部署和运营 WiFi 网络，我会让你用 5G 做同样的事情。我不会用很多 5G 术语和很多缩写来让你们厌烦，因为你们中的许多听众可能已经接触过。蜂窝无线生态系统使用了很多 3GPP 规范语言，这可能会让人很困惑，与企业语言相反，企业 WiFi 工程师喜欢使用接入点、无线电、IP 域和 VLAN 等术语。这就是我们翻译系统中很多用户界面的语言。

二级受众可能是企业确实有一些网络团队，但他们通常依赖第三方来管理他们的基础设施。也许他们有一个托管服务优先的方法。因此，我们在编排器中构建了另一层配置选项，用于监控托管服务提供商的管理选项。比如说，那些服务于同一个城市内的 10 家医院、5 家零售商、10 家物流仓库的人，他们会喜欢由两名工程师组成的团队一次性管理和监控这些网络。他们想推出设备。他们想监控他们的状态。他们想随时打开支持案例。但他们负责该网络的福祉。这将面临基础设施。

同样，乍一看不可见的第三层是开发人员库。因此，由于我们正在做云网络，我们构建编排器的所有内容都建立在开发人员 API 之上。其中一些是用于监控、统计保存的流式 API，但其中一些是配置。使用这些 API，您实际上可以根据需要构建自己的仪表板。有时，甚至应用程序交付团队也可能与我们的网络进行交互以获取信息。

如果您正在构建机器人基础设施，您将花费所有时间构建监控工具来查看机器人的运行情况。假设同一个应用程序交付团队会与我们的 API 交谈并说，嘿，顺便说一句，网络表现如何，这可能并不太牵强。当我尝试推出更多机器人基础设施时，网络上的应用程序质量如何？我们的一些客户已经开始这样做了。

因此，如果您想构建自己的仪表板，因为您是跨多个站点的企业团队，并且您希望我们参与的各种不同的 IT 工作流程，您可以继续使用它。如果您是 MSP，您对我们为您提供的编排器工具不满意，您希望为您的客户提供额外的工具集，您可以使用 API。如果您是应用程序交付团队，在推出这些新设备时，他们正试图从网络获取更多统计数据，您可以使用 API。所以有网络工程师、面板、MSP 工作流程，然后是平台内的开发人员工作流程。

Erik：然后我想，如果我们从客户的角度来看，看起来像是两个主要的客户群。因此，一个可能是企业本身，第二个可能是潜在的服务提供商，他们想要使用它，因为它可以提高他们的服务效率，而客户甚至可能不知道后端使用的是什么工具，他们只是得到了支持.这里的商业模式是什么样的？所以这是一个 SaaS 解决方案，规模的意义何在？是围绕数据量的点数吗？连接的集线器数量是多少？或者企业必须管理的规模点是什么？

Ozer：同样，我们从当今企业喜欢使用无线网络解决方案的方式中学习。今天，如果他们去 Cisco 或 Aruba、Juniper 寻求使用 Wi Fi 技术的无线网络，他们会在每个接入点的基础上订阅该服务。他们已经习惯了这种模式。因此，这不是个人卡，不是按数据使用量计算，也不是按移动核心上的容量计算。这些是为卖方无线解决方案定价的传统方式。这在企业中行不通，因为企业认为的模型是我有 X 平方英尺，我需要 X 数量的收音机来覆盖那个平方英尺。每个接入点每月的费用是多少？这就是我们适合的模式。我们有三年和五年的订阅，这在 WiFi 生态系统中也很常见。

我们不得不担心商业模式的另一种方式是我们和最终客户之间总是有一个渠道合作伙伴。正如我们所谈到的，该渠道合作伙伴可以是托管服务提供商，也可以是 IT 网络合作伙伴 Cisco Networking。接下来，他们的 Cisco 交换机将出售 Celona 5G LAN。因此，我必须给予他们尽可能多的合作伙伴折扣，因为我是一家崭露头角的初创公司，思科很可能给予他们更多折扣。因此，我需要以这种方式为我的解决方案定价。

因此，与 WiFi 相比，我们实际上以一种冷却剂或更有利的方式为我们的解决方案定价，这样我们的定价是可以接受的，因为这就是我们提供的价值。希望我们将继续为该客户提供更多价值。所以我们想要满足并超越 Celona WiFi 的价值。然后我们必须让我们和客户之间的渠道合作伙伴启用各种不同的服务选项，专业服务、设计服务、管理、故障排除等。

现在，这种商业模式基本上反映了我们如何投资于我们的工程。我们遵循一个模型，在该模型中，我们保持了企业网络领域的许多受众习惯的健康利润，以便我们可以将这种价值带回我们的工程，以便我们可以更快地为下一组功能、下一组功能进行创新。硬件产品，下一套功能。

传统上，蜂窝无线生态系统一直遵循一种不太动态的模型：设备不会发生太大变化。并且网络的行为没有太大变化。我们做了很长时间的语音服务，然后我们添加了数据。在我们作为消费者消费技术、设备升级的方式上，并没有发生太多的创新。但网络本身通常会保持 10-20 年不变。在企业中，网络更加动态。因此，我们遵循这样一种模式：我们承担产品创新、技术创新，我们的渠道合作伙伴承担服务、创新、部署创新，然后我们的客户可以快速适应新应用程序和新设备进入他们的设施。另一年。

Erik：然后在硬件方面，看起来您提供室内或室外接入点以及基于订阅的 SIM 卡。所以我想你和客户一起定义他们需要什么订阅才能实现他们的目标，然后你为此部署接入点。它是否发生在他们出于某种原因已经拥有来自其他提供商的接入点并且您会在其上部署您的软件的地方？还是 Celona 接入点与您的 SaaS 解决方案之间的结合？

Ozer：我认为，就我们的时机而言，这是一种优势，因为我们确实看到了一些多产品解决方案的早期采用者。数字不会太多。这些人实际上告诉我们，好吧，我们采取了多供应商路线。我们从三个不同的人那里购买了 SIM 卡收音机。我们不想再这样做了。从操作上讲，这意味着当我们需要更改某些内容时，我们必须升级三个系统。这意味着我们需要跟踪三个不同供应商之间的关系。当事情中断时，我们不知道它在哪里中断，因为我们已经打电话给三个不同的供应商。

所以从操作上讲，那些尝试过多供应商、多件方法的人实际上说，好吧，这很棒，现在我有了集成选项。那些没有尝试过的人，他们去了，是的，当然，我想要一个集成的选项。因此，就客户期望而言，我们现在处于一个很好的位置。

Erik：我觉得我们在这里做了很好的报道。 Ozer，任何我们还没有涉及到的重要的事情，可能是关于今天的业务状况，或者你未来的发展方向？

Ozer：我在不同论坛上对我们的观众的行动号召其实是一样的。这项技术今天在这里可用。事实上，你可以超越炒作，亲眼看看。在我们的网站 celona.io 上，您会看到各种号召性用语，让您了解自己的技术、试用技术、体验技术。它正在快速增长，设备生态系统已经在这里。从笔记本电脑到智能手机，再到加固型设备，再到路由器，再到物联网网关，您确实拥有任何支持当今私有蜂窝技术的设备。

我对 IT 专业人士、业务领导者、应用程序交付团队的建议，踢轮胎，尝试不同的解决方案。当然试试我们的，我们会喜欢联系的。但现在是时候看看这项技术的实际应用了。业界议论纷纷。您可能已经阅读了大量有关该主题的文章。但如果你想真正超越炒作，我建议你试试这项技术。我认为您会对它可以为您的新设施或某些现有应用程序提供的技术优势水平感到惊喜。这就是我对每个人的行动号召和我的重要声明。

Erik：我同意，我认为，即使一家公司下个月不一定有他们需要运行的应用程序，现在是时候教育他们的团队，搞清楚基础设施，因为这很快就会进入管道大约。有很多创新正在推动技术向前发展。因此，如果您等待，您将落后。好吧，Ozer，我们非常感谢您的到来并填补我们的空白，并帮助我们加快采用企业 5G 的步伐。

奥泽尔：当然。谢谢你邀请我，埃里克。很棒的谈话。

Erik：感谢您收听另一个版本的工业物联网聚光灯播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的 IoT 研究、战略或培训计划，可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。