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6sense 将 Florence Healthcare 与大型制药客户的互动提高了 25%

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技术
  • 功能应用 - 企业资源规划系统 (ERP)
适用行业
  • 医疗保健和医院
  • 药品
适用功能
  • 产品研发
  • 销售与市场营销
用例
  • 需求计划与预测
关于客户
Florence Healthcare 是一家领先的临床试验软件提供商,为 45 个国家/地区的 10,000 多个研究中心提供服务。他们的软件简化了医学研究人员临床试验监管要求的管理。 Florence Healthcare 的软件在加速全球临床试验(包括辉瑞的 COVID-19 mRNA 疫苗)的文档流程、跟踪记录和整合数据方面发挥了重要作用。在与辉瑞公司签订合同之前,该公司主要与中型生物医学和制药研究公司合作。这一成功激发了他们扩大客户群以纳入更多大型制药客户的愿望,从而促成了他们与 6sense 的合作。
挑战
Florence Healthcare 是一家为 45 个国家/地区 10,000 多个研究机构提供临床试验软件的提供商,在扩大客户群方面面临着重大挑战。在与辉瑞成功合作开展 COVID-19 mRNA 疫苗试验后,Florence Healthcare 旨在赢得更多大型制药客户。然而,他们之前的营销方法(程序化营销总监 Jenny Bunn 形容为“喷雾和祈祷”)不足以像辉瑞那样抓住机会。这种方法涉及通过希望相关的广告来建立品牌知名度,推动客户获得希望有用的内容,并吸引他们进行富有成效的对话。虽然这一策略成功地赢得了中小型客户,但需要采取更复杂的方法来吸引更大的制药公司。
解决方案
为了应对这一挑战,Florence Healthcare 于 2021 年与 6sense 合作。6sense 数据使 Florence 能够识别哪些客户正在购买新解决方案,通过高度集中的营销信息瞄准特定受众,捕获客户参与度,并加强和优先考虑外展活动,以产生可预测的结果收入。最初,Bunn 将 6sense 见解与广告活动结合起来,以改善受众和消息定位。她还使用 6sense 根据“理想客户档案”标准构建了针对中端市场客户的综合营销活动,从而实现了 2.5 倍的渠道增长。此外,业务开发团队利用 6sense 数据启动了外拨策略,使他们能够在不进行推销的情况下进行外展。最后,Bunn 与战略客户团队合作,精心策划了一场旨在吸引潜在客户参加网络研讨会的消息传递活动,使用 6sense 数据来识别和邀请潜在客户。
运营影响
  • The implementation of 6sense brought about significant operational improvements for Florence Healthcare. The company was able to shift from a 'spray and pray' marketing approach to a more targeted and effective strategy. The 6sense data allowed Florence to identify potential clients, tailor their marketing messages, and prioritize their outreach efforts. This resulted in a more efficient and productive marketing and sales process. Additionally, the business development team was able to launch an outbound strategy, eliminating the need for cold calls and enabling them to focus on accounts showing buying intent. The success of these efforts has energized the company and further committed them to the 6sense approach.
数量效益
  • Within three months, 40% of Florence Healthcare's pipeline was influenced by 6sense.
  • The average opportunity value increased by 45%.
  • Engagement among enterprise accounts grew by 25%.

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