音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。我们今天的嘉宾将是 Satyam Vagnani。 Satyam 是 Nutanix 的副总裁兼物联网和人工智能总经理。 Nutanix 是一家将 IT 提升到专注于应用程序和服务的公司，这些应用程序和服务为从石油和天然气制造到零售的企业提供动力。 Satyam 之前是被 Nutanix 收购的 PernixData 的 CTO 和联合创始人。他在虚拟化、边缘计算堆栈以及代码开发以及跨边缘和云的数据移动方面拥有深厚的专业知识。

我们一起讨论采用超融合基础设施来实现工业物联网系统的规模和简单性。我们探讨了决策是如何从 IT 部门转移到项目经理以及最高管理层的。我们还讨论了 IIoT 部署背后的成功因素，在 Satyam 看来，这些因素既是技术因素，也是人类因素。

我希望你觉得我们的谈话很有价值。我期待您的想法和评论。萨蒂扬，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。

萨蒂扬：谢谢你邀请我。很高兴来到这里。

Erik：Satyam，我想深入了解 Nutanix，您正在那里构建的技术，以及推动对这项技术的需求的趋势。但在我们真正深入了解公司和解决方案之前，先和我谈谈你的背景，因为你的背景非常有趣。在加入 Nutanix 之前，您曾在 VMware 崭露头角。然后你创办了自己的公司，据我了解，你实际上是通过收购加入了 Nutanix。您能否用您自己的话说，带领我们快速走上这条道路，以及您如何最终担任目前的职位是物联网和人工智能 Nutanix 的副总裁兼总经理？

萨蒂亚姆：当然，埃里克。就我过去和现在能够工作的角色类型和公司类型而言，我感到有点幸运。我从 VMware 开始，那是虚拟化的早期阶段。坦率地说，在我们开始的时候，甚至我们都不太了解虚拟化的真正潜力。这大约是在 21 世纪初，就像 2001-2002 年的时间范围。服务器虚拟化是我们制作的大批量产品。

我记得，我们在麻省理工学院招聘一次，有人来找我说，你是做什么的？所以我告诉那个人我们做虚拟机。她纠正了我。她说，嗯，你是说洗衣机，对吧？那是我的那种恍然大悟的时刻，部分原因是有点粗鲁的觉醒，说，好吧，世界上没有足够的人欣赏虚拟机。但从那以后，我们走了很长一段路，显然，我们成长为一家上市公司，15,000 名员工，我在那里度过了 10 年，从创业阶段一路走到上市阶段。这是一次伟大的旅程。

我主要关注它的操作系统方面。我专门研究存储和 [音频不清晰 03:44] 系统。我建立了他们的文件系统。然后闪存碰巧出现了。因此，这成为存储领域的一个大现象。因此，我们围绕服务器端闪存创建了一家名为 PernixData 的初创公司，以横向扩展的方式使用服务器端闪存来真正提高存储方面的工作负载性能。

不仅仅是技术，这是我职业生涯中的一个重要转折点，因为我主要专注于技术，比如 VMware。然后，作为 PernixData 的联合创始人，我了解了很多商业世界，这让我进入了我们被收购的 Nutanix，并担任了我现在的角色，这是一个很好的技术和业务组合。这个角色需要我将所有这些东西应用到非常新的环境中，在一个不知道正确商业模式的地方，正确的产品还不太为人所知。

显然，如果你愿意的话，有很多公司都在尝试。我们都在努力为企业创造物联网产品，有些是为消费者创造的。所以这是一个很大的挑战。我的意思是，只是要弄清楚从产品创建和构思过程一直到将其推向市场的所有过程，弄清楚它产生共鸣的确切用例、能够扩展的商业模式等等。

Erik：您认为 Nutanix 为什么要收购 PernixData？是否有一种您在同类产品中最擅长的特定利基技术可以补充他们的技术？或者这是一个允许他们提供更大的投资组合或人才收购的邻接？你理解的背景逻辑是什么？

Satyam：当时，这是一项非常互补的技术。 Nutanix，只是为那些不知道的人，是所谓的超融合基础设施的领导者。因此，我们的基本原则是，我们可以，而不是将不同的计算功能视为单独的孤岛，而不是将存储视为与网络分开的功能，网络是围绕计算的单独功能，也许如果我们可以使用服务器作为核心构建数据中心的模块，然后仅通过软件将所有这些功能、存储、计算网络覆盖在大规模分布式服务器场之上，然后我们认为这可能是构建数据中心的一种更有效的方式。 '

事实上，这就是在公共云中构建数据中心的方式。所以我们想带来那种核心架构原则，我们想让它成为大众市场。这就是 Nutanix 的基本原则。当然，从那时起，我们已经逐步解决了更广泛的问题。但这就是 PernixData 的用武之地，我们的基本原则也是服务器端软件是关键软件层这一事实。它可以提供许多功能，包括横向扩展存储。因此，仅从我们的技术、DNA 的角度来看，有很多重叠之处。所以我们认为通过联合起来，我们可以做一些更大的事情。

颇具讽刺意味的是，在我加入 Nutanix 之后，我主要关注 HCI 包中不一定包含的东西。它是 HCI 的扩展。如果有人认为 HCI 是构建数据中心的基础概念，无论该数据中心是在私有云还是在公共云环境中，还是在边缘环境中，那么至少在边缘环境中，通过在顶部分层更多技术，这就是我进来的地方，我们可以自定义 HCI 堆栈，这是特定应用程序上下文（例如物联网）的基础设施级别概念。

Erik：我确实想尽可能详细地介绍这项技术。但是，让我们先介绍一下业务。但在此之前，让我们简要介绍一下什么是虚拟化 101。您已经对超融合基础架构进行了一些解释，但是很多在听的人，我真的来自 OT，具有运营技术背景，一方面，这是向边缘计算的转变，或者是向边缘计算的转变将 IT 连接到 OT 环境对他们来说至关重要。另一方面，一切都非常新。您能否让我们快速了解这是什么以及为什么它在工业物联网的背景下很重要？

萨蒂扬：是的，当然。也许我可以用我们已经遇到的一些例子来解释它。我承认刚开始的一件事是虚拟化是一个非常特定于 IT 的概念，至少到目前为止是这样。事实上，我们的任务参数之一是使其在 OT 环境中成为可取的。我将是第一个承认我们还有很长的路要走的人。因为通常情况下，当涉及到销售技术的业务时，你会带上你的闪亮玩具说，看，这是我们的闪亮玩具；在我们的例子中，它是虚拟化。你要使用它。但很多时候，我们有点忘记同情客户。

因此，在我看来，这段旅程的大部分内容将是展示为什么这个至少在传统上是 IT 特定的概念，即虚拟化。 OT 的人为什么还要担心呢？所以让我给你一些例子。我们遇到了有线卡车的例子。这些卡车本质上是“机械师”或石油钻井平台。例如，这是一辆开往正在工作的油田的卡车，并试图提供石油中正在发生的事情。所以他们在油井中部署传感器，弄清楚发生了什么。如果有什么需要修复的，他们可以根据传感器数据推荐修复。这就是有线卡车。

通常，如果您查看石油和天然气服务公司的有线卡车场景，他们会在卡车内安装许多不同的 PC，实际上是在卡车内。因此，三个不同的部分，或四个不同的部分执行 OT 堆栈的不同部分，例如处理不同的传感器，正在执行不同的应用程序。仅仅因为这些应用程序在传统上彼此不兼容，它们就会在不同的计算机上执行它们。突然之间，只有三台计算机，它们没有应用程序生命周期管理卫生，因为它们是物理机器。这些机器的补丁、安全生命周期管理没有很好的定义等等。

因此，IT 人员关心的很多事情，应用程序或操作系统的安全性，我们在物联网环境中运行的特定应用程序的应用程序生命周期管理，所有这些事情往往都不太明确。那是因为方便的原因，在 OT 中，人们关心的很多事情都不太方便。因此，在我们看来，虚拟化是一个很好的统一概念，我们可以保持所有 OT 概念几乎相同，因此他们使用的确切操作系统就是他们使用的确切应用程序堆栈，并且保持不变。

但是，通过从根本上在基础设施级别重新构建 OT 基础设施平台，例如，您可以突然将我们的电缆卡车、石油钻井平台或工厂中的所有这三到四台不同的计算机整合到一台计算机中。管理一组计算机的方式更为现代。因此，您可以更轻松地推出更新版本的应用程序，并且必须使用 U 盘访问每台特定的计算机。因此，人们可以为 OT 世界提供所有这些好处，而不必改变 OT 世界真正关心的一切。所以这是第一步。

但是下一步当然是，你知道，如果你可以进行代码重新平台化，那么这也使得更新的堆栈能够在相同的 OT 上下文中运行。例如，它使 AI 堆栈能够运行，因此您现在不仅可以运行核心 SCADA 应用程序或 HMI 应用程序等，而且还可以利用从机器引入的所有数据，并将其提供给 AI模型，例如。因此，现在您可以将新概念分层，否则您的核心 OT 基础设施一开始就很难铺设。

Erik：我认为处理大量隔离硬件的复杂性至少是一个挑战，OT 每个人都可以在一定程度上理解为一个需要解决的问题。因此，让我们稍后再深入探讨其背后的技术。但是现在，Nutanix，你可能是这样的公司之一，一方面，你的技术在发达国家的每个人都受到影响，比如说，我认为你有大约 12,000 名客户。所以不知何故，我们都受到你的解决方案的影响。

但我认为实际上，很多人不了解这个品牌，因为它是一个基础设施。我们可以称其为基础设施公司或增强基础设施。所以这通常是环境的后端。今天就和我们谈谈什么是 Nutanix。我想你已经提到它已经比你第一次加入时要多得多，所以你要解决的问题的范围正在扩大。但也很有趣，看看您认为未来会在哪里扩展？您在哪里看到 Nutanix 为市场带来影响的解决方案，以及人们是如何在边缘采用 AI 的，这对世界来说确实是一种新事物，而且扩展速度非常快。拜托。

Satyam：因此，就像过去的情况一样，Nutanix 的早期成功来自特定的工作负载，就像早期大多数初创公司的情况一样。因此，我认为 Nutanix 的特定工作负载是我们的 VDI，即虚拟桌面基础架构。这是一个概念，而不是拥有物理机器而必须在物理机器上管理应用程序，尤其是在企业合同中，想想一家银行，例如，他们可能在实体银行的分支机构中拥有 45,000 名员工。

而且很难保护 45,000 个不同的桌面。所以我们的想法是，如果我们可以在数据中心托管他们所有的桌面，然后员工远程进入这些桌面，那么这就是真正的人工智能。这是一种向企业用户提供企业级桌面的更可扩展、更安全的方式。从那时起，Nutanix 扩展了它的用例，现在，当然，HCI 作为底层支持任何和所有企业工作负载，从高端数据库、SAP 实时工作负载，一直到 VDI，甚至是一些更新的工作负载.就像您所说的那样，例如 AI 工作负载或容器，或者没有 SQL 数据库，您关于存储数据的概念。

所以那是 Nutanix 声名鹊起的时候。就像您说的，截至本季度，大约 12,000 到 13,000 名客户，您可能会想到的世界第一大分公司是保险业，以及零售业的食品和饮料业，以及酒店业等，他们都使用 Nutanix。因为是企业公司，你不太了解它，但它几乎无处不在。

但现在下一步是我们认为计算不一定会局限于特定的数据中心。因此，有很多公司对计算将存在的地方有具体的看法。所以有一些公司在私有数据中心的背景下提供计算，当然还有很多公共云提供商。然后现在越来越多的业内人士意识到计算将无处不在。这将发生在公共数据中心。这将发生在私有云中。它也可能发生在边缘，比如石油钻井平台、工厂或医院、机场等。

所以，现在，我们的任务是提供一个软件层，在所有这些环境中提供一套非常统一的计算服务。当然，以控制平面的方式来做这件事有点容易。因此，本质上是创建一个控制平面，使您能够部署应用程序，无论该应用程序需要部署在边缘，还是公共云或私有云，许多人都在尝试这样做。但是要创建统一的计算层，这也使得数据能够在这些云之间移动要困难得多。而我们的统一计算平面使安全概念能够跨云延伸，这要困难得多。这就是我们的使命。

这就是为什么我们开始研究物联网，例如，将其作为工作负载，因为它本质上是一种大规模分布式工作负载。如果你考虑一个特定的企业，他们可能有数百个工厂，所以所有这些工厂都需要服务。当然，这些工厂也需要与核心对话。因此，根据定义，您在其上下文中考虑的技术计算结构、安全结构或应用程序生命周期管理结构需要跨越所有工厂和核心。因此，根据定义，它是一种混合工作负载。这是我们愿景的核心。

Erik：你如何展示价值？所以这是我认为工业物联网领域的许多公司或正在经历的挑战，我想你的典型主张是总拥有成本，如果这是核心价值主张的情况，我认为建立一个商业案例是可能相当简单。但是，如果您的价值主张与操作环境中计算环境的简单性或形式因素相关，这可能会启用一种新型用例，或者以以前不可能的方式启用边缘计算，那么你进入这个更混乱的主观讨论，那里可能有很多价值。但是，由于存在不受控制的变量，您如何量化价值并随着时间的推移对其进行改进可能会很困难？你如何解决这个问题？

萨蒂扬：所以有两层。事实上，我们在基础设施层提出了总拥有成本的论点。因此，当谈到，嘿，在您的工厂或石油钻井平台上运行基础设施的解决方案的总拥有成本是多少？那里有一个 TC 论点。但它只适用，或者至少在基础设施层非常有效。事实上，我们可以通过 Nutanix 公司的超融合基础设施证明这一点。

但是，在我主要为 Nutanix 做的业务中，即物联网，我们实际上谈论的是非常不同的，我们的大部分对话都在应用层，因为这个基础设施只是在当时的背景下达到目的的一种手段特定的物联网场景。因此，我们试图引导客户将他们的物联网投资和他们的旅程视为一个多阶段的旅程。

很多时候，你会读到一篇关于有人用物联网做某事的博客，这是一个非常有抱负的用例。但问题是，在您从零到那种有抱负的用例之前，需要覆盖大量的技术、人员和流程里程。因此，我们通常会告诉我们的最终用户关注可能分为两个阶段。在第一阶段，他们可能会尝试做有关量化现有工业流程的物联网应用。

所以本质上，你只是从已经在运行的东西中获取数据，除了那些东西目前是不可见的，那些工业过程，它们今天不可能量化。因此，利用物联网的力量来衡量您已经拥有的东西。换句话说，数字化你所拥有的。如果第一步成功，那么在第二步中，你可以考虑全新的体验，以前甚至不可能的事情。

所以第一步的一个很好的例子，例如，数字化你已经拥有的东西，我相信你已经在工业物联网中看到了这一点，是预测性维护，来自机器的遥测数据是否已经存在，以及对顶部的数据来预测机器是否会发生故障。这是相当容易处理的。

但是要创造全新的体验，例如，你知道，我们与一家财富 500 强的包装公司合作，他们希望找到一个模型，检查从他们的装配线上出来的每个包装。而这是人类不可能做到的。所以这是我想发明的全新体验。这是一种非常先进的物联网用例。显然，这是机器视觉，非常定制的 AI 模型来弄清楚机器正在看到什么等等。

但这是第二阶段的事情。因此，他们通过第一阶段对物联网充满信心。显然，这些用例具有良好的投资回报率。然后利用这种信心，他们可以构建更高级的用例作为第二阶段。

Erik：也许总结一下，如果我是对的，你的方法是，首先，通过更容易量化的第一阶段部署展示一些价值，然后与你的客户合作，然后我想会变得更具战略性，与您的客户一起定义和构建第二阶段或更新的用例的参与。

萨蒂扬：没错。我们与客户合作的另一件关键事情是，如果您考虑 IoT 项目，它们不像运行新的 Web 服务器、部署新的交换、电子邮件服务器或部署新的数据库。如果您考虑在 2019 年部署数据库是多么容易，与部署新的物联网用例的难度相比，我的意思是，您甚至不知道从哪里开始，因为有很多移动部分。盘子上没有任何东西等着你说安装这个小软件，你就会拥有物联网。哪有这回事。

因此，根据我们的经验，我们已经看到这是非常具有挑战性的，人们甚至不知道从哪里开始。这是压倒性的。然后，当然，你必须进入一个持续六个月或一年的设计阶段。你甚至不知道隧道的另一端会发生什么。所以，我们投入巨资的另一件事是我们创建了这个物联网应用程序库的概念。这个想法是，在从零售到智慧城市到石油和能源再到制造业的许多不同垂直领域，我们拥有这些与特定垂直领域非常相关的“液化”应用。

例如，在智慧城市垂直领域，我们已经液化了许多交通管理应用。所以你可以从字面上看，如果你只是使用基本的摄像头，甚至是智能手机，只需点击一个按钮，你实际上可以部署一个使用人工智能的非常复杂的应用程序，它从你的交通摄像头获取数据来做一些非常有趣的事情，得到洞察您的城市已经出现的交通情况。

所以这会自动给人们很大的视觉自信，哇，我现在可以看到它了。我知道，与其谈论人工智能和容器、边缘计算等概念，我可以看到它。我不知道实际为该应用程序提供动力的所有 100,000 个活动部件。但是因为我可以看到它，所以它更具相关性。因此，我们在应用程序库概念上投入了大量资金。我们投资于建立合作伙伴关系，因为这不仅仅是 Nutanix 的问题。许多供应商都有有趣的物联网应用程序，但他们没有有趣的交付机制来使该应用程序可供大量潜在最终用户使用。所以我们正在解决这个问题。

Erik：我猜你正在解决的这类新问题是它也是一个非常不同的利益相关者群体。我想在很多这样的情况下，IT 部门可能会成为一个咨询职能，但他们不一定要围绕优先事项做出决定。因此，您可能会更多地参与运营。谁将是典型的决策者，一个典型的项目团队，您将参与其中一个人工智能或物联网用例？

萨蒂扬：我首先要向你承认，我们在进行过程中也会发现这一点。因此，第一，看起来有一种不同的方式来进行这种对话，这取决于垂直领域，也取决于最终用户的个性。例如，有许多最终用户实际上是服务提供商。因此，如果我们看看石油和天然气行业，石油和天然气的技术堆栈实际上是由少数几家公司完成的。我不想在这里点名，只是对它们有点敏感。实际上，这种对话是非常不同的，因为您正在向服务提供商销售产品，而后者又向成百上千的石油和天然气公司销售产品。他们是技术提供者。

例如，在电信公司中也是如此，有许多 5G 物联网用例显然非常非常新。但通常情况下，您向服务提供商销售产品，而服务提供商正在创建他们出售给最终用户的 IoT 应用程序。所以，在那里，它实际上是向产品经理销售。有一条业务线。这是此人为其最终用户创建的产品。而你恰好是该产品的一个组成部分。

但是，如果您转而使用真正的用户，我们与财富 500 强零售商公司合作，他们在世界各地经营自助餐厅。他们正在努力实现无收银员结账，所以基本上，他们 [听不清 29:13] 但对于餐馆。例如，我们在那里与首席数字官合作，因为这是一个有远见的事情。这是 CEO 或 CTO 级别的核心数字化转型计划，他们需要一些技术提供商来实现这一愿景。所以我们从上到下解决。

在制造业中，我们已经看到了各种各样的东西。显然，新用例有自上而下的东西。例如，我提到的包装公司的例子，他们正在做这个基于人工智能的产品检查。那是一件非常自上而下的事情。所以我们从 CIO 向下销售，这是业务转型，他们相当于节省了现场产品故障的数量或大规模检查产品所需的资金。所以这是一个自上而下的战略。

但与此同时，还有一组其他用例围绕着来自他们机器的遥测数据的用例，这是非常自下而上的事情。 OT 人员需要解决该用例，以确保他们的机器和工厂高效运行。因此，这是自下而上完成的。所以这是两件事的结合。非常有抱负的事情，或者，如果你愿意的话，使用我的术语，第一阶段的用例，从现有的业务流程中获得更多。第一阶段用例是自下而上解决的，第二阶段用例实际上是自上而下完成的。

Erik：几周前我和制药公司的某个人聊天，他们指出，制药商面临的挑战不是雇佣 100 名或 100 名数据科学家来构建解决方案。挑战在于如何在全球范围内对他们的 50,000 名员工进行当今实际可行的培训，以便当他们有一个项目时，无论是在生产中，还是新的解决方案开发或研发中，人们都会想到一套解决方案他们可能会参与，以及为了实现这一目标而可能参与的一组合作伙伴。

我想我听到你描述它的方式，基本上是这些人在过去 100 年里一直在组织中运行项目。现在它的领域是它在他们的工具箱中，他们必须能够了解哪些工具可用以及它们如何适应他们正在推出的特定项目，无论是首席技术官还是工程师说，嘿，我这里有一个问题，我认为可能有一种新方法可以更有效地做到这一点。

萨蒂扬：确实如此。这是谈判中一个非常有趣的问题。很多时候，有例如自上而下的举措。但问题是，对于那些实际上每周在工厂度过 5 天或 7 天生活的人来说，这对他们有什么好处？所以这是一个非常有趣的谈判问题。物联网用例是否最好为所有利益相关者提供一些东西，在这种情况下它会成功吗？例如，我们正在讨论这个智慧城市用例，它是该城市的高级决策者。当然，他们想做这个围绕安全的物联网用例。所以他们可能会遇到一些隐私问题，例如我们是否应该看人的脸？

如果你从公民的角度考虑，这都是负面的。我的意思是，如果你只是从那个角度考虑的话，是这样吗，是的，但是我为什么要被收买呢？所以我们进行了这样的对话，看，你想要实现安全。但是，例如，如果我们可以给公民一些回报，那么他们就会被收买，因为他们现在看到的是完全相同的物联网系统，但用例却截然不同。所以他们从中得到一些东西，然后，当然，这座城市也从中得到一些东西，现在这是一个很好的妥协。

所以，OT 也是一样的东西，工厂运营商，必须为他们提供一些东西。事实上，再次回到产品检验的事情上，产品检验是自上而下的举措。但是当我们使用遥测数据进行管理时，预测性维护用例是自下而上的需求。这是一个很好的妥协。这是一个很好的谈判标准，就像现在双方都将从将要实施的任何解决方案中受益。事实上，这在一定程度上是一个社会工程问题。这部分是一个谈判问题。

Erik：让我们更深入地了解技术。我想到了传统的物联网堆栈，比如说边缘云企业就是这个传统的堆栈，也许你可以解释一下你如何看待技术堆栈，然后 Nutanix 将适合堆栈的不同级别，以便我们了解它将与其他技术接口。

萨蒂扬：第一，很明显，这是一个非常拥挤的市场。因此，我将物联网玩家“分类”为三大类。还有玩家，所以提供设备和连接。因此，作为连接或任何其他连接以及所有设备、所有传感器，你需要做你的物联网基础设施，我们不这样做。

还有其他供应商提供紧密集成的物联网解决方案。因此，如果您考虑例如机场的行李处理系统，它只做一件事，而且做得非常好。但它只做一件事。而且那个系统是封闭的，它只做一件事，它不想关心其他任何事情。

然后是第三类。诚然，这是一个新兴的类别，物联网系统主要专注于提供一个平台，您可以在其中执行许多不同的物联网应用程序。这些物联网应用程序中的大多数都围绕实时数据处理，因此本质上是从原始数据中获得洞察力。所以这就是我们计划的部分，我们认为任何物联网项目的持久价值是您是否可以真正从数据中获得洞察力。其他一切就是其他一切。其他一切都只是该形象的一种手段。其他一切都是您首先要设置的用于获取该数据的基础架构。

但在您获得洞察力之前，没有投资回报率。所以我们专注于此。为了获得这种洞察力，需要完成的技术堆栈本质上是，很多这些应用程序都是人工智能应用程序。这些应用程序的运行时是容器或函数。因此，我们将这些技术作为我们堆栈的一部分提供。这些应用程序也是，它们使用诸如 GPU 之类的东西来做 AI。因此，您需要从基础架构的角度简化销售这些 AI 应用程序所需的工作。

最后但并非最不重要的一点是，我们认为很多这些应用程序，至少在企业环境中，将部署在边缘，而不是云中。想想工厂、机场、石油和天然气钻井平台等等，甚至是杂货店等等。有很多原因，我认为 Gartner 已经谈到了它，许多其他分析师也谈到了它是数据量的原因，只是石油钻井平台、医院将要产生的数据量的一部分否则机场将不堪重负。它可以实时移动到云端。

可能是出于自治原因，例如，如果机场停机，则无法停止运行，或者可能是出于合规性原因，有各种数据点无法从医院订购，或者它们不能在防御用例中转发操作基地，等等。

因此，出于所有这些原因，我们认为边缘计算将成为企业物联网的核心技术蓝图。所以我们非常关注这一点。我们提供了一个边缘计算堆栈，支持这些新一代基于人工智能的应用程序。然后因为这些边缘实际上分布在地球上，你需要一种集中的方式来管理这个大规模分散的基础设施，所以我们提供了。

Erik：这是硬件、软件和服务的混合体，对吗？软件，它可以在您的硬件或第三方软件上运行吗？

Satyam：我们带来的核心是软件。当然，在小范围内服务，当然，我们最喜欢与 size 和其他 [听不清 39:05] 合作。但这是我们带来的一款软件，即边缘计算软件。当然，我们也帮助客户选择好的硬件。所以确实，我们带来了硬件和软件解决方案，但硬件不是由 Nutanix 提供，而是由我们的合作伙伴之一提供。可能是 Supermicro、Hp、Neurosis 或 Advantech 等人。

Erik：因为我在您的网站上看到了这一点，所以从客户的角度来看，您提供它基本上是为了简单，但您提供的是软件和服务。在软件方面，推动进步的主要变量是什么？因此，如果您说今天的解决方案与三年前的解决方案，或者今天的解决方案与您期望在未来三年看到的解决方案之间有什么不同，那么您在研发工作中的主要变量是什么？

萨蒂亚姆：其中之一就是规模。我什至无法告诉你我看过多少次基于 Raspberry Pi 的物联网项目。但问题是这是一个很棒的原型。现在，您如何在 1,000 家工厂或 1,000 个机场推出特定原型？这就是人们陷入困境的地方，因为这不仅仅是让我写一个应用程序，那种问题。这是一个操作化问题。

因此，我们的大部分投资是全球规模的运营。例如，假设您有一个新版本的 IoT 应用程序，您如何在 2、3 或 24 小时内跨 100 个对象推出它？所以我们越能自动化它，我们就越能在平台层面解决它，最终用户就越不用担心它，需要编写的与业务逻辑无关的代码就越少。它与操作逻辑有关。所以我们想隐藏所有的操作复杂性。所以这是一个很大的投资领域。

对我们来说，第二个较重的投资领域是人工智能，很容易再次迷恋，只需阅读一篇关于一些人工智能模型的博客文章即可识别图片中的猫和狗。但是，如果您考虑企业 IoT，每个用例都是自定义 AI 用例。你必须创建一个自定义的 AI 模型。例如，我谈到的食品服务最终用户，他们创建了一个自定义 AI 模型来识别他们在法国所有自助餐厅销售的每一种食品。当然，总体而言，他们必须在整个午餐时间都参与进来，他们在全球拥有 55,000 家不同的自助餐厅。在法国做食品的人工智能模型可以识别大约 20,000 种不同的食品。这是一个定制模型。

因此，如果您考虑当今 AI 的状态，无论是在人类专业知识方面还是在技术方面，都需要付出很多努力才能做到这一切。因此，我们越能让越来越少的专家水平的人使用它，我们就会越成功。您可以更快地创建物联网应用程序，成本更低，等等。人们将更有信心创建这些应用程序。因此，我们在所有可能做的事情上投入了大量资金，以降低创建优秀人工智能应用程序的进入门槛。

最后但并非最不重要的一点是，我们在边缘与云的融合方面投入了大量资金。我们认为所有有趣的企业物联网应用程序都将在边缘有一点点足迹，在云上有一点点足迹。

为了说明我的观点是自动驾驶汽车。所以如果你想到自动驾驶汽车，很明显，汽车上有人工智能逻辑。但是，用于训练该 AI 模型的实际数据集在云端，当然，汽车正在将异常传输到云端的那个东西，以便它可以使用该数据来训练模型，使其更准确。

很明显，这是一个跨越边缘和云的应用程序。今天，实际上使应用程序跨越云边缘所需的许多机制就像开发人员所做的那样。因此，我们希望在系统级别提供所有这些机制，这样人们就必须编写更少的代码来创建这些非常复杂的人工智能应用程序或跨越多个插槽的非常复杂的物联网应用程序。所以这对我们来说是一个总投资领域。

Erik：我认为这确实是我们现在看到的，很多公司已经部署了他们觉得有趣的 POC，然后他们遇到了如何扩大规模的瓶颈。然后很多公司再次在这些 POC 中找到看起来很有趣的东西，但随后面临着在企业级质量和可靠性等方面实际开发它的复杂性，而且他们根本没有资源.

在某种程度上，我对此的看法之一是公司非常跨国，他们传统上非常乐于看到有少数机会的环境，他们可以下注，比如我们在其中每一个都投入了 500 万美元，并且我们有合理的概率得到一些结果，然后我们扩大其中的三个，这是我们感到舒服的事情。但现在我们正在研究有 100 个潜在用例的环境，这些用例都可能具有一定的价值，也许其中很多都没有意义。

您不能简单地让我们进行少量投注。你需要做大量的赌注，测试它们，看看什么有效。但这意味着一路上有很多失败。成本很高，公司对此并不满意。因此，我们当然需要这一代解决方案，让您能够在公司真正放心地实现这一飞跃之前，以非常快速、经济高效的方式进行这些赌注。

Satyam：事实上，有时当我与更多的听众交谈时，我会谈论这两个概念，对，是，在 IT 和 OT 中，我们已经习惯了成功的系统。因此，我们部署的任何物联网应用程序，我们都希望能够成功部署它。现在是这样，即使对于物联网应用程序也是如此。如果您要在您的数据中心部署电子邮件服务器，那么您就是在部署它，您是在做这个项目并期望获得成功。

在这个新时代，我们必须为快速失败分配足够的预算。我的意思是，除非你真的失败了，否则你做得不够，你没有做足够的实验。我认为这不一定是组织的运作方式。他们不会为失败做预算。这被视为一件坏事。但我认为现在在这个新世界中，这将成为成功的垫脚石。所以，我们必须改变这种思维方式。您不能只为成功的系统做预算。你必须为快速失败做预算。

Erik：Satyam，我想知道你的时间。但是，您是否还有几分钟的时间来浏览一两个用例或案例研究？

Satyam：制造案例研究，我将只讨论产品需求，然后是结果。所以我之前粗略地提到过，这是一家财富 500 强的包装公司。他们最赚钱的业务之一是肉类包装。他们实际上将其作为服务出售。所以他们提供了包装肉的设备。他们提供包装和所有物流的专业知识，但非常有利可图。

但不利的一面是，如果有错误，如果有召回，它真的，真的会侵蚀利润。所以现在，如果你从那个问题中解脱出来，你如何才能尽可能地防止肉类召回？今天，很难保证不会有任何错误，因为那些肉包是由人工检查的。他们只能检查这么多包，有点像一批肉包，所以他们会检查千分之一，等等。

理想的情况是可以检查每个包裹。所以这是我们添加给这个最终用户的一个用例，显然人类不可能检查每个包。因此，我们在他们的工厂部署了边缘计算堆栈，高速和工业相机将捕捉机器发出的每个包裹的图像。他们会使用定制的人工智能模型来确定，例如，包装中是否有气泡，或者他们使用特殊染料来确定是否有任何污染。因此，他们会使用相同的图片来确定染料是否正在显示，等等。

我们帮助他们实施该用例。因此，第一个问题是在工厂实际拥有一个现代计算堆栈，可以运行他们的应用程序，它是容器化的。该应用程序需要 GPU 等。因此，我们提供了现代计算堆栈。第二，我们为他们提供了管理所有这些东西的非常好的方法。因此，他们可以登录我们提供的中央门户，他们可以看到他们所有的工厂，他们的应用程序分布在所有这些工厂中，并且他们可以从一个中心位置管理他们的应用程序的生命周期。

就投资回报率而言，这是一个人类无法解决的问题。现在，他们只需在每家工厂投资几千或几万美元，就可以检查每一个制造的包装，例如，他们将设置该设备的成本与维修召回的成本进行了比较。经济学对他们来说非常清楚，收益对他们来说非常清楚。

零售，类似非常有趣的用例：这是一家食品服务公司。他们在全球经营着 55,000 家自助餐厅。他们希望为最终用户提供非常现代的结账体验。因此，很多企业将它们用作食堂供应商。所以在那些企业食堂里，他们显然有他们传统的结账体验，你拿着你的食物托盘，然后你被收银员拦住，他告诉你要付多少钱。所以他们想提供类似 Amazon Go 的体验。

因此，当我们第一次与他们交谈时，有趣的是，从我的角度来看，我认为他们正在努力节省成本，他们正在努力节省他们必须部署的收银员的数量。但事实证明，这与节省成本无关。它与提供用户实际购买的这种奇妙体验有关。事实上，他们创造了一种全新的产品，即自动售货亭。事实上，他们将其设置为溢价。人们渴望这种产品，因为人们想要在他们的自助餐厅获得这种体验，他们想要一些可以写回家的东西。这让我大开眼界。

很多时候，我们被困在存钱上。但很多时候，通过创造这些新的物联网体验可以获得真正的收入。同样，问题是双重的，一个是为他们提供一个平台，他们可以使用该平台在全球 55,000 个潜在的自助餐厅中运营这种新的物联网体验，所以操作问题是他们的关键。他们与我们不同的合作伙伴合作，实际创建了人工智能模型来识别所有的食物等。所以他们控制了这部分，但他们不太知道如何将它扩展到成千上万的自助餐厅。这是我们为他们解决的一个问题。

另一个问题为他们解决了，因为随着时间的推移，他们在同一自助餐厅环境中考虑了一些其他用例。因此，他们不仅在寻找能够为他们提供自动结账柜台的单点解决方案，而且还在寻找类似的计算平台，然后他们可以利用它来完成越来越多的用例。所以他们不想再一次从头开始投资做第二、第三和第四个用例。所以我们能够发展出平台论点。

Erik：在这两个方面，我相信您还有其他合作伙伴，可能是系统集成商或其他参与其中的合作伙伴。但在这两种情况下，你是从一开始就或多或少地参与进来，还是从构思阶段开始，或者你是从哪里参与到这两个方面的？

Satyam：所以在制造方面，我们从一开始就参与其中。事实上，你知道，CIO 想要推动的正是这个战略举措。事实上，作为其中的一部分，我们已经成为了好朋友。在零售领域，CDO，首席数字官，他显然有这个愿景。他确切地知道自己想做什么，他只是希望有人为他做这件事并为他完成它。

再一次，我觉得这个问题很有趣。因为从业务的角度来看，我喜欢我的客户来自这两个领域：我们不想在现阶段非常非常多的用例上超越，因为老实说，我们还需要看到一些收入来维持我们的业务。因此，结构良好的用例很好地组合在一起，而非常早期的用例是我们希望看到的组合。一个维持我们为 [听不清 54:35] 业务，另一个让我们保持兴趣。我们开始着手处理这些定义不明确的事情，我们可以从头开始创建这些事情。所以，两者都很重要。

Erik：Satyam，这三个问题总结了一些简单的问题，你可以用一个词来回答这些问题，或者如果你想稍微解释一下，那也可以。但是，让我们在这里说几个快速的问题。一是，您认为哪一项尚未被广泛采用的技术有可能在五年内颠覆现有的工业物联网技术堆栈？

萨蒂扬：人工智能。我认为听起来确实像是一张破唱片。但每个人都看到了潜力和努力。但是人们还没有完全弄清楚如何让它变得非常容易访问。所以我想我可以通过说可访问的 AI 来限定我的答案。这确实是我们正在寻找的或我正在寻找的。

Erik：什么是雷达下的工业物联网公司，比方说，可能是大多数人没有听说过的种子公司或一轮公司，但你正在跟踪并且你认为可能有潜力真正发展成一些东西有趣的？

Satyam：我一直在关注这家名为 Wireless Glue 的公司。他们是一个协议网关，我显然在高度简化他们的产品。这对我来说非常有趣的原因是，如果您考虑协议网关，它是制造中的核心、核心基础构建块，在 OT 环境中，协议网关多年来没有改变。所以我认为颠覆的时机已经成熟。该层需要进行现代化改造，以便我们实际上可以更好地与即将冲击制造业的物联网浪潮的 IT 部分集成。只有当我们对该领域的传统产品有更新的选择时，这种现代化才会发生。所以，这就是我对它感兴趣和兴奋的原因。

Erik：最后一个，在消费互联网上，我们看到了几家公司：Facebook、百度、阿里巴巴、腾讯、谷歌、亚马逊在过去的三十年里出现了，变成了估值超过 1000 亿的公司。您是否看到工业领域发生了类似的现象？我们是否会看到过去几年新兴的一些公司发展成为这些真正的 1000 亿以上的巨头？或者你认为老牌企业、西门子、通用电气，甚至亚马逊和阿里巴巴会首先找到这个空间，新一代可能会成熟为价值 100 亿美元的公司，但不一定会进入新的市场领导者？

Satyam：我很乐观，特别是因为我自己有创业背景。我认为，确实，我们会看到一个新名字的出现。我这么认为是有原因的。我对此持乐观态度是有原因的。如果你看风景，人们需要尊重这个空间。我从一些拥有良好技术堆栈的现有企业中看到的，我没有看到对最终用户实际拥有的东西的足够尊重，他们在采用某人想要的新技术堆栈的方式中遇到的所有问题卖给他们。

因此，我认为存在颠覆的可能性，一家不仅擅长技术，而且尊重外观的公司，不仅仅是将技术扔到墙上并期望最终用户采用它，但它是关于找出所有设计问题，使最终用户很难首先采用它，并解决所有这些设计问题。

将会有一家公司看到它会有同理心来看到它并解决它，这将是赢家。显然，在我非常偏颇的观点中，我希望 Nutanix 是 [听不清 59:10]。但我认为我还没有看到一家公司拥有一切，拥有所需的软件 DNA，以及对现有事物的尊重等等。

Erik：所以，Satyam，我非常感谢你今天抽出时间与我们交谈。如果我们的听众想要与您联系，或者他们想要了解更多有关 Nutanix 的信息，一般来说，他们这样做的最佳方式是什么？

Satyam：最好的方法是尝试发送至 iot@nutanix.com。我向你保证，如果他们提到你的名字，我会亲自回复他们。当然，我也在 Twitter 上，在 Satyamvagnani，我的名字和姓氏。我很想在 Twitter 上进行一些较小的对话。

Erik：嗯，我们会在节目说明中找到这些。萨蒂扬，非常感谢你今天抽出时间。很棒的洞察力，我真的很喜欢这次谈话。

Satyam：Erik，同样再次感谢你邀请我，很高兴和你聊天。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。