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Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司专门支持运营和业务的数字化转型。我们今天的嘉宾是 Airsset 的 CEO Michael Dredger。 Airsset 监测室内空气并提供改善空气质量的见解和解决方案。在本次演讲中，我们将讨论空气质量对生产力、病假天数、员工保留率、患者康复时间和其他健康因素的影响。我们还探讨了为建筑行业构建现代软件解决方案所面临的挑战，这些挑战是由于遗留设备和设施以及缺乏良好的基准数据来证明投资回报率。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的 IoT 研究、战略或培训计划，可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。迈克尔，感谢您今天加入我们。

迈克尔：谢谢你邀请我，埃里克。

Erik：所以迈克尔，在我们开始之前我们正在聊天，你提到这是一个我们可以真正进入的情况，人的方面。所以这里的技术其实并不是特别复杂。

迈克尔：嗯，不是，这一直是物联网的问题：用例相当直观。

Erik：嗯，我认为理解用例的一个很好的起点是了解你最终是如何产生这个想法的。所以，很明显，作为一名建筑师，作为一名以可持续发展为导向的专业人士，你有着有趣的背景，是什么促使你在 2020 年成立 Airsset？

迈克尔：是的，我从事绿色建筑工作已经将近 20 年了。我已经完成了净零能耗建筑。我已经建造了回收所有自己的水的建筑物。但是，一件普遍的事情以及我在 20 年中所做的所有建筑物都是它们的空气质量都很差。我在交易中长大。所以我父亲是一名承包商，他的一个肺里满是石膏板的灰尘。因为那时我的妻子有化学过敏症。空气质量一直是我长期以来一直想做的事情的一部分，只是因为它在建筑物中执行得非常糟糕。

它在建筑物中执行如此糟糕的原因是没有数据。因此，建筑物中的 99% 都受到温度控制，没有其他因素。所以技术并没有真正做到这一点。嗯，我的意思是，有已经存在很长时间的二氧化碳监测器和各种气体传感器。但是要在某种范围内做到这一点，每个人都可以拥有一个室内空气质量监测器，直到三四年前才有很多不同的选择。

Erik：那么，最大的变化是什么，仅仅是新传感器的上市降低了价格吗？

迈克尔：有一点点。固件有一点点变得更好。所以这是我的第二家物联网公司。我的第一个公司是一家名为 Operto 的公司，它完全专注于智能锁。这更像是一个商业项目。我们面临的最大挑战之一就是保持设备在线，保持设备始终如一地为我们提供数据。我认为每个人都在努力解决的问题是让一切都真正发挥作用，就像理论上一切都在发挥作用，但让它在学校、医院中实时发挥作用。

在那种情况下，它是度假、出租和酒店，所以我们让人们带锁进入，这样它就不会失败。我们使用空气质量传感器的程度非常有限。它与室内空气质量传感器一起工作的方式是科学设备，价格在 40,000 至 100,000 美元之间。然后是你可以从当地商店以 100 美元购买的东西。问题是超级昂贵的那些永远不会 24/7 全天候部署它们以了解空间中发生的事情，它们太贵了。它们基本上是科学医学级的。

然后其他的是 100 美元一年后扔掉的设备，金属氧化物传感器，基本上两年后不再准确或类似的东西。所以真的很难找到中间立场和中间部分。但现在有，我们现在连接到九个不同的设备制造商。 Airsset 是一个建立在物联网设备之上的数据平台，用于收集室内空气质量数据。但问题是将数据转化为信息，以便我们的合作伙伴将其转化为行动。因为实际上，我们正在尝试将数据转化为洞察力，然后将其转化为室内空气质量的解决方案。

Erik：那么这里的客户旅程是什么样的？他们是否有问题，他们找到了你，你评估情况并推荐合适的传感器，然后你在此基础上部署你的平台？或者客户，我猜，他们必须找到你，他们必须找到合适的硬件，然后将它们连接在一起？

迈克尔：它实际上是双向发生的。因此，有时客户会找到我们，有时我们的合作伙伴之一、室内空气质量顾问、调试顾问、建筑人员会将他们带到我们这里。因为我们在开始时注意到的一件事是，即使我们要向房东或建筑设施经理提供有关室内空气质量、化学物质、二氧化氮、一氧化碳等所有信息的所有信息，他们无法真正处理它，这是太多的数据，他们并没有真正理解它。所以它几乎必须通过过滤器。这过滤了与我们合作的专业人士，以及从事此工作 30 年的工业卫生师。

但正在发生的是数字化转型。所以从历史上看，工业卫生师、室内空气质量顾问、绿色建筑行业的人，他们会做的是在建筑物入住前进行室内空气质量评估，他们会将信息带到实验室，然后他们会出一份报告。所以这就是那一周发生的事情。所以这种情况已经持续了大约 30 年。

病态建筑综合症的第一个问题发生在第一次石油冲击期间，这并不奇怪，因为基本上我们所做的是我们说过，为了节省能源，让我们降低风扇速度，让我们减少我们所做的加热量和室外空气量。因此，如果您降低室外空气量并循环空气，基本上，您就会患上病态建筑综合症；遇到很多空气质量问题。

但过去 30 年的问题在于，总是有人决定获取信息的时刻。所以现在，但我们所做的基本上是让这些非常非常了解情况的专业人士，基础设施在那里，他们了解数据，房东和设施经理，租户和商务人士，他们只需要方向，开放窗户，要求房东进行租户改善调整，让暖通空调调试人员回来调整控制，加湿。

这实际上是一个有趣的客户旅程。例如，我们直接去银行，但最终，我们需要一个合作伙伴来做报告。因为银行说，嗯，我们有 40 个地点，50 个地点，我想是的。我们没有时间坐在那里逐一检查，所以我们只想要一份关于每个分支的月度报告。因此，习惯于进行此类报道的专业人士，我们的合作伙伴，我们已签约这样做。但在另一个例子中，他给我们带来了另一个拥有办公楼组合的客户，而现在情况正好相反。我们有点想客户、合作伙伴、经销商和客户。

Erik：我可以想象，如果我正在处理商业能力，你可能有一个商场，而商场有兴趣说我们商场的空气质量很好。但是，购物中心内的所有零售商可能会说，嗯，我在加拿大 50 英里外，我希望在这些地方都有我的商店。由于这些的所有权结构和管理结构，您可能会有一些复杂的动态。

迈克尔：是的，这是阻止它发生的原因之一。因此，从历史上看，您会发现空气质量传感器几乎总是在管道中，当您在空间中时，这并不是很有帮助。他们总是在管道中的原因是因为暖通空调，从技术上讲，这是建筑物所有者拥有它的世界。一旦你进入这个空间，那就是租户的改进。所以这就是为什么在历史上总是很难弄清楚你如何将它放入一个空间，谁拥有这个空间？是租客还是房东？

因此，从历史上看，二氧化碳传感器被放置在管道内。但我的意思是，这确实是不准确的数据，因为呼吸空间是产生所有二氧化碳的地方。因此，就像我们吸气和呼气时一样，呼气时也会产生二氧化碳。所以当你在办公室，尤其是在会议室时，就会有这种感觉，你会感到疲倦，这是因为二氧化碳在积累。

所以需求控制通风需要放置一个二氧化碳传感器，我们称之为，离地板一米，基本上在呼吸区。然后这将触发 HVAC 系统提供更多新鲜空气。问题几乎总是在管道中。所以它几乎总是反应太晚。但是现在我们有了传感器，您可以将它们放置在一个相对便宜的空间中，它可以与 HVAC 系统通信，并带来新鲜空气。二氧化碳也不是唯一的问题。

因此，当空间变热时，假设您在仲夏的晚上关闭冷却系统，会发生什么情况是它开始基本上将地毯中的化学物质带出。所以VOCs会上升。即使在冬天，你也会经常看到，就像我们会看到冬天的情况一样，空间内的湿度会升高，温度也会升高，然后 VOC 会升高。所以这实际上是提供需求控制通风的更好条件，因为你的二氧化碳是好的，但化学物质现在在空气中。所以这只是改善空气质量的不同方法，因为空气真的很复杂。

挑战之一，我认为我们并没有考虑太多。你每天喝六升水，但每分钟呼吸八升空气。它充满了很多东西：地毯上的化学物质，一氧化碳，二氧化碳，二氧化氮，就像我们可以继续说的那样。因此，将其提炼成每个利益相关者都理解的东西是我们试图创造的东西。

我们拥有的一件事是这些设备上有一个二维码，这是不同的信息。因此，如果您在银行分行，并且您扫描二维码，您将获得有关该空间空气质量的非常简单的信息。这是针对公众的，简化的，有点类似于空气，比如室外空气质量指数，而建筑经理将看到非常非常详细的数据，作为项目一部分的顾问也是如此。

Erik：所以你可以根据信息需求创建不同的视图，比如说复杂度或查看器。在这个空间里有什么可见的吗？这是一个常见的要求，我希望我的员工看到墙上只有一个数字，上面写着，我们今天是绿色的，我们是 32 岁，类似这样的东西？

迈克尔：是的。我们有不同的数字。所以我们创建了两个我们自己的内部指标。一个是病毒指数，一个是生产力得分，认知功能得分。就像在学校里一样，他们喜欢认知功能生产力得分。基本上，这是一个措施。所以，哈佛大学，耶鲁大学，每个人都做过研究，如果你没有良好的空气质量，基本上，生产力会下降。很明显，促成因素是我们谈到的二氧化碳，你会有点昏昏欲睡，你会有点困，很难集中注意力。二氧化碳含量高时，您会有这种雾蒙蒙的感觉。 VOC 是一种化学物质，其作用方式略有不同，这让您有些头疼。你很难很快记住事情，让决策变得更慢。然后温度也是一个巨大的因素。

非常高的温度，他们已经在菲律宾的呼叫中心等地方进行了测试，那里的温度达到了 30 摄氏度。所以大约 15% 的生产力降低，只是你感觉迟钝，难以回忆等。然后还有所有其他因素，比如气体，比如 pm 2.5，会影响过敏，然后过敏就会分心。认知功能得分可能是衡量公司 CFO 的最佳指标。我的意思是，这是你最关心的，因为它基本上会影响你的底线。

然后病毒指数是可能在空气中的感冒和流感的通用术语，可能在空气中的 COVID，它是衡量其生存能力和空气中浓度的指标。所以如果你有高二氧化碳，这意味着你没有很多空气变化，所以你会在一个空间里有很高的病毒载量。然后如果它真的非常干燥，那么病毒和细菌实际上非常相似。他们真的很喜欢非常干燥的环境，相对湿度低于 30%。我在很多医院工作过。医院将始终尝试将相对湿度保持在 40% 到 60% 之间，因为它会保持最低限度的传播。所以真正导致病毒指数的因素是温度、湿度、CO2、NO2和颗粒物，因为病毒也喜欢漂浮在颗粒物周围，液滴模块。

Erik：所以如果你和医院打交道，那么医院可能很清楚这一点，你进去说有更好的解决方案，不是这样吗？

迈克尔：令人惊讶的是他们不是。每个人都意识到了这一点，所以所有这些数据都来自 CDC，以及其他人的大量数据。但例如在加拿大，就在上周，不列颠哥伦比亚省才同意病毒是空气传播的，而 COVID 是空气传播的。我们正在与美国的一些医院合作，他们明白这一点，这取决于你在哪里。这是非常有趣的区域性。这是从未真正关注过室内空气质量的原因之一，因为它通常是基于区域的健康和安全要求，以及雇主保护员工的任务。但是很少有机制可以说，好吧，如果你没有做某事，你没有尽职尽责，你怎么证明呢？历史上没有数据。

所以这就是事情将开始改变的地方，就像你已经开始看到很多关于我们有室外空气质量要求、要求和法规的讨论。它是通过室内空气传播的，但它可能会在未来三四年内出现，而且可能很大程度上是因为 COVID 发生的事情。

Erik：正如我想象的那样，医院管理人员并没有意识到空气传播病毒等的危险。而且，如果您正在与建筑经理交谈，他们可能完全不了解空气质量的重要性。在某种程度上，您可能需要通过相当定量的投资回报率讨论来接近他们，这将是如何影响的。你能量化这些东西吗？就像这将减少病假天数，这将增加，你提到了生产力，你能在多大程度上量化这一点，就像你所说的那样，首席财务官会接受它？

迈克尔：是的。每平方英尺的节能投资回报率非常低。因为如果你看一栋建筑，每平方英尺的能源成本真的很低，即使在公用事业成本非常非常高的欧洲也是如此。但是劳动力成本非常高，每平方英尺的成本是能源成本的 100 倍。因此，即使您节省 1% 的生产力，也几乎可以立即获得投资回报。我给你举个例子。

我们做的第一个项目是，我想说，就像三年前一样，现在是建筑师办公室，办公室里大约有 60 人。那是一个星期五的一天结束，我们进来做一个关于如何在建筑物中节省能源的演讲。作为演示者，我们几乎无法保持清醒，就像这是你能感觉到的事情之一。有时人们会说，嗯，我们没有室内空气质量问题，我感觉不到。在这种情况下，Erik，你能感觉到。你不可能感觉不到它，人们半睡半醒，人们有点睡着了。有点暖和，但不是这样。

所以我们引进了室内空气质量监测仪。我们发现二氧化碳含量接近百万分之 2,000。所以外部大约是 350。请记住，我们以百万分之 350 的速度在外部进化了数百万年。我们的大脑不能以百万分之二千的比例运作。所以大家都睡着了。所以我们所做的是我们放入了一个 Ecobee 恒温器，因为发生的事情是系统基本上只是在温度下跳闸，它会达到温度并且它们会停止引入空气。

所以到了三点钟，你可以看到人们进来的图表，它不会停止，直到人们离开它才会再次下降。所以我们所要做的就是打开风扇，让它连续运转，以减少曲线。两周后我们回到了合作伙伴那里，他们说我们过去真的很难赶上最后期限，现在就像我们正在赶上他们一样。就像我们发现我们每天可以多工作三四个小时这样的人，这是我们以前没有的。员工说我一直以为是因为我吃了一顿丰盛的午餐，所以我需要喝三杯咖啡，而三杯咖啡就是不会在午饭后把我吵醒。这几乎是每一天。所以你每天都有一个三个小时的窗口，基本上你从员工那里得到的收益减少了 20-30%。这是一个非常快的投资回报率，非常非常快。

Erik：另一个角度，或者说我昨天与一家保险科技公司的谈话中出现的一个话题是，保险机构会在多大程度上降低保费，例如，如果你的空气质量很好，因为你可以说我们'病假的天数会减少，我们的病假会少于报销吗？这是您看到保险公司围绕空气质量做出决定的地方吗？

迈克尔：嗯，我们看到了租户。我昨天和他谈过的一位合伙人，他说租户实际上是在写租赁协议。因为它曾经是租赁协议中的内容，所以只会说提供足够的通风。什么是足够的通风？

所以现在他们实际上设定了百万分之几的 VOC 和 CO2 限值。他们说，好吧，如果你不满足他们，这与我们产生收入的能力直接相关，你必须从我们的租金中扣除。它来自租户。房东更多地将其视为一种竞争优势。就像他们想说的那样，我们正努力吸引人们回到办公室，我们的空气质量最好。所以他们从不同的角度来看待它。每个人都有自己的动机和看待它的方式。

我们合作的一家医院也对病人的康复时间非常好奇，因为如果你睡个好觉而不是断断续续的睡眠，你会恢复得更快。所以有所有这些因素，医生犯的错误更少。我们正在做一个日托孩子，他们回家后睡得更好，不那么暴躁。我们不太关注设备方面的问题，我们关注的是人类健康和福祉以及人类生产力。所以我们的大多数集成，肯定是在硬件方面，但我们对 HR 真的很感兴趣。病假有哪些变化？编码人员和编码时间的生产力提高了多少？这是我们在软件层面的关注点。这些设备是提高人类表现和健康的一种手段。

Erik：所以我们正在与工业自动化公司进行对话，他们有完全不同的环境，他们正在研究我们如何在工厂中使用人工智能来提高生产力和 OEE 等等。但我觉得他们与你有一个共同的挑战，那就是进入一个环境并说，我们将使用数据来改善条件，我们必须证明这一点。

因此，我们正在研究的是，您如何在部署、基准测试等方面进行成功的价值证明？这是您的客户愿意接受的吗？我猜他们必须有数据等等。生产力，我认为，有点挑战，因为实际上，公司并不擅长衡量生产力，但他们可以衡量的东西，是你的销售过程的这一部分，你会建立一个基准，然后说，我们会这样做一个月，三个月，然后我们将测量结果，然后您可以决定是否要扩大到您的其余设施？这些对话是如何发生的？

Erik：因为我想人们会理解这个概念，我敢肯定，但是如果你能向他们展示你在哪里获得了 15% 的生产力影响，那就不费吹灰之力了。但在某种程度上，你必须证明这一点。

迈克尔：不。这绝对是挑战，因为它是缺乏数据的问题。它甚至还缺乏数据，就像 ESCO 面临同样的挑战，节能公司。因此，当您进入并更换中央工厂加热器时，您如何证明所有的能源节约都是为了这个，而不是设施经理所做的其他事情？这始终是复杂结构的挑战，而建筑物可能是最复杂的。

当你加上人们正在做的事情，以及一个糟糕的老板可能比空气质量对你的生产力贡献更大的事实，那么所有其他因素都被删除了，它是如何影响它的？所以我们现在正在与工业焊接设施合作。这是它非常有趣的一种方式。

基本上，他们告诉我们的是这些是 24/7 的设施。有人在不停地焊接，并在空气中产生金属屑；高容量天花板，对熟练焊工的惊人需求。现在，如果焊工抬头发现灰尘浓度非常高，他们就会担心自己的安全。现实实际上是一座桥梁，因为那并没有那么糟糕，但这是一种感知。让我们看看，这不是很好，他们完全有能力在五分钟内走到街上找到工作。

因此，向他们展示数据、他们站在哪里以及在他们上方的能力让他们保持在那里。空气质量完全透明前后的保留。那是一个容易的。其余的，我非常同意你的看法。我们正在其他一些工业设施中工作，他们喜欢工业烘焙或类似的东西。 3D 打印是我们所做的另一项工作，它更加明显，因为 3D 模型必须具有某些条件。而且它们在尘土飞扬的环境中也不能很好地生产，因为它的影响会进入印刷过程等等。所以这就像工业设施一样，如果你正在制造电子产品，则不能有任何灰尘空气。那些更简单。但绝对办公室是一个非常困难的。因为有很多外部因素，很难将其隔离并说这是空气质量。

Erik：那么大的用例是什么？我想我们已经谈到了一些。有医院，有卫生环境，有办公室，还有更工业的情况，你有更严重的情况，那是三大环境吗？您如何看待不同之处？我想你可以从实际的物理环境和在那里完成的工作类型以及为了改善人类健康需要测量什么来考虑它。

Michael：这也是我们使用不同设备的原因之一，因为不同的应用程序有不同的关注点。例如，我们在加拿大有很多曲棍球场，它们大多使用氨水冷却。因此，您可能不需要氨传感器，但曲棍球场需要它。您可能在高速公路旁边有一座办公楼，因此您可能想要测量 NO2，它基本上是废气。但是你不希望你不需要像温哥华市中心那样来衡量它，因为在那个特定的情况下你不会把它作为一个问题。

例如，犹他州有倒置，所以它有很多关于 NO2 的问题，所以你会使用 NO2。我想说，与使用类型和位置有关。如果你没有煤气灯，你就不需要监测一氧化碳。如果你有一座纯电气化的建筑，我的意思是，你的空间里没有一氧化碳的来源。因此，在您与客户、客户和合作伙伴进行长时间的探索讨论以选择正确的传感器之前，选择正确的传感器并不总是那么容易。

Erik：这意味着即使您在一家拥有 50 家分行的银行进行部署，即使每个分行都相同，您可能会根据审计在不同的分行部署不同的解决方案？

迈克尔：没错。他们马上想做的一个分店就在旁边，我想他们做桑拿或水疗，基本上就像环氧树脂一样，所以一个特别高。所以他们想要的是可以读取甲醛和挥发性有机化合物的版本。因为无论何时风向变化，进气口将其吸入，他们必须能够知道，以便无论如何都可以将其关闭。与市中心的分支机构无关，因此我们为那个使用了不同的传感器。市中心分支的关注点是二氧化碳，只是建造一座二氧化碳老建筑。

Erik：所以看起来很清楚。让我们稍微了解一下技术堆栈。我理解你的工作，你说有九个传感器 OEM，所以这不是你在内部构建的东西。你的技术栈是什么，你有一个平台，我们有分析，你有用户界面？

Michael：我们为合作伙伴提供了一个管理面板，因此他们可以生成报告。我们有那种公众可以访问数据的二维码系统。这基本上是堆栈。

Erik：你提到这里的关键是将数据转化为有用的信息。那么你能走多远呢？我相信您可以将数据转换为可能更简单的空气质量指标方法，这已经是有用的信息。您是否能够更进一步说，这正在改善一些 HR KPI？或者您是否能够进行这种转换，或者是否由用户将这些数据转换为他们的 KPI，以便对他们来说在操作上很重要的事情？

迈克尔：没错，他们必须这样做。因此，在一个例子中，我们与一个名为 Auto Case 的小组合作，该小组提供投资信息回报。所以在那种情况下，这种整合会告诉你，假设你在得克萨斯州，你是一家保险公司，平均工资是这样的，那么我们的认知绩效指数或绩效生产力指标是做什么的它是按百分比给出的。所以基本上，你只是拿一个月的工资百分比，然后说你损失了大约 3,000 美元，5,000 美元，不管是什么情况。这就像一个估计。然后你回去说，这是合理的。是否存在与正在发生的事情相关的外部性？它的呈现就像他们的基准一样。

你是对的。现在的挑战是我们无法从 HR 软件中获得好的数据。所以他们现在基本上是球场。这就是为什么我认为未来五年的目标是如何量化，因为我们量化了其他一切？我们已经监测了水质，我们知道，如果我们不改善空气水质，我们会发生什么。我们知道，当室外空气质量变差时，医院里挤满了哮喘患者。这些就像直接事件，我们在公共层面跟踪它们，但我们不会在更多的私人层面跟踪它们。这就是我们的重点所在。

Erik：我昨天坐着做播客，坐在一个房间里，我可以说在它结束时我仍然需要录制介绍。我想，好吧，我要起床，我可以打开门，我要出去散个步，呼吸一下这里的空气，因为我认为我不能再过 10 分钟.我有点意识到这一点，因为这是我们过去研究过过滤问题和其他东西的地方。但尽管如此，即使你意识到了，你也很难积极主动地去做。与 HVAC 的集成怎么样？你提到了这一点，但我想这有点挑战性，因为你有很多不同的控制界面。

迈克尔：是的。在建筑行业，一切都是专有的。在您进行对话的那一刻，就好像它是 BACnet 专有的。所以，但这正在慢慢改变。他们正在慢慢开放。所以软件世界，就像我想说的那样，建筑物是数字化的最后前沿，而物联网，一切都非常非常手动。

就像您考虑大多数建筑控制系统一样，它们非常非常简单。就像我说的，它们只是温度的因素，仅此而已。那是他们唯一消耗的东西几乎总是温度，有时是二氧化碳。您很少看到需求控制通风。我们已经对化学品和二氧化碳进行了需求控制通风。但这只是外面建筑物的 0.0001%。

建筑物的世界真的很有趣，因为它们不是经过设计的。这是 HVAC 系统设计的少数几件事之一：你选择你的中央设备，你选择你的终端单元，你选择所有这些东西。然后世界上最常见的事情是由控制承包商编写控制。所以这些糟糕的控制承包商几乎没有得到任何信息。这不像软件世界，每个人都说通用语言，或者有多种通用语言，PHP、Python，不管是什么情况，都是西门子、霍尼韦尔等。但他们每个人都不会互相交谈其他。

通常，如果您是受过他们培训的单一控制承包商，您就不能在任何其他类型的系统上工作，因为该系统中的所有内容都基于管道控制或接触管道的内容。控制的世界，在技术层面上并不复杂。在过去 50 年中，该行业在控制方面的发展性质使情况变得复杂。

Erik：那是一种竞争优势，它用专有协议将竞争对手拒之门外。

迈克尔：是的，但现在变化很快。是的，你有软件公司进来，他们正在控制系统上。这对我们来说真的很容易与那些软件公司建立联系，直接连接到控制系统需要付出更多的努力。这就像将 iPhone 连接到烤面包机。是的，将 iPhone 连接到烤面包机并不容易。

Erik：那么方法是什么？你只是一个接一个地接受它并开始建立一个库吗？现在，如果您进入任何办公楼，您能够连接到他们的 HVAC 的概率是多少？

迈克尔：概率很高。只是努力也很高。这就是挑战。因此，它们中的大多数将接受 XML 文件。所以很多控制承包商，因为他们非常非常昂贵，例如，甚至一个温度传感器，所以他们中的很多人找到了解决方法，而不是在外部风道上使用温度传感器，我将只使用天气网络，同样的户外天气，所以他们能够使用那个 XML 文件。该行业正在朝着这个方向发展，所以现在他们可以使用它。

问题在于它仍然有点初级，我们真正想要移动的东西也有点开放；安全方面，这不是世界上最伟大的事情。所以我们真的想转移到任何 API，这是更安全的锁定，标记化。是的，这是可以做到的。这是最好的方法吗？并不真地。但随着时间的推移，它会改善吗？确实。我的意思是，出于建筑优化和节能的原因，它也在朝着这个方向发展。

Erik：所以这不仅仅是空气质量，还有其他驱动因素。所以我认为你已经解释了你在价值链中的位置。听起来您有不同类型的我们的软件提供商，它们将被设置，然后不同类型的服务提供商，可能是审计员，可能是系统集成，可能是长期运营。对于最终客户，这在账单方面是什么样的？有人进去说，我们要把这一切都包起来，然后作为一个包作为每月账单给你，这是典型的吗？还是您在这里有资本支出投资，然后您有年度软件投资，然后您与第三方签订了服务合同？可能会呈现给客户的不同方程式是什么？

迈克尔：这个行业习惯于按年收费，他们不习惯按月收费。因此，通常情况下，我们会像您所说的那样将硬件软件封装在一个小范围内。它通常将范围报告到年度合同中。因此，第一年的合同将包含设备的成本。然后第二年的合同显然更便宜，因为您不必担心设备的成本。我们可以以能够更换设备并继续保修的方式保留它。它通常是捆绑的。

所以通常，我们会做的是，如果我们直接获得客户，我们将捆绑所有内容，包括报告，我们会找到一个负责报告的合作伙伴。如果经销商把它带给我们，基本上，我们只是捆绑硬件和软件。显然，我们期待着我们只做软件而不是硬件的那一天。但实际上，因为我们正在从以前从未使用过数字设备的人那里进行这种数字化转型，他们只是希望我们将我们知道有效的设备交给他们。因为我们已经查看了 50-100，我相信您会一直在讨论 IoT 以及可行的和不可行的东西，他们只想要硬件和软件，然后我们会在解决方案报告之上添加我们想要的任何内容。月度报告，季度报告，这是我们的首选方法，就像我们交付软件和硬件，然后您就完成了您需要的法律。

Erik：我在不同的行业也看到了这一点，客户对产品简单性的偏好，否则，他们需要整合这一点。

迈克尔：你基本上还必须以已经习惯于定价的方式进入这个行业，并且总是控制合同或年度成本。所以我们只是陷入了这种期望。

Erik：在渠道合作伙伴方面，服务供应商和硬件供应商肯定会成为你的渠道合作伙伴，你也会成为他们的合作伙伴。就像我知道一家专门从事 HVAC 能源管理的公司一样？那么您是否与他们建立合作伙伴关系并说，嘿，您已经在销售这个产品，也许我们的解决方案可以是免费的，您可以为您的客户带来更全面的产品？也许你和现在的行业对这些互补？

迈克尔：非常开放，这是一个很好的伙伴关系，因为他们已经知道这座建筑。一个很好的例子，我们正在与一家进行建筑调试和控制调试的供应商合作，完美的合作关系。当他们看到某些事情发生时，他们确切地知道它是什么，出了什么问题以及如何解决它。他们通常可以远程完成。这比我们引入不了解建筑物，了解建筑物，与业主合作的第三方要好得多。这是一个更好的方法。所以现在我们可以优化能源和人类健康。

Erik：也许还有最后一个问题，因为我知道你是最近才成立的。您的增长目标是什么，您在筹集资金方面的优先事项是什么？你在做这个引导吗？或者你在提高DC？

迈克尔：我们在夏天做了一个小的预种子。我们将在 12 月、1 月进行种子轮融资。这真的只是为了满足需求。因为像你说的我们有渠道，就像我们不知所措。它实际上只是专注于执行、合作伙伴和客户的成功。这是主要的焦点，只是让每个人都成功。这就是为什么我们不为营销和销售筹集资金。

Erik：你应该能满足需求吧？

迈克尔：是的，没错。我们现在在沙特阿拉伯有合作伙伴。我们刚刚有一位来自中国的合作伙伴与我们联系，他们是英国的合作伙伴。他们基本上给我们带来了大多数客户，因为他们已经有了这种关系。

Erik：嗯，听起来是个好时机。假设当你创办一家新公司时，时机总是非常重要的，而且你肯定有时机。

迈克尔：是的。我不认为我们的时机对这个更好。我们已经在这方面进行了三年的研发。但很明显，去年是时候扣动扳机了。

Erik：然后占领市场。

迈克尔：没错。是的。

Erik：嗯，Michael，有什么我们还没有涉及到的，了解业务很重要吗？

迈克尔：不。你问了很多很好的问题。它们几乎涵盖了我们要做的大部分事情。

Erik：那么最后一个问题是，人们如何与您取得联系或了解更多关于 Airsset 的信息？

迈克尔：Info@airsset.com 或 www.airsset.com。如果您想成为合作伙伴，请访问 www.airsset.com/partners，您可以查看我们拥有的不同类型的合作伙伴。如果您对设备感兴趣，请访问 www.airsset.com/devices，很容易看到我们使用的所有设备。很明显，很快就会有案例研究，但你已经听说过它们，所以你可能不需要看它们。

Erik：好的，Michael，感谢您今天抽出宝贵的时间。

迈克尔：是的，非常感谢你，埃里克。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的 IoT 研究、战略或培训计划，可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。

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