音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。我们今天的嘉宾是 Microshare 的 CEO Ron Rock。 Microshare 为建筑物提供企业级物联网集成，解决方案从可持续性到能源管理，再到感染控制和预测性清洁。在本次演讲中，我们讨论了如何通过对多组用户有价值的数据获利。我们还探索了通过将产品化的端到端解决方案推向市场而不是离散技术来简化部署的好处。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。罗恩，谢谢你今天加入我们。

罗恩：谢谢你，埃里克。我的荣幸。

埃里克：所以罗恩，在我们进入这个行业之前，很高兴了解更多你的背景，以及你是如何在 2017 年最终创立 Microshare 的。比方说，有哪些更有影响力的职位引导你走向设置微分享？

罗恩：嗯，我几乎是一个终生的企业家。我喜欢说我创办公司是因为我几乎失业了。我想留在费城。我也喜欢在伦敦度过时光。找到一份工作，让我自然地做我感兴趣的所有事情，一个有 ADD 和很多想法的人，你最终必须建立支持我喜欢做的事情的公司。

所以我有一系列的创业公司，最早的一家是在 1988 年，是最早为激光打印机再制造墨粉盒的公司之一。在过去的几十年里，我取得了一些巨大的成功。而且，我也有很大的失败。我有一个以惊人的形式爆发的网络公司；是一次可怕的经历。我喜欢说我花更多的时间在那个失败上，而不是我多年来所取得的成功。

除了成为一名企业家之外，我还从事过几份公司工作。我有幸在 90 年代中期在信用卡行业找到了一份工作。所以我学到了很多关于金融服务的知识，这是我职业生涯的基石之一。另一个是我在 90 年代初从事远程服务、临时帮助公司的工作，并了解辅助劳动力以及我们如何考虑管理损益表中最昂贵的资源以及创造性的方法来做到这一点。

最后，在 90 年代后期，我在波士顿的一家名为 Pegasystems 的软件公司工作，在那里你可以学习如何以企业软件的方式将所有这些整合在一起。因此，这是企业家精神和足够大企业经验的平衡，以了解并能够与多年来最终成为我的客户的人建立联系和同情。

Erik：现在我认为 Microshare，你正在设计那些不同的世界：技术世界，服务世界。在这里解释一下核心价值主张。所以你服务的市场范围很广，有很多不同的资产类别，但我想它们都有一些共同的需求。这里的内核是什么？

Ron：所以，Microshare 实际上是七年前开始的。我们以不同的名字开始。我们是 Point.IO。以及 Point.IO 和现在的 Microshare 的起源，我和我的两个合伙人自 1999 年以来一直在一起。2003 年，我创办了一家名为 Knowledge Rules 的公司。我在全球范围内发展了这家公司，并于 2010 年将其出售给了埃森哲。我们的客户是世界上一些最大的公司：通用电气、美国运通、英国税务局和英国国税局。

所以我们的血统，我们的背景是庞大的、有弹性的、可扩展的、安全的、受监管的数据，我们都认为这种系统是理所当然的。 ATM 机正常工作，我们不会考虑这些社会核心租户背后的所有软件和代码。因此，当我们离开埃森哲并决定开始新事物时，我们对云、移动和企业的交叉点很感兴趣。企业在过去的四年里花费了数万亿美元来锁定一切。

从字面上看，一夜之间，他们被要求将大型机转移到云端。他们被要求把那个桌面移动到我们那年圣诞节得到的任何设备上，或者新的 iPhone 或 Android 上。我们突然被要求利用这些全新的 SaaS，八年前甚至不存在的东西，这些 SaaS 产品，如 salesforce.com 或 DocuSign。那么，您如何将所有受监管、安全的数据以及在防火墙外发生的所有这些新事物混合在一起呢？这就是 Point.IO 的起源。我们在帮助全球大客户做到这一点方面拥有丰富的经验。

因此，我们构建了一个软件平台，共同代表了三位创始人的职业生涯。我们已经学到了很多关于如何做这些项目的知识。在此过程中，大约五年前，我们最大的客户之一将进入物联网，物联网。具体来说，一种称为 LPWAN 的物联网形式，低功耗广域网传感器，我现在不会过多地研究这项技术。

但头条新闻是，在过去的五年里，突然出现了亚马逊、谷歌、微软等云基础设施提供商，提供了这种超低成本的基础设施。我们有一个围绕这些低功耗传感器发展的全球产业，这些传感器价格低于 20 美元，电池寿命为 5 年。突然间，我们意识到有机会在整个市场上投放数十亿个这样的传感器。大约三年半前，我们进行了一次艰难的转型。我们将公司更名为 Microshare。您如何在完全控制和合规的情况下在正确的时间与正确的人共享正确的数据？

我们意识到，在物联网中，与我们以前关注企业的生活不同，也许考虑与物联网中的 200、300、400 个其他数据集集成，从而解决了问题并将其放在了类固醇上。现在我需要与可能数以千万计的不同类型的数据集集成以将它们整合在一起。

因为我们与一些也进入该领域的财富 2,000 强公司结盟，我们也与欧洲的许多制造传感器的公司结盟。有一个名为 LoRa 的全球组织，由 Semtech 创立。 LoRa 是世界上发展最快的物联网网络。欧洲大部分地区都覆盖着 LoRa 波无线电波。印度到处都是无线电波。在美国和加拿大有许多公司希望这样做。我的一位合伙人成为了 LoRa 联盟营销委员会的主席。

所以我们能够定位我们的软件，同样，我们是软件人，我们不是硬件。我们能够将我们的云软件平台定位为将所有这些部分结合在一起的粘合剂。突然之间，我们的业务开始真正起飞。这就是今天的 Microshare。

Erik：那这是什么意思？这是否意味着如果我是一家传感器制造商，或者我是一家购买了 10,000 个传感器并将它们部署在某些资产上的公司，那么我可以从我的传感器中获取数据，我也许可以将其货币化或通过 LoRa 将其提供给我的合作伙伴或其他类别的用户？但是，在 Microshares 之上，以安全方式传输这些数据的价值主张是什么？

罗恩：你是对的，是的，但有一个巨大的警告。三年前，我们参加了在温哥华举行的 LoRa 会议，世界上一些最大的公司都出席了会议。我的意思是，LoRa 联盟包括 IBM、Orange、英国电信、AT&T 和 Verizon。所有的大男孩都在这个联盟中。每个人都在那里，在欢乐时光喝了一两杯鸡尾酒后，每个人都看着其他人，不管你是大是小，他们说，嘿，有一个顾客。我们意识到了整个市场，我们也为此感到内疚。

埃里克，每个人都参加了那个销售凸轮轴、刹车、轮胎和发动机的会议。我们意识到市场并不想要这样。市场想要一辆汽车。因此，物联网的所有复杂性：传感器、通信、安全、数据分析、仪表板，我们将所有这些都打包到业务解决方案中。突然间，在六个月内，我们开始销售入住率、预测性清洁、智能停车、环境监测。

我喜欢开玩笑说，我今天的大多数客户都不会拼写 IoT。他们不知道也不关心那是他们买的东西。他们购买了商业解决方案。想象一下去租一辆车，我给你钥匙，你准备出门，车上没有轮胎。他们说，哦，不，你必须去那里买轮胎。嗯，这就是物联网行业正在发生的事情。我不得不去通信提供商。我不得不去找软件供应商。我需要去云提供商。我需要找到一个传感器。

然后另一个问题是这些传感器中的大多数，数据本身并没有那么有价值。我不想要智能设备。我想要一座智能建筑。或者我不想要智能建筑。我想要一个智慧城市。所以我需要将数百万个数据源整合在一起。当然，每一种不同的格式、不同的标准、不同的数据所有权，在关于数据货币化和数据共享的问题中，你都触及了其他一些真正有趣的东西。

我们决定将商业地产作为一个垂直领域。有了这个平台，我们可以去任何地方。但我们决定留在一个不受监管的空间。请再次记住，我们的血统是金融服务、保险和医疗保健。但是由于所有的监管，我们避开了这些行业。我们说你知道吗，让我们看看商业房地产。世界上每个人都有。这通常是您在损益表上的最昂贵支出，仅次于员工。从技术角度来看，它传统上服务不足。当我们考虑房地产时，我们还说让我们包括不接触病人的医院、不接触飞机的机场、制造、仓储配送、大学校园，几乎所有除了住宅以外的建筑。

因此，当我们研究房地产领域时，事实证明，有很多各方想要这些数据。越来越多的人借给你一亿美元来建造一座摩天大楼，他们正在建立他们的债券契约。嘿，我们想看看这些资产如何实时执行。我们不想等到租户通知建筑物所有者他们将停业。所以我们可以开始跟踪这座建筑的实时活力。

其次，拥有建筑物的人出于同样的原因想知道。占据那栋大楼的人，他们想知道他们的资产是如何被利用的，以及打扫那栋大楼的人。好吧，现在如果我可以开始将我的所有用品和清洁与实际使用的空间对齐，我就有能力降低成本，但在 COVID-19 变脏之前改善企业界、欧洲和北美的服务质量投诉浴室。

好吧，每天，团队都会出现并以相同的顺序每天清洁相同的浴室，无论他们是否使用它们。这是一个激进的想法。为什么我不只是清理正在使用的浴室？为什么我不更频繁地清理它们，并使这些资源与利用率保持一致呢？最后，如果火警响起，紧急救援人员想知道那栋楼里有谁。

以会议室为例。金融人士想知道。业主想知道。租客想知道。打扫大楼的人想知道。在紧急救援人员想知道的情况下，我不会在每个会议室都安装五个传感器。我要一个。然后问题就变成了，我如何在正确的时间与正确的一方共享这些数据？有些人有权免费获得它。有些人将有权获得它，因为他们以合同方式签署了它。有些人会为此付出代价。这是 Microshare 价值主张的核心。话虽如此，那是我们的软件。话虽如此，尽管埃里克令人兴奋，但没有人买它，也没有人关心。

因为现在我们仍在建立这个数字基础设施，我们称之为数字孪生，这个数字孪生基础设施到位，它是数十亿个传感器，将所有这些无生命的物体带入生命，生活，呼吸，建筑物和空间，和校园，所有这些。这些都还没有到位。由于 LoRa，以及 LoRa 的低成本特性和随附的云基础设施，我们能够将所有这些打包并开始大规模交付。

Erik：我喜欢这个起源故事，因为我遇到了很多拥有伟大技术、伟大想法、真正痛点但没有适当解决方案的初创公司。就像你说的那样，他们会在市场上有很多休息时间，但是客户看了之后说，这看起来需要做很多工作：你必须与 10 个不同的供应商交谈，并以某种方式拼凑起来。

罗恩：在过去的两年里，我一直在与很多企业家交谈。我在各个大学就创业精神和项目发表了很多演讲。你是怎么做到的，对吧？七年前，我去了一个硅谷投资银行家，一家风险投资公司，我为我们的技术感到非常自豪。我想，伙计，等他们得到贷款。我走进沙山路的这个办公室，那些人正坐在这个会议室里，他们正盯着我看。

然后我进去，我可以在 15 张幻灯片上滑动三张。桌子尽头的大个子，他只是说停止。他拿走了我的套牌，我为他们打印出来。他把它敲在桌子上，然后把它扔到桌子对面扔给我。他说，罗恩，我们不投资技术。他说，任何我能想到的东西，我都拥有一支全球性的程序员力量，可以为我构建它。我们只投资于可扩展的商业模式。我记得离开时认为这是我见过的最大的混蛋。现在，七年后，我认为他是我见过的最聪明的人。因为企业家需要成功的可扩展商业模式。

其他一切，你可以乞求、借、偷、买其他一切。但是你必须拥有市场理解并且他们愿意支付的解决方案，并且你可以提供很多。这就是初创公司的燃点。如果我回顾一下我们的历史，从 Point.IO 开始，然后转向 Microshare。甚至当我们转向 Microshare 时，我们说嘿，我们将从事物联网业务，我们销售的是软件平台，没有人愿意购买软件平台。它没有市场。

我的意思是，偶尔会有非常昂贵的，我的合作伙伴称之为科学项目，人们对你在做什么感兴趣，他们雇用你，他们给你很多时间和材料，按小时收费。但这不是一个可扩展的业务。那是咨询业务。归根结底，它不会产生不断增长的业务。因此，这是包装的顿悟，绝对是在中间烘烤我们的软件。

因此，归根结底，我们作为一个团队的核心使命是通过我们的 SaaS 软件平台驱动尽可能多的数据。但为了做到这一点，我们需要备份并包装很多其他的东西，所以突然之间，人们开始关心使用我们的软件。如此可扩展的商业模式，如果有人从这个播客中拿走一件事，那就这样吧。

Erik：好吧，让我们在这里稍微了解一下业务模型，因为您刚刚描述了从部署的这些解决方案中发现价值的大量人员。然后问题是，好吧，谁在为它买单？我的意思是，它是金融机构吗？是资产所有者吗？是住户吗？是你吗？我的意思是，也可能是你把它放在那里承担那个成本然后出租数据？什么是最适合您的商业模式，到目前为止您可能已经体验或尝试过一些？

罗恩：我们有。所以如果你看看房地产行业，正如我所定义的那样，你看看这五个兴趣支柱，有些人有兴趣购买数据或认为他们有权获得数据。但是谁会真正为基础设施的到位买单呢？我们还采用了颠覆性的定价策略。我们提供的是纯 OpEx 模型，它是每个传感器每月的费用，全部包含在内。

回到我的类比，我们不会向您收取额外的轮胎费用。好吧，在物联网中，我们不会向您收取回程通信的额外费用。我们不会向您收取额外的云消费或存储费用。我们不会为您的应用程序向您收取额外费用。整个事情是一个干净的捆绑。这是每个传感器每月一个。我们分享我们的定价。您可以根据两件事获得折扣：传感器数量和持续时间：12、24、36 或 60 个月。所以它是一个纯粹的运营支出模型，它消除了建立基础设施的大量复杂性。对我们来说，我们喜欢这样，因为我们正在建立年金，我们正在建立长期的收入来源。

正如我们所定义的，在商业房地产领域内，有所有这些成分。我们发现资助建筑物的人很感兴趣。但他们同样乐于购买数据，或者他们拥有所有权力。他们把钱借给你，这样他们就可以把它纳入盟约。

大楼业主越来越有兴趣购买它，因为这是他们关注租户及其资产表现的一种方式。但我们早期发现，Erik，在价值链中真正陷入困境的是设施管理公司、[听不清 20:56]、Sercos、索迪斯、ISSS。那些雇佣全球最低工资员工的公司，高流失率，他们亲自出现在这些建筑物中，他们清洁、供应、维修。

像英国的卡累利阿这样的公司太大而不能倒闭，三年前就倒闭了。他们在英国有数十亿美元。你看看这些设施管理人员，他们的商业模式是颠倒的。他们错过了技术和创新的浪潮。所以他们必须提高效率。

我与您分享的这个想法如何使我的清洁资源与我的利用率保持一致，以提高客户满意度并降低成本？我们在英国有客户，一家公司将竞标一家大型全球银行，他们将拥有几百万平方英尺，公司将竞标清洁合同。他们越来越多地以盈亏平衡或亏损的方式竞标合同。然后，他们赚取额外收入的唯一途径是服务水平协议、客户满意度和响应能力。那么，如果您不测量实际利用率、实时反馈和空间占用率，您将如何做呢？

因此，在 COVID-19 之前的早期，我们发现房地产中每个人的设施管理似乎都是唾手可得的成果。他们可以最容易地证明投入此基础设施的合理性，因为他们可以节省资金，增加利润，然后开始与生态系统中所有其他需要这些数据的人就如何获得数据补偿进行谈判。所以这是主要的市场。

话虽如此，它不是二进制的，全在。所以我们找到了一些租户。我们有几个人们会认出的全球客户，他们决定在那里对他们的建筑物进行感应。他们的投资回报率是多少？我们发现，在 COVID-19 之前，一般办公空间的利用率只有 50% 或更少。我们正在与英国的一些大客户合作，他们承受着建造新建筑的巨大压力。在伦敦郊区建造一座新建筑，需要花费 15-2000 万英镑。那里是污垢。大楼在那里。那里是停车场。有空间。

好吧，在我这样做之前，我最好确保我所拥有的空间正在被使用。你猜怎么着？使用我们的占用传感器，我们发现它没有被使用。我们发现建筑物受欢迎的部分还有其他原因。建筑物中有不受欢迎的部分。所以，是的，受欢迎的部分似乎总是产能过剩，但他们并没有利用和最大化他们拥有的所有其他空间。

另一个变化很大的是我需要多少停车位？随着千禧一代进入劳动力市场，越来越多的人骑自行车，越来越多的人乘坐公共交通工具，这样的动态发生了变化。浴室呢？随着我们走向更多男女通用的浴室和更灵活的劳动力，我们正在远离朝九晚五和更动态的日程安排，伙计们，所以我们认为理所当然的所有事情作为普通办公楼现在都可以抢夺。

如果不在占用、预测性清洁、环境监测、泄漏检测、废物管理等所有这些东西、冷藏门中放置颗粒物位传感器，您将无法回答任何问题。人们使用自助餐厅的次数是多少？你如何开始用天气预报提醒我的建筑物的使用情况？我现在可以查看天气并确定三天后大楼里会有多少人，我开始开发这些模式。我可以调整我所有的消耗性资源，从食物和用品、暖气和空调、电力消耗。所有这些我都可以开始与实际使用情况保持一致。

所以我们发现建筑业主，我们有几个客户已经大步前进。随着我们进入 COVID-19 世界，我们看到建筑租户越来越成为主要客户。我们看到设施管理公司争先恐后地跟上，如果他们做对了，这对设施管理来说是一个巨大的机会。但是现在，在 COVID-19 之后，对再次确保建筑安全的需求巨大。这无疑改变了我们的商业模式。

Erik：我敢肯定，这并不是您实际涵盖的所有用例。但是您已经介绍过的那些，就所涉及的传感器范围而言，这是相当多的领域，并且在某种程度上需要操作经验，对吧？我们在 IoT ONE 进行了一些采购，有人需要针对某些特定用例的传感器，他们会联系我们，我们会完成这个过程。我的意思是，这不是脑部手术，但它需要一些工作。我想对你来说，这是一个相当重要的操作，也可能是一个风险。

但是，如果您收取固定费用，则必须确保您提供的场地满足服务要求，以便传感器在建筑物中有效运行，并且您必须协商这些合同。你有什么，比如你为不同的解决方案审查过的硬件数据库，可能是不同的质量等级，这取决于客户的要求？或者您如何将这些解决方案拼凑在一起并确定适合特定情况的解决方案？

Ron：所以请记住，我们开始将所有精力都投入到 LoRa 生态系统中。虽然我们的软件可以从任何来源摄取、注释、存储和共享数据，但我们再次决定，当可扩展业务模型的组成部分之一非常清楚地定义您大规模的工作时。我们推向市场的每一款传感器都是 LoRa 传感器。我们的软件平台以各种 API 为前端。我们现在与全球 SI 公司合作，例如 Atos、Cognizant 和 PWC，他们在我们的平台上构建自定义应用程序和自定义集成，因为您绝对可以做到所有这些。但我不想从事那个行业。我想从事软件行业。

所以我的软件有我的 Azure 平台。它围绕 Azure IoT 中心和所有基础设施构建。它已经预先集成到 Power BI 和数据块以及所有很酷的东西中。在前端，请记住，我的合作伙伴是 LoRa 联盟营销委员会的主席，在过去的三年里，我们有能力与传感器制造商会面，这些制造商甚至在产品问世之前就加入了联盟。在某些情况下，我们甚至有机会影响他们，我们的客户有需求，我们需要一个传感器来适应。

所以在宏观层面上，我们所有的传感器，你都可以将我们的平台集成到任何平台，但我们销售的都是基于 LoRa 的。在 LoRa 内部，有一些标准。我使用的类比是任何在 15 或 12 年前将蓝牙耳机或蓝牙连接到汽车的人都知道这总是有点古怪。如今，它只是有效。但是曾经有一段时间你设置好你的车，然后你进入你朋友的车，你的蓝牙就坏了。或者你有一套新耳机，你把它连接到 Android 或 iOS 手机上，这很古怪。 LoRa 是 10 年前蓝牙所在的地方。

因此，虽然有一个标准，但所有这些都有很多细微差别。而且也没有围绕数据格式化、数据打包、数据加密的标准。所以我们开发了一个叫做数据域模块的东西。当我们选择最好的传感器时，我们会创建一个数据域模块来消除所有这些异常。因此，无论格式、打包、加密、内容如何，无论它是什么，在它进入我们的 Azure 实例之前。它是标准 JSON 格式的有据可查、带注释的数据，可以随时以最终用户需要的任何方式使用。

这就是我们最终审查传感器的方式。我们发现很多传感器都不起作用。我们发现很多传感器运行良好。我们已经设法与制造商保持一致，以便我们获得这种影响力，我们获得这种关系，所以我们可以在制造商的掩护下与制造商合作完成工作。

我们最具战略意义的合作伙伴之一是一家名为 CarLink 的法国公司。在过去的三个月里，我们登上了《金融时报》、《纽约时报》和 BBC 的头版，因为我们共同开发的联系人追踪解决方案是我所描述的部分之一，称为 CarLink。

Erik：在那个接触者追踪用例中，更多的是宏观类型的解决方案，所以其中一些是相当微观的，你想知道浴室的状态，这可能只对特定人群感兴趣。但其中一些因此接触者追踪将是其中之一。潜在地，能源效率，还有其他可能在更大的数据集中有趣。因此，如果您可以了解 10,000 座建筑物以及 10,000 座建筑物中发生的情况，那么可能会有一些数据集在宏观层面上对特定买家感兴趣，但在微观层面上并不感兴趣。

因为我认为您所描述的业务模型通常可能是买方或多或少在微观层面上运作，例如确定他们的特定数据点如何对已知的利益相关者群体有用。但是您有机会从宏观层面潜在地看待它，然后说，好吧，我们已经在 X 千座建筑物中部署了它，我们可以用那个级别的数据做什么？这是您现在正在研究的东西，还是您计划将其作为扩展业务模型进行研究？

罗恩：我们绝对是。我们一直认为，Microshare 的商业模式对未来有很大的影响。回到我关于数据微共享的评论，没有人购买它，我们领先于我们的滑雪板。我们知道客户在未来三到五年开始部署时将遇到的问题和机会。

如果人们访问我们的网站，您会发现一些关于数据所有权框架、数据货币化和全球数据集市的白皮书。因此，我们已经考虑了动态实时数据交换的许多复杂性，这将允许人们在个人和专业的所有不同行业中买卖数据。我们会见了世界各地许多正在考虑这些用例的公司。

现在，由于它与 COVID-19 相关，我们都不知道 15 周前的接触者追踪是什么，突然之间，世界上的每个人都在试图找出接触者追踪。我们进行了接触者追踪，并将其与我们的其他五个解决方案捆绑在一起，以开展干净、平等、安全的活动。我们正在帮助全球各地的公司，其中一些非常大，开始提供非基于手机、非基于应用程序的联系人跟踪。我们正在使用蓝牙和 LoRa 的组合来实现这一点。

我们开始与所有客户讨论接触者追踪是一个全球性问题的想法。如果您从事采矿、公用事业、制造或食品配送，这不是竞争优势。关于人类行为方式、我们如何互动以及我们需要多久加强一次以避免接触者追踪的数据，那里有一些全球宏观趋势。

所以现在还为时尚早，埃里克，但我们正在努力说服我们不断增长的所有客户名单。自 3 月第二周以来，MicroShare 被定义为 COVID-19、接触者追踪和临床安全。我们正在尝试推迟与客户的合作，开始参与每周一次的计划，我们都贡献并使用数据，以尝试找出避免接触事件的最佳实践，并尽我们所能帮助关闭病毒的传播。

病毒的传播实际上具有三个关键组成部分。是占用，太多人挤在一个空间里。那么如何实时监控呢？是空气质量。我们现在知道，某些温度和湿度更有利于病毒传播或不传播。第三个是接触事件：距离六英尺以内的人超过 10 分钟。因此，如果我们能够在全球范围内、跨许多不同行业获得细粒度的数据并开始了解人类的行为模式，我们认为这对每个人来说都是一个巨大的胜利，至少可以帮助人们回到仓库和工厂我们需要它们的地方，但要确保我们尽可能安全地保护它们。

Erik：这绝对是一个共同的负担，就像你说的，我的意思是竞争优势，好吧，如果我旁边的工厂倒闭，或者我的竞争对手倒闭，也许这有点优势。但实际上，我只是希望每个人都能正常运转，就像功能经济一样。有一家你可能会感兴趣的公司，它叫做 Terbine，TERBINE，他们基本上是做物联网数据仓库的。他们使用公共资源。所以他们主要关注交通，然后是天气数据。然后就像你解释的那样，他们捕获所有元数据，然后他们允许将其货币化。

我昨天刚收到首席执行官的通知，他们现在正在向商业数据源开放。所以也许值得研究一下，看看这是否是将您的数据推向市场的潜在渠道。但我不知道这是否会是一个有竞争力的解决方案，我认为现在不是一个有竞争力的解决方案。

罗恩：我一定会调查的。同样，我们的核心价值主张是数据，即控制审计的注释。当您开始将数据货币化时，您如何创建基础设施以实现这一目标？

我喜欢打个比方，你楼外的车流，此时此刻值一分钱。 10 分钟前您大楼前的交通量值十分之一便士。在过去的 10 年里，您大楼前的交通流量，永远不会为零。所以数据具有很高的价值，越接近实时，数据就越有价值。那么我如何考虑出售对实时数据的访问权呢？我如何在全球范围内管理这些合同以允许这种交换发生？他们是我们认为正在发生的事情。

显然，我正在与一家公司合作，您的个人医疗保健数据。你有一个可穿戴设备。你有你的眼睛手表。你有衬衫。你得到了带有传感器的耐克。现在我们认为所有这些数据都是私有的。好吧，如果我来找你说，嘿，埃里克，我每月要向你收取 19 美元，而你要给我所有的数据呢？你说，好吧，我为什么要那样做？好吧，因为我们要监控这些数据，我们要监控 100,000 名像你一样的男人，你的年龄，你的体重，你的活动水平，关于你的一切。

每次他们中的一个人心脏病发作时，他们的数据看起来就像你前一天的数据。如果我可以在您的健康或灾难性健康事件发生之前就开始预测它们会怎样？突然之间，发生了巨大的价值交换。突然之间，你不会与任何人分享的个人和私人数据，突然之间，你不仅分享，而且还花钱请人用它做某事。

我们认为这将发生在家庭、汽车、城市和各地的运营中。其中一些数据具有竞争力。而其中一些像 COVID-19 则不是。它正在提高 ESG 和可持续性方面的效率。我们不会减少我们作为一个星球的碳足迹，除非我们开始分享关于最佳实践以及我们如何做到这一点的各种数据。因此，我们认为我们正处于这个全球数据共享机会的开端。我们有一些专利正在申请中，这正是我们如何大规模做到这一点的。

Erik：只是为了更深入地研究商业模式，您之前提到它大致是每个传感器的价格，每个传感器的订阅。我们正在查看的范围是多少？我敢肯定，我们这里的硬件成本完全不同，您的服务成本也可能不同。但是你能给我们一个粗略的范围，看看几个不同的解决方案可能是什么样子吗？

罗恩：当然。因此，再次，尽可能多地消除客户购买过程中的摩擦。我们做了一些激进的事情。我们采用了需求最高的大多数传感器，占用、清洁、环境监测、接触者追踪、资产分区，我们将所有这些传感器都归为我们所说的第一类。第一类中的每个传感器的价格完全相同。尽管在后端，我们有非常不同的成本结构，但我们发现自己几个季度前采购人员煞费苦心地担心泄漏检测传感器以及有多少与占用传感器。我们意识到，等一下，让我们把这一切从桌面上拿走。

因此，客户想要的 99% 的解决方案都是一类；任何一种都可以随意混搭，所以价格完全一样。它们的范围基于承诺量和期限，这两个变量高达每月 12 美元，最便宜的是每月 2 美元。我们发现这非常便宜。我们刚刚在澳大利亚的一项交易中击败了全球知名的竞争对手，并且全力采购。这是一个非常详尽的分析。我们不仅检查了每个盒子都有最好的解决方案，他们说，哦，顺便说一句，在所有最终提案中，你们是迄今为止最便宜的。

所以我们真的在努力做到最好、最快、最便宜。因此，在这种定价下，当您以每月 2 美元的价格购买特定数量的传感器时，我想对许多客户说，来吧，伙计们，这几乎是免费的。

Erik：我的意思是，如果你有某种相当容易计算的人员成本或运营支出成本、他们的能源，不管是什么，那么在这些价格点上计算出商业案例应该很容易，对吧？

罗恩：没错。在这些价位上，人们将此与我们之前的谈话联系起来，埃里克。大多数人现在仍在试图证明在投资回报范围内节省成本是合理的。真正的机会是，每月 2 美元的传感器每年可能会产生 100 美元的数据货币化。所以这就是在基础设施之上看到数据货币化运动进来的地方。您无法通过节省成本进入创新。

节省成本是一种临时的创可贴修复。如果我今年为你节省 10%，唯一发生的事情就是明年你的预算被削减 10%。然后有人说今年你要为我做什么？您无法通过节省成本来获得竞争优势或成为可持续发展的公司。你必须创新。你必须创造新的商业模式和新的收入来源。在所有这些层之上，但每月 2 美元，我可以让我的技术进入大门，只是因为你现在将获得成本节约，然后继续与你合作，让你跨越鸿沟进入数据销售。

谁拥有它，隐私，法规，不同的国家，不同的州有不同的法律，这都是合法的。所以有很多事情会阻碍纯粹的数据货币化，但我们会克服它们。我使用的类比是现在你可以带着你的 Visa 或 MasterCard 去世界任何地方买任何东西，你完全不受政府监管、货币兑换等所有这些的影响。 Visa, MasterCard 将所有这些复杂性，让您使用起来如此简单。我们也将带着数据到达那里。我们仅落后于 Visa、MasterCard 网络 15 年。

Erik：我的意思是，我们经常遇到这样的情况，即有一长串有效但难以量化收益的清单。然后是直接的成本节省和一天结束，即使买家了解其他好处，这些仍然是做出决定的地方，但这只是因为它们难以量化并且没有良好的记录可以指出至。

但我认为正如你所说的数据货币化，这就是最大的胜利。对于客户来说，它可能需要像“是”或“否”一样简单，也许还需要勾选复选框，你想共享什么类型的元数据，你想匿名多少。然后你或其他人会去实际做数据货币化的工作。您认为您拥有这种解决方案的时间表是什么，您的客户可以选择加入并说，请通过我的数据获利，然后将我分享的任何收入存入我的账户？那里的时间表是什么？

罗恩：我认为那是三到五年之后的事。技术就在那里。这不是技术问题。它正在一个非常敏感的话题中建立一个全球市场。 GDPR 是目前整个欧洲的数据隐私法。在美国，各州正在通过自己的隐私法。所以加州现在是美国最令人震惊的。我们看到谷歌和苹果之间的战斗正在进行，他们的定位以及他们正在承担所有这些的姿态。

所以，举一个简单的例子，在房地产中，如果我在曼哈顿拥有一座摩天大楼，我是大楼的所有者，我在摩天大楼上安装了传感器，这样我就知道有多少人进出那栋大楼我知道有多少人走在那栋楼的人行道前，那是我的数据吗？

好吧，假设我将地面层租给耐克，耐克明天宣布推出一款新运动鞋，我有数据显示前一天耐克商店前的客流量。那天走进耐克商店的人流量是多少，是耐克的数据吗？还是楼主的数据？它变得非常敏感。

当然，像汤森路透这样的公司，他们希望整天购买这些数据，因为任何能够及早了解耐克新产品发布是否成功的人都具有在市场上买卖的竞争优势。现在我们正在谈论真正的价值。您面临的挑战是，最终谁拥有这些数据？

所以一个简单的框检查是或否，大多数人会检查否，因为他们挠头说，我不知道我是否可以检查是。我认为，这将是最大的障碍。

我们与英国的一家公司合作，他们监控您公寓的能源消耗。他们想出了一些非常酷的技术。它是入站电源线上的单个传感器。他们发现，当你的冰箱打开时，电源线会产生回响，他们的传感器能够接收到它。冰箱的数字签名与真空吸尘器不同，与茶壶不同。

突然间，他们知道你什么时候用的电器。原来当你的冰箱电机坏了，它改变了数字签名。他们获取所有这些数据并通过机器学习将其转储。这就是他们开始识别这些模式的方式。所以突然之间，他们掌握了所有这些关于你如何使用你公寓里所有东西的令人难以置信的数据。他们意识到英国天然气公司需要这些信息，电力公司需要这些信息，电器制造商需要这些信息，这是维修网络需要这些信息的实时信息。

所以他们发现他们可以将数据货币化。但他们不确定要出售的是他们的数据。所以他们所做的，非常聪明。他们去找他们的客户，他们说，嘿，我们认为我们可以出售有关您的利用率的数据，我们将始终保持匿名。他们不知道是 Ron 还是 Erik，哦，顺便说一下，我们会和你分摊收入。他们主动开始建立一个市场。

我以可穿戴设备和医疗保健信息价值交换为例。而我之前使用的例子，你可以打赌，耐克比其他任何人都更早地意识到他们的股票被卖空或卖出，耐克将比其他任何人都更早地查明这些数据的来源。突然之间，你会和你的房东交谈，然后说，哇，哇，等一下，你违反了我们的隐私规则，这不是你要出售的数据。所以我认为这是最大障碍的例子。

这就是为什么我认为这是五年或更长时间的原因，因为我现在从媒体和行业分析师那里得到的大多数外展活动，人们都想谈论数据所有权和数据隐私。而 COVID-19 将把它放在类固醇上，因为接触者追踪突然变得很重要。那么在您工作时谁拥有您的数据，并可能感染其他同事？这是您的数据还是您公司的数据？这些对话没有快速解决办法。

埃里克：嗯，这将是一个引人入胜的。我们在在线平台、Facebook 和 Twitter 等上拥有如此多的数据，这些平台能够将其货币化，仅仅是因为它们在一个足够新的领域中足够新，没有监管框架。不幸的是，你在有很多遗产的公共场所工作。所以希望，这可以解决。对于确实弄清楚这一点的政府，首先，我认为在实际允许公司扩大解决方案方面具有巨大的竞争优势，因为无论是中国、欧洲、美国还是某些地区，这肯定会成为一种情况将大大领先于其他人。所以让我们在这里为美国加油。

罗恩：我也认为这不是一劳永逸的。我认为数据所有权是一个 20 年、30 年、40 年的旅程，就像 Visa MasterCard 网络一直在改进以及针对商家、退货和欺诈的不同规则一样。这并不是说我们解决了问题就完成了。我认为随着时间的推移，社会事件就像我们在 911 中看到的那样，人们如何将他们的个人隐私权放在一边，让政府能够跟踪电话对话。因此，有时我们会放松我们的标准，然后它们又会卷土重来。

我认为像 Facebook 和谷歌这样的公司，坦率地说，大多数消费者不知道他们在做什么以及他们是如何做的。我们都盲目地点击“接受”并继续使用他们的产品。所以现在人们对数据的认识越来越高，但我们才刚刚开始。因此，随着这种意识的增强，随着人们进入劳动力市场，你只会看到态度和法律以及潮起潮落和变化。

Microshare 的强大功能之一是我们的平台设计有所有旋钮和转盘。无论发生什么变化，如果我需要按地区、按行业、按州或新法规进行监控，这一切都可以在平台上进行配置。这就是您最终使用 Microshare 而不是潜入并构建这些定制解决方案的原因之一。

埃里克：罗恩，我们到了这个时间，我知道你是，你正在接下一个电话，你建立的公司真的很迷人。祝你在未来取得巨大的成功。感谢您今天抽出宝贵的时间。

罗恩：埃里克，谢谢你的好问题。真的很感激。是的，保持安全。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。