音频文字.

Erik：欢迎回到 IoT 聚光灯播客。彼得克莱门特今天加入了我的行列。彼得戴着几顶帽子。他是 DXC Technology 在新西兰和澳大利亚的数字化转型咨询首席技术专家。他还在为 XMPro 提供建议。他在工业互联网联盟中非常活跃。彼得，感谢您今天加入我们。

彼得：嘿，埃里克，很高兴和你谈谈。谢谢你邀请我。

Erik：Peter，很高兴与您交谈，因为我知道这只是您热衷的话题。现在，我真的很期待围绕您刚刚发表的白皮书“如何在制造业中使用工业物联网取得成功”这一特定主题进行更有条理的对话，然后查看一些成功因素.

但也许在我们在这里深入讨论这个话题之前，我想在这里向听众解释一下你的背景，以及为什么你是一个相关的人来提供建议。因为这是一个足够有趣的话题，以至于很多人都在舞台上发声。但它也是一个足够新的话题，我认为没有多少人实际上拥有大量的实践专业知识。你能给我们简单介绍一下你在这个领域的背景吗？我知道您现在在物联网的实际应用方面确实有相当长的背景。

彼得：所以我认为我在咨询领域的技术方面有着悠久的历史，并且总是试图在业务方面与技术方面取得平衡。所以本质上，如果一项新技术问世，一项新技术的商业价值是什么？这对我来说一直很重要。 2013 年左右，我在我所在的澳大利亚悉尼的一个特定业务转型项目中开始了我的物联网之旅，它不被称为 IoT 项目，它被称为 Port Botany 业务转型自动化项目，这个名字很长，但本质上是悉尼这里的集装箱码头。他们从本质上改变了港口。他们集成了，或者你看到了它在本地和云以及运营技术之间的融合。

所以你有 [听不清 10:24]、门闭路电视、Way Bridges、X 起重机，甚至是自动驾驶跨骑车，这些人就是从卡车上拿起集装箱并将其放到起重机上的车辆。例如，它们是自动驾驶的。从激励的角度来看，对那些人来说，有趣的是。他们显然是在降低成本方面追求运营效率。实际上，他们在集装箱码头节省了 50% 的员工人数。所以他们从400-200减少。但另一方面，他们将事件数量减少了 99% 以上。因此，这几乎就像是在运营效率和工人安全之间取得平衡。这就是我认为我一次又一次看到的，这也很重要。在这种情况下，物联网给组织带来的价值是什么？

Erik：在我们深入了解您发布的这份文件的细节之前，我认为可能是我们对话的一个好地方，挑战是什么？我认为现在公司很容易接受这样的主张，即存在价值主张，可以创造价值，对于他们的运营或他们以新方式提供服务或增强产品以提高竞争力的能力具有潜在的变革价值。但我认为我们看到在这里取得巨大成功的公司仍然相对较少，至少考虑到所付出的努力。工业物联网的一个独特方面是你实际上将相当广泛的一套技术，而云具有挑战性，但就该领域所涉及的技术而言，也相当狭窄。我们确实将许多处于开发周期早期的新技术结合在一起。

为什么您觉得有必要花精力写这份白皮书？在公司更好地理解您在此处概述的原则之后，您希望帮助公司解决哪些具体问题？

彼得：当然。一开始，一旦物联网出现在 Gartner 炒作曲线上，所有的产品供应商都去找他们的客户，想向他们销售物联网产品和解决方案。而且我认为，几年来，讨论非常关注技术。所以能力，可能的艺术，闪光灯，以及他们可以通过技术做什么。当您与技术人员交谈时，他们绝对对技术感到兴奋。但是，如果你再去找那些拥有预算或业务方面的人，他们只会感到困惑，无法真正理解价值是什么。而且技术供应商通常无法表达物联网为特定组织带来的价值。

我认为在过去两年左右的时间里，您会看到很多关于通过自动化节省成本的商业价值的讨论，甚至讨论数据如何成为新石油，如何从本质上启用新的商业模式，通过物联网数据获得新的收入流.所以这一切都很好。但我认为许多组织仍然不知道确切的 A，从哪里开始，因为你提到这是一个转型，我从哪里开始？我的旅程看起来如何？所以这是我在许多组织中看到的挑战之一。另一个组织取决于驱动它的人。这不是一个整体的方法。

可以这么说，关键的成功因素有时非常有限。而示例正是商业价值。我也许能够找出商业价值，然后在我的组织中尝试特定的解决方案来改变我的运营。但是，如果我不考虑本文所涉及的其他方面，例如端到端安全性或操作模型的更改，那么本质上，它就会失败。

IT 一直很复杂。但我认为在过去的 20 到 30 年中，我们找到了几种方法，包括集成标准和产品以及其他管理复杂性的方法。此外，从安全的角度来看，我们已经走了很长一段路。 OT 方面一直是一个封闭的系统，专有技术，许多不同的供应商，将这两个世界结合在一起，从安全角度来看，本质上也带来了一定的挑战。所以我认为挑战，我看到的是人们有时，当他们继续物联网之旅时，他们没有一个整体的视角，关键的成功因素是什么。这就是写这篇论文的动机。

Erik：然后我，我非常喜欢这篇论文的一件事是成功因素实际上主要集中在业务方面，当然端到端安全更加技术性。但我认为，在某些情况下，核心技术可能还不够成熟。但它们已经足够成熟，只要付出一些努力和一点智慧，我们就可以让这些技术发挥作用。现在让它们在遗留的操作环境中发挥作用，让它们变得有意义，这似乎是现在的挑战。

让我通过只是为听众提供这六个因素的基线。所以第一，商业价值；第二，战略调整；第三，业务流程重点；四、经营模式变化；五、能力提升；六、端到端的安全性。所以这些都不是你如何安装或如何选择技术的直接问题？他们都围绕着如何在组织环境中进行这项工作。您如何选择这六个作为区分项目成功与失败的关键因素？

彼得：所以我认为选择可能是五个或七个，可能还有其他人。所以我为什么选择这六个是专门围绕与客户的讨论。另外，您提到了我们都积极参与的工业互联网联盟，它们只是基于讨论，同样，不仅在供应商方面，而且在需求方面，可以说，他们正在努力解决哪些主题。一些关键的成功因素实际上是基于我在过去几年中遇到的非常具体的客户示例。

Erik：好吧，让我们直接从商业价值开始吧。当我们谈论物联网环境中的商业价值时，我们在谈论什么？因为人们通常会专门围绕将要实施的一组特定技术进行思考。因此，当您为一家公司提供建议时，请让我们了解您和您的团队的心态，以及在其中一项投资中考虑商业价值意味着什么？

彼得：我认为商业价值对于一个组织来说是非常具体的。根据他们所处的行业、所处的位置，从成熟度的角度来看，不同的事情对他们来说很重要，他们可以在不同的领域产生商业价值。我们所做的，基本上，我们创造了几乎像集群或商业价值组，从商业模式创新开始，我们思考如何使用物联网技术来产生新的收入流或为我的客户提供新服务？关于这个行业的讨论很多。我们还从客户的角度看待客户体验。当然，传统的卓越运营来自效率自动化，但也提高了产品质量，我们在这里专门谈论制造。这可能是预期的三个。

但是还有另外三个人们在谈论物联网时通常不会考虑太多。一个是关于环境的，使用传感器基本上不仅可以测量能源消耗并减少能源消耗，而且还可以查看例如工厂车间是否有有毒气体或液体进入湖泊或河流。因此，整个环境运动、企业社会责任，当然是物联网可以产生价值的领域。

我已经提到了悉尼的港口和人们的安全，这意味着如果化工厂释放有毒气体，显然，这是一个环境问题，也是在那里工作的人的健康问题。我们都知道 Fitbit 和 Apple Watch，所以有很多设备可以测量生命体征，疲劳是一个大问题，尤其是当人们在工厂轮班工作时。因此，整个工人的安全是一个可以创造价值的大话题。

最后但并非最不重要的是一个无聊的，本质上是关于检查或合规性的。大多数公司需要从审计的角度定期检查其资产。而不是有人基本上用纸质记事本在工厂里跑来跑去做笔记，您还可以从传感器获取数据，然后证明您符合某些标准。所以从商业价值的角度来看，这是一些类别。

本质上，通过促使客户考虑这些不同的商业价值类别，这些类别本质上会促使他们说，哦，这对我们来说是一个重要的话题，客户描述他们在安全方面遇到了什么问题，或者他们想从客户体验中做什么他们收到他们的投诉，或者他们认为从生产的角度来看他们如何需要产品质量方面的帮助，这就是您从本质上梳理出咨询项目的方式，也许使用设计思维研讨会，这个特定组织的商业价值。

Erik：我的感觉是，在接触这些技术的早期阶段，很多公司从这里有一套新的技术，我们如何使用它的角度来接近它，然后他们提出了很多宠物项目用技术做很酷的事情。哪些事情我们认为真正有机会为企业创造价值？那么，鉴于过去几年市场上出现的新技术，是否有可能以新的方式应对挑战或创造价值？如果是这样，让我们探索一下，看看它背后是否有商业案例。如果没有，那也没关系。我们不需要强迫这个问题。我们可以评估。

但是有彼得，在构思的愿望之间可能还有一点紧张，也许是因为你对实际可能的事情有一些不确定性，并且真的需要有一个严格的商业案例方法，你真的要确保你正在投入努力进入真正有潜在产出的领域。你是如何处理这种紧张的？是的，

彼得：我认为围绕创新过程有很多研究。我认为所有这些关于创新管理的想法当然也可以从物联网技术的方法论角度应用。我认为这是关于开发一个创新流程，利用物联网和商业案例当然是一回事。这几乎就像您确定业务价值一样，您首先了解的是定性收益。通常，找到解决方案并产生成本也可能很容易。

但是，当您需要衡量成本节约或额外收入时，这真的很难，但情况一直如此。如果我用更新的版本替换旧的 ERP 系统，我如何制作商业案例？所以我认为组织也习惯于梳理出量化的商业利益。

再次回到工人安全问题和 Port Botany，他们说我们希望降低 50% 的成本并将事故数量减少 95%。他们确定他们可以在集装箱码头的堆场上减少 95 的事故发生率吗？答案是不。但他们说，减少每一次事故都是为了实现零伤害的目标。所以我认为有时组织有点相信技术可以帮助他们变得更好。

而且我认为我们都知道商业案例的挑战在于大多数组织，如果他们不是大多数组织中的精益六西格码商业案例，那么就没有有效的收益实现过程，因为人们有时会因为他们需要而输入收益数字。它本质上就像一家初创公司，去找投资者并提供一些收入数字。实际上，他们没有任何想法，我们当然也意识到了这一点。

所以我觉得有点这样的想法，我们是否被说服，我能否提出一个合乎逻辑的论点，即我可以产生更多收入，我可以节省成本，我可以改善我的客户体验，我可以从产品质量做一些事情做出有根据的猜测，也许是基于其他公司在世界其他地方已经做过的事情，然后做出投资决策？

Erik：然后我们来到这里的第二项：战略调整。我们现在在中国与相当传统的公司做了大量的工作，这些公司在与工业物联网真正相关的领域缺乏很多核心竞争力，比如人工智能、机器学习、传感技术和连接等等向前。因此，当我们谈论战略一致性时，至少在我们的案例中，通常我们谈论的是一个对他们认为对他们的业务非常有影响力但确实有影响的一组技术感兴趣的组织如何目前还没有一套强大的这些技术？

他们如何反应？他们对此有何看法？因为目前尚不清楚该方法可能是什么。它可以是雇佣、收购、合作、有机地发展。有很多不同的选择，但没有一个是显而易见的。这就是你在这里的想法吗？或者，对于战略调整中的关键问题或关键挑战，您可能有不同的思考过程？

彼得：我认为你是完全正确的。如果你已经定义了一个策略，通常你就有了一个目标，你需要新的能力或者改变你的能力。然后问题是，你如何获得新的能力并获得能力或外包或任何确定的东西？

在这里，我认为它再次从商业价值开始。因为一旦我确定了物联网可以创造的商业价值，我就需要审视我的商业战略。物联网可以产生的业务价值与业务战略所说的内容之间应该保持一致。例如，如果我已经确定我可以通过物联网提高我的产品质量，那么我可能应该在我的业务战略中加入一些能够真正提高我的产品质量的东西。但也可能相反，业务战略设定了具体目标，我需要看看物联网是否能提供帮助。

所以我认为商业战略可以成为识别商业价值的起点。但它也可能是您确定的商业价值的另一种方式，物联网可以产生并实际影响业务战略中所写的内容。

然后，技术组件是大多数组织从技术和供应商的角度制定的技术战略。这通常限制了从技术或产品角度的选择，即使在物联网中也是如此。物联网平台，例如，如果我有来自特定供应商的 ERP 系统，我认为通常会强烈偏好使用该供应商的物联网平台。因此，技术战略有时会对您可以选择哪些技术能力和哪些产品进行一些限制。但同样，显然也有可能存在差距，您的技术领域中没有的特定产品，您需要从本质上引入。

同样，例如，如果物联网平台不在您的技术战略中，您从物联网的角度决定将特定供应商作为战略活动的一部分，那么显然，这个物联网平台需要像您的战略 CRM 一样进入技术战略或 ERP 供应商。因此，我认为物联网如何影响业务和技术战略是一条双向路，而不是一条路。

Erik：在许多现有系统中，在该系统中创造的价值也由该组织获取。在物联网中，我认为更常见的是，所创造的价值实际上更容易被另一个组织捕获，无论是另一个业务部门、另一个职能部门、供应链上下游的第三方公司。因此，在定价这个价值、围绕价值数据建立模型、管理数据所有权等方面，你面临着一个挑战，由于欧洲 GDRP 的演变，现在更具挑战性，其中，可能使共享该数据更具挑战性。你怎么看这个结果？

因此，在多个组织提供的数据可能需要以某种方式组合以使这些组织中的一个或多个组织获得某些价值的情况下，您看到哪些方法可以成功实现这种情况并且不允许这些组织中的一个在一定程度上囤积数据而成为瓶颈？

彼得：我至少有两个可以分享的例子，它们都属于公共领域。这在一定程度上取决于组织的成熟度。而且我认为许多从战略角度不了解整个物联网事物的组织会犯一些战略错误。我给你举两个具体的例子。让我们以通用电气和他们的喷气发动机为例。到处都是。这是通常的例子。

我在澳大利亚的一个组织工作，该组织基本上经营火车线路，因此他们将煤炭从矿井中运出并运往港口。机车来自通用电气。因此，如果您购买一台新的通用电气机车，作为资本投资，这是一项相当昂贵的硬件资产，并且其中有数百个传感器。它就像一个带轮子的数据中心。但是，如果您作为客户要移植 60 或 7000 万辆机车，如果您想访问从您的机车产生的数据，您需要每月以订阅模式的形式向 GE 支付资金。

如果你认为你可以从这些数据中产生足够的价值，那么你肯定会这样做。通用电气在数据方面有一个不错的新收入来源。但也可能有其他情况。我基本上是从一个制造客户那里知道的。所以，生产机器的资产供应商，工厂里的资产，生产系统，所以他们有很多很多年的传感器，他们现在想，哦，而不是仅仅将传感器数据提供给历史学家用于审计目的，就像我们在过去 20 到 30 年所做的那样，为什么我们不将数据卖给制造产品的客户呢？

在那个价位上，但这家制造商非常老练。他们说，好吧，这就是我需要支付的订阅费才能访问我工厂生成的数据。他们做了什么，他们进入市场并说如果我在资产外部改造内置于资产中的振动传感器并在顶部构建我自己的物联网平台和分析，商业案例显示改造振动使用分析构建物联网平台的资产中内置的传感器比实际执行订阅模型便宜 5-10 年？这向我表明，虽然围绕销售数据有很多炒作，但我认为我们仍在尝试以商业模式结束，以及它本质上的价值。

Erik：然后是这里的第三个领域，业务流程重点。所以解释业务流程焦点的重要性。

彼得：所以我认为很明显，你从生成数据的传感器开始物联网。而且我认为，在过去的几年里，有很多讨论，但仍然围绕数据分析、机器学习、人工智能。这引发了此刻的讨论。但归根结底，如果您暂时忽略物联网并回头看，那么组织并不是建立在数据分析之上的。组织基于业务流程工作，这是一个无聊的话题，但它已经存在了很长时间。

如果然后在去年 11 月或 12 月，麦肯锡发表了一项非常有趣的研究，我们在白皮书中提到了该研究，其中谈到了物联网能力差距和仪器，但非常低。从 GAP 的角度来看，数据一点点。但最大的差距是将物联网集成到现有的业务流程中。我认为这是 IT-OT 转换的一点挑战。您可以创建数据并将其吐出。

但是如果你看看物联网平台供应商通常如何定位自己，你收集数据，把它放在一个大数据存储中，你把一些分析放在上面，你就有了一个很好的可视化。但是没有任何动作。它还集成在业务流程和所有业务系统中，它是一个 ERP 和企业资产管理系统、一个 CRM，或者你有什么，一个现场自动化系统。

再次，这是一个成熟的事情。目前，围绕物联网的大部分讨论是我如何从分析的角度使用数据。但是有一些强有力的指标表明讨论将转向，那么我如何将这个几乎像物联网数据孤岛一样集成到我现有的业务流程中？

Erik：使用物联网数据进行分析或为决策提供信息的风险相对较低，这很有意义。只要你有理由相信数据是可信的，那么它就有价值。而且您仍然可以控制数据的影响。一旦您开始将数据推送到影响业务流程的自动化决策中，您就会在一定程度上失去控制，并且通过放弃控制而获得收益，您可能会获得显着的效率提升。

除了安全性之外，您是否发现其他重大瓶颈会阻止公司更积极地使用这些数据来自动化或优化业务流程？

彼得：是的，问题总是安全问题的影响是什么？然后我们又回到一个非常无聊的话题，显然是围绕数据管理和数据质量。如果我只是在一个漂亮的仪表板上显示物联网数据，基于机器学习算法的分析，我可能会发送一条短信通知某人，仍然有一个人参与其中，他查看数据并认为这看起来很有趣，工程师，我不相信这是真的。这可能是基于算法的，或者是基于垃圾数据的算法。

但是一旦你在没有人参与的业务流程中自动触发某些事情，那么风险就会上升，然后你需要确保数据质量，不仅是数据质量，还有机器学习算法的输出算法是它需要的地方。所以我认为目前通过 SMS 的分析可视化通知，没关系。如果数据不好，你就会得到垃圾数据。但是一个聪明的人看着数据，发现它不可能，然后做一些调查，发现数据不合适。

但是，一旦您开始将其插入现有流程并自动触发某些事情、工作订单、订购备件或关闭工厂，因为您认为存在问题，但可能没有，因为传感器没有产生正确的数据，你认为它从油箱的某个地方吐出有毒空气，但事实并非如此，你现在关闭了整个工厂，那么我认为如果你只看数据，数据质量比现在更重要，而且让人类决定接下来会发生什么。

Erik：这里的第四点：运营模式的变化。所以你可以说这在某种程度上是对业务流程的更高层次的改变，是对业务的更具战略性的改变。在这种情况下，您如何区分业务流程变更和运营模式变更？

彼得：我认为业务流程的重点显然是在流程上，而运营模式的变化实际上是对组织组织结构的改变。我将再次给你一个与我合作的客户的具体例子。

因此，在许多组织中，IT 长期以来一直在考虑成本中心。这就是 CIO 向 CFO 报告的原因。所以这个制造客户，他们基本上做了什么，他们把它从首席财务官那里转移到供应链总监的职责下，这是一个首席运营官的角色。他们所做的本质上是将运营技术团队和IT团队合并到供应链职能之下。

OT 需要从系统的角度和技术的角度结合在一起，有时 IT 和 OT 系统更多的是从业务流程的角度来看。但本质上开发、管理和设计 OT 和 IT 系统的人也应该看到集成的技术功能。这就是内部观点。然后，如果您在组织之外思考，就会出现供应链价值链。

但是不同的组织需要端到端地合作，那么问题是你创造的这个生态系统是否也有变化？那么职责是否发生了变化？例如，您能否不仅为您的公司，而且与您的供应商和客户一起创建一个商业案例，本质上，因为你们所有人都需要对物联网技术进行一定的投资，以便您可以优化端到端的流程透视，这意味着新的合作形式？从扩展的企业角度来看，这也是运营模式变化中所看到的。

Erik：这一点似乎是很多风险所在。因此，业务流程的重点是我们可能会关注百分位改进，这可能对公司的财务业绩产生非常大的影响，如果你的底线提高了 5%，这是非常有影响的。但运营模式的改变可能会对公司产生生死存亡的影响。所以我们在亚马逊上看到了这一点，我认为，他们每年都会举行会议，并宣布他们正在进入哪些新领域。这通常意味着他们正在从该市场参与者的合作伙伴转变为竞争对手。他们已经决定，出于某种战略或财务原因，他们在该类别中拥有自己的产品是有意义的。

我认为对于很多传统公司来说，如果我们谈论认证，例如，这项工作将如何在 5 年或 10 年内完成，例如，是否拥有一支部署服务的工程师队伍将成为过程。您如何为这里的公司提供建议？因为这是一个存在大量不确定性的空间，而且它可能是一个在简单的 POC 或试验阶段测试某些东西要困难得多的空间，例如，在过程中的变化。在这里，我们倾向于谈论在非常小的范围内完成的较大更改可能无法提供足够的信息来让您自信地确定这实际上是正确的方法。对于那些认为可能需要对其运营模式进行重大改变的公司，您如何建议？

彼得：所以，运营模式的改变或运营模式的转变从一开始就存在。如果您再次考虑所有共享服务的讨论，那么我是否可以基本上跨业务部门的不同部门只有一个团队负责人力资源或采购或财务会计，然后哦，也许我基本上将其离岸，或者甚至外包？所以在共享服务领域有很多业务流程的外包。我认为运营模式的变化再次基于技术能力，甚至在物联网出现很多很多年之前。

我真的在谈论从 IT-OT 融合的角度发生的变化，以拥有集成的技术功能，并且我需要审视我的生态系统。如果我需要对物联网技术进行投资，而不仅仅是为了优化我的端到端供应链。而不是只看到我的客户、我向其销售产品的人以及我的供应商，我得到了一种原材料，可以说，好吧，如果我们想优化端到端的供应链，我们需要想出一个新的本质上是协作的工作，而不是通常的供应商-客户关系。

Erik：这是一个你认为有意义的潜在转变吗？还是最终会被大部分公司采用？或者你认为这将是一小部分公司决定这实际上是一个有用的转变？

彼得：再一次，我区分了。所以价值生态系统、延伸的企业、不同的价值链合作伙伴与联合商业案例和新的合作形式合作，我认为这将需要很长时间。它可能会更例外，因为它太难了，有时从商业角度来看，它是如何工作的。

集成技术功能，我认为随着人们创建这些跨越 IT 和 OT 的物联网解决方案，他们只是从开发支持增强的角度看到，让这些人坐在不同老板的两个不同团队中是没有意义的，不同的激励措施，不同的报告线，并且他们可以通过从技术功能的角度进行整合来创造协同效应。正如我所说，在过去两年中我已经看到了一些例子。所以它已经在发生了。

Erik：然后是第五个，能力提升。所以在这里我们谈论的是人。显然，同样，我们一直在处理现代企业历史或人类历史的技能组合要求的演变。现在有什么不同？

彼得：所以我认为你在这里提出了一个很好的观点。我认为新技术总是需要新的能力和组织。然后由组织决定他们是否建立或提升自己的能力、技能，或者是否将其外包。从 IT 的角度来看，商业领域有新技术时代，有移动设备，你提到了云，一直都有社交。

分析和结果，物联网只是另一种技术，技术人员对此感到兴奋，无论如何迟早都会接受它。有趣的是，因为在物联网中，虚拟世界和物理世界结合在一起，通常是物理世界、资产世界，这就是商务人士所在的地方。他们有商务人士，也许还有工程师，他们了解资产及其运作方式。

但是现在从端到端和 IT-OT 融合的角度来看，我认为那些更多地坐在业务方面的人，例如，他们的学习曲线更陡峭。如果我的工厂中有资产并且由 PLC SCADA 系统控制，并且这是一个封闭的系统并且永远不会离开我的工厂车间，那么我就没有安全问题。但如果我从本质上打开它，那么突然之间，理论上每个人都可以访问我的资产。然后我需要突然了解特定的安全性，这是我过去从未需要了解的事情。

而且，在集成的复杂性中，不是现有标准，我如何使用数据，什么是分析。我认为物联网业务方面的学习曲线比 IT 方面更陡峭。也许不是更陡峭，但它更容易，伙计们，因为他们已经习惯了所有这些新技术的出现。

Erik：但我认为在 IT 方面，您也看到 IT 专业人员变得更加精通业务需求和业务运营需求的要求，因为他们的角色现在变得更具战略性，而不是更多维护功能。您是否看到很多公司有兴趣尝试围绕更多特定业务功能对 IT 团队进行再培训或教育，或者有兴趣雇用既具有强大 IT 背景又具有非常强大的功能专业知识的人员？

Peter：从端到端解决方案的角度来看，它显然比过去更加复杂。您不能指望任何人了解所有不同 IT 和 OT 技术组件的细节。所以我们不应该自然地关注个人，而应该以团队为基础。而且我认为运营模式会发生变化。如果你突然有了一个团队，拥有 OT 和 IT 能力，并且你有一个团队，那会很有帮助。但仍然有明显的技能要求。

IT 人员，就您的观点而言，是的，他们需要了解本质上是什么是历史学家，例如什么是 PLC SCADA 系统。至少在高层次上，也许他们只看到来自管道的数据，并从分析的角度对数据做一些事情。但他们当然也需要了解一些现有的运营技术。但我认为他们几乎可以向后倾斜，从他们正在消费的数据角度更多地看待它。正如我所说，关于集成和网络安全的一些事情，OT 人员还需要考虑如何在工厂车间保护我的机器人？

Erik：但我有两个投资者，他们拥有几家招聘公司。目前对拥有相当深厚技术专长的专业人士的需求，无论是在物联网、网络安全还是机器学习方面，并且在特定功能方面具有操作经验，目前的需求非常高，或者至少供需不平衡非常严重。所以我认为至少现在，也许公司希望他们能找到能够跨越技能组合的人，但这肯定是一项艰巨的任务，要问是否有人。

彼得：是的，这可能是另一种观点。这本质上是商业专业知识，行业专业知识。同样，如果我以 ERP 为例，我们都知道有些人只了解基本的 ERP 平台。但是在这个特定的产品供应商角度中总是有这些，而没有提到从业务流程角度理解软件的 HR、财务会计、采购或销售和运营中的产品供应商功能顾问。

同样，如果我们认为 IT 特别是在业务应用领域，尤其是在 ERP 领域，是技术产品知识和业务流程知识的结合，在 IP 世界中一直存在。一个专注于财务会计或人力资源的人突然需要了解我们的生产过程是如何在详细的层面上运作的，但不确定。

Erik：然后，Peter，最后一点，六个端到端的安全性，所以这肯定会变得很紧张。有充分的理由，您认为我们现在在认识和理解挑战并解决与您合作的公司中的挑战的能力方面处于什么位置？

彼得：我认为意识肯定存在。关于汽车被黑客攻击和医院里的胰岛素泵等等的新闻已经足够多。同样，在 IT 领域，在过去的 15 到 20 年中，围绕保护服务器、客户端和网络以及防火墙、病毒扫描和入侵检测系统的产品建立了很多技能。

在 OT 方面，实际上什么都没有。这意味着在运营商技术方面，没有产品，没有技能，没有能力。如果你能插入互联网电缆，我认为这就是挑战的开始。因为我们在 IT 方面使用的很多概念和产品，我无法进行病毒扫描。我的意思是，如果您查看您的个人笔记本电脑，您就会知道它占用了多少 CPU、内存和硬盘，尤其是在扫描仪运行时。有时，您的物联网传感器设备的低板。

它们有时甚至没有很小的占用空间或一点点 RAM，非常小的 CPU。这个概念，你如何确保端到端解决方案必须改变。这就是我们才刚刚开始了解的地方，有时您无法保护物联网设备，因为您无法安装一些软件，这些软件基本上可以保护它，就像防火墙一样，免受不良互联网和互联网上的不良行为者的影响。然后你需要找到其他方法来保护它。

所以我认为从安全的角度来看，我们只是一个开始，从解决方案的角度来看，我们可以拥有什么？我认为这是仍然有很多研发正在进行的领域之一，什么是保护资产、汽车、机器人或其他任何东西的最佳方式。

Erik：所以自动驾驶汽车等等，但是能够真正伤害个人并且高度自动化的资产，我们预计这些将在未来几年内出现在世界上。彼得，写完这篇论文后，你今天在哪里？你有收到客户的意见吗？我知道这是最近发布的。但是，也许您可以从您在论文中获得的一些反馈中分享一些观点，尤其是来自最终用户方面或非技术提供商方面的反馈？

彼得：当然。我们已经在市场上开始了这个讨论，它引发了正确的对话。我的意思是，如果你考虑一下当你开发一个解决方案时，有些人称之为决定性原则。因此，如果您开发物联网解决方案，或者如果您通过工业物联网或工业 4.0 改造您的组织，那么您的指导设计原则是什么？这是一个很好的起点。这也有帮助，我们与之交谈的许多客户不仅关注您对技术解决方案的看法，而且可能不仅关注商业案例中的商业价值，而且更全面地思考物联网中的关键成功因素是什么旅行。

Erik：但你更倾向于采用高度结构化的框架还是高度详细的评估方法？或者你是从围绕这些领域的随意对话开始，然后在深入细节之前用更主观的方法来充实它？您认为哪种方式更适合您与客户的对话？

彼得：所以我认为这个讨论仍然处于高水平。在第一次讨论中谈论的话题总是很好的，你有没有想过什么是关键的成功因素？这就是我们使用它的方式。但同样，一旦客户明白存在关键的成功因素，那么它就会从这种更非正式的方法转变为更正式的结构化方法。

因为再一次，如果我回到我们的第一点，关于商业价值，所有这些类别都理解，但问题是，这对我的公司有什么好处？物联网的商业价值是什么？这不是您在与客户的 45 分钟会议中所做的事情。这就是我们然后做一些设计思维研讨会的地方，在那里我们将所有这些东西充实到非常客户特定的地方。

一旦我认为我们拥有了大灯柱和愿景，那么它就可以归结为典型的，在这种情况下，物联网或工业 4.0 战略演习与路线图以及需要什么能力，什么是重要的，我们需要在哪里提升我们的能力？我们需要改变运营模式吗？如果是，我们如何做到这一点？我们如何处理安全问题？因此，它从一个非常非正式的对话开始，以提高意识和兴趣来解决这个问题，并创造了一个条件，即你可以在组织内部进行销售并获得支持和资金，然后从战略角度更多地看待。然后几乎就像从成熟度模型、成熟度曲线的角度来看，您如何引入物联网，如何通过物联网转变您的业务，在整个旅程中始终意识到这些关键的成功因素。

Erik：另外，我很高兴阅读这份文件。我认为这对我自己来说也是一个很好的简报或复习。您想与我们的听众分享最后的想法吗？

彼得：是的。正如我所说，物联网作为一种技术正在随着时间的推移而成熟。所以我认为我们仍然在某些领域学到了很多东西。这肯定会继续下去，尤其是不仅仅是物联网。我们讨论了一些关于物联网和数据分析的内容，以及它如何与移动资产相结合。但是有像区块链这样的新东西出现，那么区块链故事如何将物联网融入端到端解决方案？所以我认为这只是一个垫脚石。但我认为在接下来的几年里，围绕物联网还有很多东西需要学习，还有很多功能需要构建。

埃里克：好的，彼得，再次感谢。人们如何联系到你？你最喜欢的沟通方式是什么？

彼得：我想你可能会从播客的角度在笔记中发表一些东西。其他人可以向我发送电子邮件至 Pklement@dxe.com。

埃里克：太好了。所以我们肯定会把它放在节目说明中。彼得，谢谢，祝你有美好的一天。

彼得：非常感谢你邀请我，埃里克。一切顺利。以后再聊。