音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。今天我们的嘉宾将是 Everactive 的首席执行官 Bob Nunn，Everactive 为物理世界提供基于无线传感器的数据智能，这些无线传感器无需电池即可运行，以在电池供电传感器无法实现的情况下提供基于云的分析。

我们一起讨论了超低功耗电路设计和无线通信方面的创新，这些创新允许传感器完全利用从振动、室内光和其他环境来源收集的能量进行操作。我们探索了新一代无电池传感器如何实现万亿传感器世界。

我希望你觉得我们的谈话很有价值。我期待您的想法和评论。 Bob，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。

鲍勃：埃里克，这是我的荣幸。我很高兴成为播客的一员。

埃里克：所以鲍勃，你的历史真的很迷人。因此，在我们进入 Everactive 和您的业务中的技术之前，我想了解更多关于您个人的信息。

Bob：我想如果你看看我的职业生涯，创业公司已经发展了 30 多年。我在那段时间所做的事情有一个主题，我想说的是，将突破性技术应用于现实世界的问题。 Everactive 就是这种情况的一个很好的例子。

实际上，我的第一家创业公司，当我加入时，他们可能称自己为天然气公司，你可以想象，也许你正在分销天然气或类似的东西，但他们实际上开发了一种非常新颖的砷化镓半导体工艺。当然，砷化镓缩写为 GAS。他们的想法是市场会来找他们，因为他们拥有这项新技术。所以从第一家创业公司开始，我就意识到，我们并不在乎我们是一家天然气公司，他们关心的是我们可以用这些对他们很重要的砷化镓工艺技术做什么。

而我们最终与那家公司合作的结果是让它成为一家帮助人们序列化和反序列化数据的公司。这可以追溯到 80 年代和 90 年代初，当时互联网正在成为一件大事，并且能够非常快速地移动数据的想法才刚刚开始增长。所以我们真的变成了一家数据传输公司，除了砷化镓材料为我们推出的组件提供的特性之外，与材料无关。但这是一个很好的例子，说明一项技术可能从一个好主意开始。企业家们认为，哦，好吧，我有一些非常有趣的东西。但是，在您发现现实世界的问题并将该技术的优势应用于该问题之前，这真的无关紧要。

Erik：我想稍后在我们的谈话中讨论一些你在 Everactive 关注的问题，因为你已经确定了一些非常具体的用例，尤其是我关注的很多初创公司，通常有他们正在处理的非常通用的域。但我可以看到，您可能已经将这些知识带入了前沿，并真正突出了有意义的用例。也许您可以先向我们简要介绍一下 Everactive 背后的故事，因为我认为这是一项技术，实际上很多人可能没有意识到当今世界上确实存在这种技术。

Bob：实际上，我认为我的 Everactive 是一系列突破性技术。因此，实际上是多种技术结合在一起，具有非常特定的目的，将电池从电子设备中取出，特别是我们开始越来越多地使用的物联网设备。实际上，我最喜欢的关于公司的故事实际上是由两位教授开始的，一位在密歇根大学，另一位在弗吉尼亚大学。但他们的共同历史可以追溯到麻省理工学院的研究生院，当时他们都在研究低功率电子学。

但随着他们作为教授的职业生涯和他们在不同的事情上进行合作，他们开始听到，也许六七年前，他们开始分享预测，物联网将在未来五年内拥有一万亿个连接的东西，或者沿着这个顺序有些疯狂，他们只是简单地做了数学，他们说电池寿命，今天的情况，如果我们假设它显着增加，假设我们可以为所有设备平均获得 10 年的电池寿命，那么如果有一万亿个连接的东西，我们需要每天更换 2.75 亿次电池才能跟上所有万亿个坦克的速度。

他们说，除非有人弄清楚如何卸下电池，否则物联网不会起飞。这真的是他们想要创办公司的起源，让我们把我们在低功率电子产品方面所做的事情应用到我们认为会阻碍物联网的事情上，真的专注于完全从设备中取出电池需要什么。

Erik：然后你在 2017 年 5 月加入，是在公司成立前后，还是他们可能有几年的研究阶段才让你进入技能？

Bob：教授们花了几年时间把他们在大学所做的事情转移到一家公司，他们实际上是在 2014 年进行了第一次调用机构资助，那时他们开始建立一个团队。但早期只有少数人，就像你说的，这真的是技术开发和证明他们的想法。他们希望创建一种半导体设备，该设备具有支持物联网传感器所需的所有组件，其功率仅为传统半导体技术的 1/1000。因此，作为他们以 1/1000 的权力创办公司的疯狂目标，最初的几年实际上是在证明他们可以做到这一点，他们开发的创新，无论是作为研究生还是作为教授，可能会导致那种突破性的设备。

所以当我两年前加入时，他们已经证明了这项技术。该技术已经得到验证，并且他们实际上已经在工业市场上磨练为第一个应用该技术的地方。但他们还没有真正开发出产品，也没有真正开发出商业模式。他们只是有一个概念，即在工业市场上，人们已经在使用有线或电池供电的物联网设备，因此他们不必教人们这很重要。但是工业环境中有很多东西，很多资产都没有受到监控，因为人们不愿意放电池。只是经济上不可行。

但是对于蒸汽疏水阀，它们的数量太多了。目前，它们是人工检查的。如果你把电池都装上，你每天就会有 2.75 亿美元或 100 万美元的电池问题，你必须尽可能多地更换电池。因此，您正在用一个维护问题换另一个问题，这是没有意义的。因此，卸下电池开辟了这一全新类别的事物，您可以在工业环境中进行监控。但我的工作真的是进来说好吧，有了这项技术，我们如何将它应用到市场上？什么是正确的第一个产品？路线图是什么？然后我们如何将其商业化？什么是商业模式？

Erik：那么您今天主要针对谁，我们正在研究您的客户群？

Bob：实际上，我们选择了追求资产作为我们将要采取的方法。关于 Everactive 需要了解的重要事项之一是，我们很快得出结论，移除电池需要的不仅仅是低功耗芯片，至少在今天，移除电池意味着您必须拥有完整的垂直集成解决方案，并且我们喜欢称之为全栈解决方案。该网站从芯片到传感器本身再到网络，了解传感器如何连接到数据管理方式，以及在传感器或云中在何处完成计算，以及应用的分析以及您如何收集数据以及如何应用分析。

因此，鉴于他们已经确定今天要解决电池问题，您必须拥有完整的堆栈解决方案，我们决定真正应该关注的是数据本身。我们想说的是，我们正在生成一类新的数据流，这些数据流以前是不可用的，因为人们不愿意放置电池或连接传感器。真正的关键是我们从那些对客户有价值的物理世界数据流中创建可操作的见解。因此，我们实际上得出的结论是，我们公司的正确商业模式是实际销售这些见解，获取这些数据，将它们转化为见解并将其卖给客户。

所以我们选择了一个资产，在这种情况下，我们决定追求的第一个资产是蒸汽疏水阀，我们决定将完整的堆栈解决方案应用于这个问题，然后去找一些跨行业的客户说，嘿，让我们解决您的蒸汽陷阱问题。因此，今天已经涉及的行业示例包括食品和饮料、消费品、纸浆和造纸、制药、化工、石油和天然气，以及我们喜欢称之为区域能源的行业。但实际上，在这些应用中使用蒸汽进行加热和冷却也是如此。

Erik：这是否意味着你有一个光学定价模型？那么这是他们根据您提供的见解支付月费还是年费，然后您将部署传感器并拥有资产？或者这个模型是什么样子的？

Bob：与工业客户合作最重要的是他们确实想拥有这些资产。在大多数情况下，如果它在他们的工厂里，他们就想拥有它。他们肯定想拥有自己的数据。所以毫无疑问它是谁的数据。您只需从假设它是客户的数据开始。而且，如果您要在他们的工厂中放置资产，那将是他们的资产，无论您是否为此收费。所以我们从这个前提开始，我们说，好吧，让我们做年度订阅。所以我们的想法是，如果我们可以在第一年进入，将设备作为服务的一部分提供，并且您是一个展示价值的人，那么我们将从该参与中获得数年的后续收入流。

因此，我们喜欢将洞察力称为按年度订阅出售的服务。我们只进入市场，所以我们还不到一年，大约九个月。我们今天有大约 15 位客户签署了该模型。

Erik：所以你大约在一年前开始创造收入，你能分享任何关于你的收入，你的总采用率的数据吗？我想，15 位客户，你们来得还早，可能仍然有点难以看出长期趋势是什么，但是有什么可以公开分享的关于你们自 1 月份以来的增长的信息吗？

Bob：实际上，所以我可以分享一下我们最初的目标是到今年年底我们将拥有 10 个客户。工业市场的一件事是采用速度，并且必须考虑客户的风险规避性质。所以你必须进入市场，知道首先进入市场需要耐心和毅力，然后在它们真正开始扩大规模之前展示你的价值。耐心不是你通常与初创投资者联系在一起的东西，但它确实是追逐工业市场的必要条件。

如果您有耐心和毅力来完成它并与客户建立关系，那么您将获得巨大的回报。但这确实需要时间。所以我们的模型就是以此为基础的，就像我们去找几个大客户，和他们建立关系，然后我们可以在同一家工厂内向他们销售更多的蒸汽疏水阀监控系统，或者在大多数情况下，这些财富100 家公司有多个工厂做类似的事情。所以我们可以从一家工厂搬到另一家工厂。

然后更重要的是，我们的计划是继续创新并产生新产品以追求新资产，然后我们开始在同一工厂内添加新资产。因此，我们实际上与这些伟大的客户一起扩展了多个向量。所以最初的计划是 10 个客户，我们现在大约有 15 个，希望我们能将今年的初始预测翻一番。大多数部署都很小。在过去的 30 天内，我们刚刚部署在一家，说出客户的名字，但我可以说它是一家宠物食品工厂。这是我们第一次在整个工厂部署 Steam Trap 监视器。

这确实是我们的目标，它是无处不在的传感，你不只是做一些大容量、高价值的资产，你要做所有的资产。我们真的试图创建一个定价模型，它可以令人信服地说，是的，如果我要为一个人做这个，我将为所有人做这个是有道理的。因此，我们为这是我们的第一个完整工厂部署感到非常自豪。否则，我们发现大多数人会部署几百个传感器，试一试，然后再次建立这种关系和信任，确保我们不会破坏任何东西。这些制造工厂的错误非常昂贵，所以制造确保在他们开始扩展和部署更多之前没有任何问题。

Erik：我想对于 Steam Traps，听起来这是一个用例，当前传感器不是一个非常可行的解决方案，因此解决方案是人。因此，您为该特定用例提供了一个相当激进的解决方案。如果您针对的是整个工厂，我想您现在正在与更传统的有线或电池供电传感器进行正面竞争。如果您将无电池与电池或有线传感器进行比较，您能否指出任何投资回报率，那么那里的组件是什么？因为我认为电池本身的成本可能并不重要，更多的是与更换电池相关的劳动力，这可能是这里的关键因素。

鲍勃：实际上，两者兼而有之。所以对我们来说最大的竞争是旧的做事方式，一直以来的方式，主要是手动的。我想说 98-99% 的蒸汽疏水阀都是手动监控的。今天市场上有自动电池供电的蒸汽疏水阀监视器，他们已经有一段时间了。因此，如果我们能够以自动化的方式监控它们，这并不是一个新概念。

问题在于它们太多了。你有这个电池问题，你不愿意放弃放置这么多电池，你仍然必须发送维护指南以定期更换电池，就像你必须做的那样去检查它们。所以这可能是我们遇到的最大问题，一个炼油厂可以有几万个，所以我不会在我的炼油厂里放 20,000 个电池，然后必须派人去主动更换电池。

它看起来像我们家的烟雾探测器，只有一小部分。但是当它们开始发出哔哔声时，我们就会发疯，我们必须找到梯子去更换它们。或者我们可以非常高效地开始每六个月或一年更换一次电池。因此，工厂经理在查看电池供电的传感器时所看到的就是随之而来的维护计划。

但是为了让您了解当前解决方案的经济性，我们再次将硬件作为服务销售，因此客户的前期成本实际上是自行安装传感器的成本，当然我们正在努力努力使解决方案尽可能低、尽可能容易地部署。有了一些现有的电池供电解决方案，购买传感器的前期资本成本即使不是 1,000 美元，也有数百美元。

然后是电池，因为在许多情况下，它们会进入非常困难的环境，在某些情况下，电池作为爆炸性元素的危险位置必须被包含在内，并且伴随着非常精致的外壳。在某些情况下，电池是两块 300 美元一块，电池寿命大约是几年，两到三年。因此，该解决方案的经济性已被研究并丢弃，并说这不能解决我的问题，我将继续手动检查它们。

但是，当我们以极具吸引力的年度订阅费推出这种新的商业模式时，嘿，我们将监控您所有的 Steam 陷阱。你认为让听众真正谈论蒸汽疏水阀是什么有用吗？你认为我们都跟上了 Steam Traps 的步伐吗？

Erik：不，我认为那会很有用。因此，似乎陷阱和 Flare 系统是您在网站上优先考虑的另一个用例。因此，也许您可以稍微解释一下这两个系统是什么，以及为什么它们是第一个切入点的正确资产类别？

Bob：我们经常从投资者和其他人那里得知 Steam Traps 的原因？你选择那个的原因是什么？我确实认为这是一个很好的例子，说明移除电池如何释放客户价值。因此，正如我们所谈到的，您不会用一个维护问题来换取另一个维护问题。您没有这种持续的电池成本。您确实能够解决已知的操作效率问题，然后某些东西已经成为几十年来的标准操作程序。因此，对于一个真正古老的长期问题，这是一种激进的新方法。

所以它实际上是一种蒸汽是我们工业世界的重要组成部分。它实际上已经使用了 100 多年，并真正推动了工业革命。但即使在今天，能源部也有报告称，在工业使用的总能源中，除阳离子外，还有 30% 用于产生蒸汽。

我们使用集中式锅炉系统，然后将相同的蒸汽分配到管道中。几十年前发现的问题之一是，当使用的蒸汽冷却时，管道中会出现冷凝水，这会降低蒸汽系统的效率，损坏设备，甚至在最坏的情况下，它可以通过称为水锤的东西引起爆炸。很多很多年前，他们开发了一种阀门来去除蒸汽分配系统中的冷凝水。因此，他们称其为蒸汽疏水阀，而不是称其为蒸汽或冷凝水安全阀。

蒸汽疏水阀的问题在于它们处于有毒环境中，并且存在某种机械装置。有不同类型的蒸汽疏水阀。但一般来说，有大量数据表明蒸汽疏水阀每隔五年左右就会定期失效一次。大约 20%，我认为 DoE 的另一个数字是每年有 20% 的蒸汽疏水阀发生故障。它们可能会在它们打开的状态下发生故障，并且它们被称为吹透，因为蒸汽疏水阀有效地完成了它的工作，正在从蒸汽管道中去除冷凝水。就像开着窗户开空调一样。所以你只是通过这个打开的窗口浪费能量。或者，如果他们没有做好自己的工作，而您在他们发明蒸汽陷阱之前就面临所有这些风险，他们可能会感到封闭。

所以我们实际上只是基于公开的经济案例。其原因是，正如我们与人们谈论的那样，关于您如何评价一件设备或下线，甚至是与爆炸相关的伤害，这变得非常有争议。因此，因为通常 [inaudibke 21:56] 不太正确，所以让我们来看看这个未决案例的打击。

所以蒸汽疏水阀实际上很漂亮，因为它很容易评估在这种情况下损失的能量，它只是衡量蒸汽压力、产生蒸汽的成本、蒸汽疏水阀孔口大小的一种衡量标准蒸汽在哪里吹过，然后检查蒸汽疏水阀的频率。使用这些变量，您可以实际计算如果我每分钟检查一次蒸汽疏水阀，并且在它们发生故障时更换它们，我将能够节省 X 美元。

因此，我们喜欢使用的商业案例来自我们的客户之一的化工厂，他们有 3,800 个蒸汽疏水阀。并且使用他们自己的数字计算蒸汽成本和压力等，他们计算出，如果他们解决了故障立即解决的问题，他们每年将节省大约 500 万美元。我们创建了一种商业模式，实际上可以在不到六个月的时间内为他们带来回报。因此，他们可以在六个月内从这些节省中支付第一次年度订阅和所有安装费用，并在五年内实现 3 倍的投资回报率。所以这确实是一个令人信服的经济案例。这就是为什么我们受到如此优秀客户的如此多关注的原因。

Erik：听起来现状是每年检查一次或两次，你得出的合理节奏是多少？你能用你的技术吗？实际上，我很好奇可能是一个单独的问题，因为您的技术几乎没有减少，然后从环境中驱动能量，您能够在最佳情况下多久收集和传输数据，但也许这是一个单独的问题。但是你在这里确定什么是正确的节奏？

Bob：我实际上在 Steam Trap 监视器上有一个开发合作伙伴，它是一家很好的消费品公司，是财富 100 强公司之一。他们最初的想法是我们现在每年检查一次。如果你每个月检查一次，那就太好了。我们为什么不每周检查一次？然后很快，我们说，我们可以每天都这样做，我们可以每小时都这样做。我们把它记下来说为什么我们不每 10 秒做一次呢？

美妙之处在于，当您生成更多数据时，您会开始看到新的见解。对我们来说重要的一件事是从单个资产到整个环境。所以在这种情况下，它将从蒸汽疏水阀到蒸汽系统再到整个分配系统。并且已经有了我们收集的数据，我们已经开始看到设备与锅炉的相互作用，导致它在短时间内基本上过度沸腾，但在规律的节奏中，你正在磨损锅炉。

所以我在我们的一位客户那里看到了蒸汽温度的飙升，我们不知道那是什么。我们从说，嘿，你认为这是什么？他们说，哦，我不知道，但事实并非如此。那不应该发生。所以他们发现这是对另一台设备的反应。因此，如果您每月执行一次，甚至每天执行一次，您将永远找不到这种情况，因为除非您在正确的时间检查它。

因此，美妙之处在于我们的电池列表技术，但我们的设备始终处于开启状态，始终处于活动状态，因此命名为 Everactive。我们有能力降低到非常细的颗粒测量水平。实际上，我们的设备不仅仅是收集能量，然后在准备就绪时进行测量。实际上，我们的传感器中有能量存储，我们主动将传感器拉入并要求它们反馈。所以他们总是在线，随时可用，随时准备做我们让他们做的任何工作。

Erik：现在让我们花几分钟时间更深入地了解一下您的技术堆栈，也许从电力系统本身开始。所以我最初的直觉是你可以收集数据，也许每周一次，也许每天一次，但你基本上必须在相当长的一段时间内产生能量才能收集数据和传输，听起来事实并非如此。什么底层技术可以让你有相当高的数据传输频率？

Bob：实际上，您所描述的正是许多人试图解决无电池问题的方式。他们只是简单地关闭设备，让它收集足够的能量，以便它可以执行它的功能，然后醒来并传输，基本上只是寻找答案，希望有人在听，然后重新入睡，直到他们收集到足够的能量再来一遍。

所以我们技术的关键突破确实在芯片层面，这要追溯到我们的两位教授。它确实涉及许多创新，其中最重要的是接收器。我们实际上已将收音机中的接收器与发射器分开，并且接收器已将功率降低到始终开启的程度。因此，如果您熟悉与灯泡相关的瓦特，以及与您的计算机相关的大量瓦特，我们实际上正在使用纳瓦，我们的接收器无线电只有 100 纳瓦。所以这是一个了不起的创新。这是一个巨大的突破。这是该公司开始进行的一些研究。

该公司所做的另一件事，同样是与降低 1,000 倍的功耗目标相关联，我们实际上已经重新解决了数字电子产品的制造方式。你会发现其他芯片公司也开始使用这种技术，称为亚阈值数字处理。基本概念是晶体管就像一个电灯开关，它们要么打开，要么关闭。当它们打开时，它们处于一种状态，而它们处于零状态时，我们可以使用该二元操作来做有用的事情。

但晶体管的实际情况是，当它关闭时，它实际上是在泄漏电流。所以它并没有完全关闭。就像你关掉的水龙头还在滴水。有趣的是，随着您的使用，您可以通过电压打开和关闭晶体管，当您在关闭状态下进一步降低电压时，您会得到不同的泄漏电流。它实际上比电压下降得更低。因此，当传统上认为晶体管关闭时，我们实际上正在做有用的工作。这有点像用漏水的水龙头里的那一点点水洗盘子。

这就是我们将亚阈值数字设计技术用于我们的处理元素以及另一个关键元素的方式，即我们如何与能量收集单元接口，然后我们如何存储能量并在调用设备时使其可用做一些有用的事情。因此，电源管理，您会发现我们使用亚阈值设计方法专门设计的那些以及我们的手机和许多其他物联网设备，专注于使用收集的能量并有效地从多个来源收集，能够将其放入存储在上面，然后在需要时使用。

所以这是三个关键的创新。当然，把所有东西放在一艘船上是一件大事，是任何一家芯片公司的集成，他们所说的片上系统是设计的重要组成部分。因此，您可以拥有低功率组件，但如果您没有充分考虑如何做到这一点，那么低功率芯片将无法满足您的需求。所以实际上是低功率接收器、亚阈值电压、能量收集 PMU 以及我们称之为 Uncor 的东西，这是我们从英特尔那里偷来的关于如何将所有东西组合在一起的术语。我们确实实现了比当今世界上流行的传统芯片低 1000 倍的目标。

Erik：然后你正在收集的能量，你提到你可以来自不同的来源，这是你用来收集能量的第三方或合作伙伴技术，还是这也是内部设计的？那么你在收获什么，这可能是商业上可用的技术还是你建立的东西？接下来的第二个问题是，需要多少能量？是否存在一些能量更丰富的环境，这些环境运行良好，是否有其他环境可能没有能源，所以信号等等，你将在这里收集的背景辐射，然后更难出于这个原因操作它？

鲍勃：有很多可用的能源，但实际上有四种主要的我们可以利用。它们有一个共同的特征，除了阳光，这是非常不同的。但是一旦你进门，我们就会看到室内灯光和热差。因此，就像在我们的蒸汽疏水阀监测器的例子中，输送蒸汽的管道和它周围的空气之间的差异，您也可以将振动视为一种能源，然后将射频信号视为一种能源。

它们的一个共同特点是能量非常小。你说的是每平方毫米几十微瓦的能量，无论是 PD 电池还是用于温差的热发电机。因此，您正在处理从源和传统电子设备获得的微瓦功率，甚至是传统的低功率，我们将 BLE 作为低功率无线电技术进行了讨论；即使它关闭，它消耗的电量也更多。因此，一旦您打开电源，它的功率就会降低，因此功率会增加 1,000 倍。

因此，您从室内资源中获得的少量能量已经存在了很长时间。因此，除了寻找最好的公司并与他们合作之外，我们在那里没有写过任何小说。收获领域正在进行很多创新，我们正在与他们合作。与您到户外并为我们从太阳中获取能量不同，那是大量的能量。户外生活是比我们可以在室内获得的任何东西更好的能量来源。

所以实际上，它提出了一个很好的观点，即我们已经开发了用于管理这些能量收集器的电子设备，我们还管理所有传感器。所以我们不做我们自己的收割机，我们自己的传感器。这不是公司创新的一部分。但我们确实将这一切结合在一起。我们确实与这些供应商密切合作，以确保接口是低功耗的，就像我们痴迷的方式一样，我们的热情是从他们与我们合作的传感器中取出电池，以消除大功率消费者他们的产品也是如此。因此，我们基本上拥有经过 Everactive 认证的能量收集器认证传感器，我们可以使用这些传感器。然后我们继续寻找新的供应商，在这些领域有新的突破。

Erik：嗯，我相信能量收集公司很高兴看到你进入市场，因为其他公司拥有的技术本身并不能提供解决方案，对吧，他们有一个组件？

Bob：他们有很多设备在 99% 的时间都处于关闭状态。这里的关键是，由于那个低功率接收器，我们的设备总是在监听，总是处于活动状态。实际上，我应该提一下，温差越大，获取能量就越容易。所以蒸汽管为我们提供了大量的能量。所以我们实际上，对于我们的第二代平台，你提到了 Flare Systems，它是我们正在做的蒸汽产品的同一平台的衍生产品。

但我们实际上已经开发了新一代、新芯片、新功能，我们将在明年的第一部分发布。在那个平台上，你实际上可以摆脱拇指的热量。因此，您可以将拇指放在热电发电机上，并产生足够的温差供我们支撑设备。

Erik：我对建筑或基础设施用例很好奇，因为我已经与许多对在基础设施中嵌入传感器感兴趣的公司进行了交谈，无论是建造桥梁还是道路来确定基础设施的状态，以及何时可能需要维修，或者是否已损坏。然后我想你可能在一座桥上，你确实有一些显着的金属振动和能力，而且可能更少，所以你可能在那里有一些能量限制。而且，我们还没有真正讨论过收发器和接收器，以及你可以广播多远。但我假设在某些情况下，这也可能是对用例的限制。

鲍勃：发射器，我要求团队弄清楚他们坚持认为如果我们正在研究它，我们不能打破一些物理定律来进一步降低发射器的功率。但是发射器的功率与距离和信号质量以及它们传输的数据量成正比。因此，在我们的传感器本身之外，最大的功耗是发射器。

在我们所做的很多事情中，我们一直在使用我们的亚阈值数字设计技术将处理元件放入传感器本身，这样您就不必在接收器上传输所有原始数据。因此，它真正了解您可以在本地处理什么，以及再次进行计算的权衡，也收获能量但在本地进行，而不是在非常昂贵的发射器上发送所有原始数据。因此，我们所做的另一个重要部分是能够自适应地找出进行计算的正确位置。

因此，我们第二代平台上的第一个产品将专注于电机和监测电机的健康状况。您需要获取大量数据：振动数据、电磁数据、温度、湿度，所有这些数据都是在电机本身获取的。但我们实际上可以将时间序列数据转换为频域数据，然后寻找关键参数，然后将其传达出去。实际上，通过云中的分析，我们可以很好地了解该电机的运行状况，并能够检测何时发生了导致电机运行效率降低的情况。

所以在这种情况下，我们可以向传感器发送一个信号，然后说，好吧，发送给我们或开始收集原始数据，然后通过接收器将其发送出去。当然，由于将原始数据传输到接收器的成本，我们只能处理一定数量的原始数据。但是我们有能力及时拍摄快照并说，好吧，这就是正在发生的事情，然后您可以根据这些原始数据在云中进行更高级的分析。因此，您可以自适应地了解何时可以使用 KPI 以及何时需要原始数据本身。

Erik：你现在通常会被限制在多少米范围内？

Bob：所以这对我们来说是一个关键参数。因此，对我们来说，几个关键的创新向量实际上是在节点上进行越来越多的处理，最终在节点级别进行推理和机器学习类型的事情。另一个是增加无线电的范围。

您听到人们谈论无线电范围的关键是，实际上与所有事物一样。您可以谈论在没有障碍的自由空间中发生的事情，并且生活是美好的，或者您可以谈论应用程序本身。所以在我们的例子中，我们谈论的是主题丛林类型、砖墙和各种障碍物。所以当我们谈论范围时，我们实际上是在那个工业环境中谈论。

因此，对于我们的第一代蒸汽疏水阀监控产品，我们在传感器和与之通信的网关之间获得了大约 30 米或 100 英尺的距离。但是对于第二代，对于我提到的这款运动健康监测产品，我们增加了十倍。再说一次，它是创新向量，我们专注于说，嘿，我们需要更多的范围。对于第三代，我们已经在工作，因为第二代即将问世，团队已经在开发第三代。我们的想法是将其提升到一公里，因此真正采用自供电或环境供电组件的概念，并能够在一公里外进行传输和接收。

Erik：但是让我们把它们送回大楼。我确定这是您之前在内部讨论过的问题。

Bob：这就引出了一个很好的话题，那就是我们是刚刚起步的初创公司，到今年年底我们可能会达到 60 人左右，而且我们无法做到全部。因此无电池数据采集系统的适用性是巨大的。它无处不在。所以我们得到很多大公司正在接近我们说，嘿，你能把它放在建筑领域吗？或者你能追求这个资产吗？或者你能解决这个地铁问题或很多很多不同的事情吗？答案几乎都是肯定的，我们可以。该技术将支持这一点。特别是，正如我所提到的，随着范围和计算能力的增加，我们可以做的越来越多。

因此，建筑和基础设施是我们自己考虑的。但最近，我们开始与一家主要的建筑公司合作，并真正寻找一些非常创新的工作现场传感器，这些传感器会产生巨大的影响。我们还没有合作伙伴将传感器实际嵌入到建筑中。你说的是建筑物之类的东西。这绝对是可以做到的。同样，您必须解决所有无线电和收割问题，但这很有可能。

我想说，今天，我们目前支持如此多的合作伙伴关系，但可能有 15-20 家公司与我们联系并说，哇，我真的很喜欢你在做的事情。你能把这项技术应用到我们的问题上吗？

Erik：所以听起来你们迄今为止在保持专注方面做得很好，毫无疑问，你们将继续面临决定未来专注于何处的挑战。现在让我们花点时间深入研究其中一个案例研究。如果可以的话，无论是您之前提到的宠物食品制造商，还是其他已经部署的案例，请引导我们从最初的讨论到部署再到运营，让我们更清楚地了解这是什么样的，并且那么特别是，您讨论的公司有哪些担忧？在确定正确的部署时，您可能面临并解决了哪些挑战？

Bob：我们的策略是证明它是有效的，并向人们展示什么是可能的。 Steam Trap 监控设备就是一个很好的例子。好吧，我们可以找到蒸汽专家，与他们交谈，解释我们在做什么，然后进门与客户会面。我应该提一下，前 15 位客户都是我们团队的直销客户。实际上，我们大约一个月前才聘请了我们的销售副总裁。所以实际上是我自己和创始人试图引起客户的注意的业务发展。

但是现在我们已经引起了他们的注意，我们也引起了一些资产制造商的注意，所以像蒸汽疏水阀制造商会来找我们说，嘿，你所做的很有趣。有什么我们可以一起做的吗？他们可能拥有希望与我们的数据采集功能集成的软件工具。

这也导致了销售渠道中的合作伙伴。因此，在过去六个月中，我们增长的一个重要部分是增加销售合作伙伴，无论是销售代表，还是增值系统集成商，甚至是服务组织。所以我提到了安装，我们希望为客户提供的一件事是能够使用他们已经知道并且在他们的工厂有资格为他们进行安装的外包服务组织。

所以这是我们现在增长的一个重点，建立一个真正的销售团队，引入销售渠道，这将有助于加快寻找客户。这些都是复杂的大型组织。因此，其中一部分是找到合适的人，然后浏览进行销售的复杂性。所以你必须了解它是什么样的。

所以在最初的日子里，我们会去参加会议，或者我们会使用电子邮件活动在我们的目标行业之一的目标客户中找到某人来开始对话。这是一次引人入胜的对话，因为人们知道，蒸汽陷阱问题并不新鲜，他们知道多年来一直是公认的低效率问题。然后我们可以说，嘿，您可以解决这个问题，并且可以通过我们的解决方案节省大量资金。所以我们一进门就可以开会，可能会也可能不会和合适的人会面，大多数时候不会。

这就是你要去的地方，好吧，组织中的哪些人是我们可以与之交谈的合适人选？而且，对于这种类型的解决方案，您确实需要与设施中的人员交谈。所以很多时候是维护主管，甚至是设施经理。很多时候，业务部门的主管自己也会参与进来，因为他们是为了生产产品的蒸汽成本和真正影响他们损益的节省的好处。

因此，销售过程之所以复杂，是因为它们是一个庞大而复杂的组织。所以我们通过这个导航，找到合适的人，他们说，好吧，太好了，让我们试试吧。很多时候，试一试就是我想做飞行员。而且我认为在创业界有很多关于飞行员是创业公司的死亡的讨论。实际上，人们创造了一些聪明的术语来说它是死亡管道飞行员。

我们试图避免这种情况，我们实际上说，让我们进行全面部署。就算规模有限，我们还是去做个全部署吧，注册一年，开始收集数据吧。这可能是我们最大的销售工具，一旦我们开始收集数据并开始显示节省的费用，我们的用户界面实际上会显示有多少蒸汽陷阱和吹过，你每天浪费了多少钱修理它们，修理它们可以节省多少钱。

不，这确实是一个令人信服的商业案例，是的，您正在从解决方案中获得价值。所以这个过程可能是最短的三个月，但最多需要六到九个月的时间，了解解决方案并对此感到满意，在我们开始讨论之前，好吧，让我们添加更多，让我们去做整个工厂，就像我们谈到的宠物食品厂。

或者在某些情况下，我们最近刚刚宣布了这轮融资。我们很幸运在那轮中有一位客户。所以我们引用了高露洁棕榄。所以这是我现在可以谈论的少数客户之一。但是他们已经从第一家工厂开始讨论，让我们看看整个制造基础设施中的其他工厂，以及类似于连续制造运营的工厂。

所以这可能是最大的部分。这就是我们今天关注的重点，我们在广泛的行业中拥有大量客户，我们需要建立这种关系，进行进一步的部署。然后开始告诉他们 Flare 系统，我们跳过了那个，但我们应该回来谈谈那个产品是关于什么的。但是所有拥有蒸汽疏水阀的人也都有马达。因此，在每种情况下，今天都是一个非常热门的话题，因为有许多公司正在开发电池供电的电机或机器健康监测解决方案。我们是唯一一个站出来说，嘿，我们可以免维护。我们可以安装一个可以使用数十年的传感器，而无需派维修人员进行维护。

Erik：部署，我们是在谈论某天您的团队能够在内部处理的事情，还是需要系统集成商参与的更大工作？

Bob：不，实际上最初的部署是由我们的团队处理的。我们的员工中有一个蒸汽疏水阀总管，他能够领导部署。最近，我们一直在培训客户这样做。正如我所提到的，我们正在开始建立服务组织，我们也在培训他们这样做。因此，最终，我们不会扩展成为一个为客户安装解决方案的服务组织；我们真的需要帮助其他人。

目标是制作传感器本身，您无需工具即可在不到五分钟的时间内安装它。我认为我们的一位客户的记录是他们在大约 90 秒内安装了它。然后我们自动化了传感器配对和配置的能力，就像您在家庭网络中添加安全设备或物联网设备时所做的那样；但是很容易通过一组在线步骤然后砰的一声，传感器启动并运行。因此，它确实专注于尝试使该过程尽可能快速和简单。

Erik：机器状态监控，这显然是一个巨大的用例。但是另一个是 Flare 系统监控，这又是一个更具体的监控，您是如何做到这一点的，可能是您优先考虑的更集中的用例？

Bob：我提到蒸汽和机器产品对我们来说存在一代技术差异。但在第一代中，我们有许多客户要求特定产品。所以我们可以把同样的产品放在我们的热交换器上吗？我们可以把它放在天花板线圈或其他东西上吗？

吸引我们的那个，你又一次提到重点是关键。所以你去做很多事情并行启动。引起我们注意的是石油和天然气领域。这个概念在炼油厂里有火炬烟囱，当它们熄灭时，那就是失败了，出了点问题。你真的很想完全避免这种情况。为了避免它或能够纠正它，你这样做的方式是你需要知道你复杂的炼油厂中的超压，超压事件是从哪里来的。

我们的一位客户向我们描述了蒸汽疏水阀，他说问题是如果我有服务，我会派所有人出去寻找它，发生的事情是，这是从哪里来的。我真的需要一种自动化的方式来帮助指导这项调查。因此，我们实际上提出了真正推出的概念，再次，在泄压阀上安装大量传感器，可以专门告诉你压力积聚的来源。因此，这是我们对蒸汽疏水阀所做的工作的一个非常简单的扩展，再次查看和测量温差，但适用于一个全新的问题。

在这种情况下，它是一个系统范围的。它没有任何好处。只需将其放在一个新闻稿中，您确实需要查看蒸汽系统中的所有标题，并能够检测到。在某些情况下，当压力越来越大时，您可以采取行动，无论是您的恢复系统，还是能够在爆发前派人采取行动……

因此，产品真正专注于拥有火炬烟囱的大型石油和天然气以及化学炼油厂。该产品背后的部分想法是，它是一种价值更高的解决方案，而不仅仅是谈论蒸汽疏水阀这一资产。有趣的是，当您浏览方形系统解决方案时，周围有数千个蒸汽疏水阀，这就像好的，好吧，既然我们在这里，为什么不把它们连接起来，然后你可以保存那里也有钱？

Erik：我看到你最近筹集了 C 轮融资，恭喜你。我想这将是真正为业务启动和规模提供资金的一轮。你能提供一些细节吗？我不知道您是否能够分享您筹集的资金，但您打算将其投资于何处以实现增长。我想你已经提到建立一个服务团队。我看到 ABB 是那里的战略投资者之一。所以也许还有对合作伙伴的投资，比如这样的公司。在接下来的两年里，你的首要任务是什么，更多的是围绕建立新产品、扩大销售团队、进入新的地理区域？您在哪里看到这笔资金？

Bob：我很高兴与您分享我们在上一轮融资中筹集的 3000 万美元。领投方其实是澳洲的主权财富基金Future Fund，是一个非常大的风险投资者。然后，我们从一开始就一直支持公司的基金的另一个主要支持者是新企业合伙人，这是硅谷最古老、最负盛名和最大的风险基金之一。我们还围绕石油和天然气领域或能源领域增加了一些优秀的、规模较小但专注的投资者，然后正如你提到的，ABB 作为战略投资者。

所以没有放弃太多，但我们谈论的是合作伙伴关系和电机，显然 ABB 属于某人的范畴，与周围的监控技术合作会很棒。正如您所说，我们如何处理这笔钱，我们正处于业务开始扩张的阶段。所以其中一部分是把钱到位，这样我们就可以出去聘请那个销售副总裁，他可以开始建立销售渠道，真正建立我们的影响力。

在开发方面，这家公司的一大优点是我们实际上有两个线程同时进行。一是我们正在工业领域开展业务。我们有新产品的计划。第一个电机健康监测器是我预计基于该第二代平台的多个产品中的第一个，希望在 2020 年基于该平台推出两个或三个。所以真的有能力做一些非常有趣的事情，气体传感，一些声学解决方案，基于这些的不同的非常引人注目的新传感器。

然后同时我们正在研究下一代技术。我们真的在将技术向量推向一个新的水平。它将适用于工业。但它确实也将使我们能够扩展到工业以外的其他领域。一些真正有趣的事情是围绕摄像头技术或位置以及类似的事情，但传统上希望能够以无电池的方式进行。因此，从开发方面来看，既是产品开发、推出新产品，也是技术方面的永无止境的推动力，不仅如我们所提到的那样增加了范围和计算能力，而且减小了外形尺寸，降低了成本。

我们对这家公司的目标是最终创建一个邮票大小的传感器，其中包含收集能量所需的所有组件，进行计算，将所有无线电和传感器内置到您可以放置在任何地方的金邮票形状因子中.

Erik：有没有你关注的早期创业公司？我假设你在你的职业生涯中可能也会在这里和那里进行一些个人投资，但它不一定是你投资的公司。只要有你认为的公司今天在做一些特别有趣的事情吗？

Bob：但是 Nyansa 是一家我已经钦佩了很长时间的公司。他们最近刚刚创建了一款我认为令人难以置信的安全产品。所以他们开始是作为一个网络管理平台，运营管理，应用程序熟练度或改进，但它包括整个网络，然后出去查看WiFi和与该网络相关的所有点设备，而不仅仅是查看核心网络本身.

因此，以此为基础，他们实际上创建了一个有一段时间没有与他交谈过的物联网安全平台。但我想这对他们来说只是一艘火箭飞船。这就是他们可以使用类似于谷歌的网络爬虫的地方，有一个爬虫，它可以通过所有不同的物联网设备找出你的网络上有什么。然后由于他们已经获取了大量数据，他们可以开始说，好吧，好吧，这是基于其他人发生的事情或我们在这些设备上看到的情况的安全漏洞。所以他们是我认为我认为它非常有趣和引人注目的一个。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并在 IoTone.com 上查看我们的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。