音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司帮助公司从数据中创造价值以加速增长。我们今天的嘉宾是 Krista 的首席执行官 John Mickelssn。 Krista 是一个与众不同的代码智能自动化平台，可构建和集成机器学习和应用程序，以便您优化业务成果。在本次演讲中，我们讨论了对话式人工智能如何改变业务流程，使知识工作者能够花更少的时间处理日常流程，而将更多的时间用于解决问题。我们还探讨了应用程序和用户界面激增的问题，这些问题需要您的团队不断学习，并且经常使用不当或根本不使用。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究策略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。约翰，感谢您今天加入我们。

约翰：很高兴来到这里。

Erik：所以是的，我想更多地了解 Krista 的成立。在我们进入业务之前，我认为这对我们来说是一个有趣的话题，因为我们经常关注操作的前端，我们正在关注工厂车间等等。你真的是要改变后台或企业运营的完成方式，不仅仅是从技术角度来看，还要重新思考应该如何完成流程，当技术能够以不同的方式完成流程时，如果我理解的话，也许我们可以从您开始，让我们了解 Krista 的成立以及您如何确定这是一个需要解决的问题。因为我认为，我们与之交谈的许多公司都非常专注于自动化工具来自动化当今存在的流程。我的理解是，它与您的方法完全不同。

约翰：是的，埃里克。事实上，我们的重点是他们组织中的每个人，甚至一直到车间。因此，我正在关注自己的事业，享受几乎退休的生活方式。我有很多成功的创业公司和退出公司。我有20项专利。我开了这么多公司，我已经数不清了。我的职业生涯非常精彩，我主要是在帮助其他人让他们的事情顺利进行。然后这件事一直困扰着我，我们还没有解决我们如何真正创建适当的人机交互的基本问题？

我们都看过星际迷航或类似的科幻电影。我们都知道这就是一切。为什么没有人带我们去那里？ Erik，当您查看我们在自动化平台和企业应用程序方面正在构建的内容以及它的去向时，其中很多看起来都走错了路。所以这让我开始思考，好吧，好吧，你会怎么做才能以正确的方式前进？在那里，你在那里，现在我被困住了。因为现在创意源泉开始流动，你开始试图弄清楚那会是什么样子。当你剖析这个问题并尝试真正解决问题时，我将如何让那些在 Eons 上进化的人们能够拥抱一个更快、越来越快的变化的技术环境，这个环境会在几个月、几周、几天、几分钟内发展？我们将如何做到这一点？这引起了人们的关注，使我需要构建一些东西，证明它的可行性。

我们称之为 Krista 的东西，我们在一年前推出了市场。我们取得了巨大的成功，因为坦率地说，这是每个企业都面临的基本问题。这就是动机。我们知道我们应该与计算机交互的方式是让它们完成工作。事实上，我们为公司编写了一份使命宣言，以制造能够理解人们的技术。我要向您表明，您从未与一家使命宣言如此的公司合作过。它总是某种形式的技术，你最终可以弄清楚你是否接受了足够的培训，或者你是否学会了我们的行话，这完全不是目标。目标是让机器完成工作，让我们做更少的工作，让它们弄清楚我们，而不是让我们弄清楚它们。

所以以此为基础，再次，这只是成为弄清楚好吧，好吧，如果这是真的，如果这是我们要做的，你会怎么做？那真正需要什么？你将如何实现它？所以这就是导致产品的原因。这就是让我参与和前进的原因。

Erik：今天早上，我坐在上海，正在与银行通话，因为我的银行账户刚刚停止工作，这种情况每隔几个月就会发生一次。而且这个过程和20年前一样痛苦，真的，感觉几乎没有改变。界面可能会改变一点，声音更流畅一些，但从根本上说，过程没有改变。然后还有一个问题，为什么？这是美国银行。这是一家巨大的公司，在这个问题上投入了大量资源。那么，为什么我们没有解决这个问题或在这些领域取得比我们更多的进步呢？

约翰：因为如果你看一下汽车，我会使用 1990 年 1 月的锚，因为那是我真正作为开发人员进入劳动力市场的时候，我创办了我的第一家公司。有时，就像哇，我有这辆击败了 76 Volkswagen 的车，但我支持它的次数多于参与它的次数；这只是这个破旧的旧东西。你看看今天的特斯拉，或者你看看一些漂亮的汽车技术，然后你看看我们在做什么？早在 1990 年 1 月，我就对 Windows 进行了截图，与今天相比，你永远不会看它。

但你知道吗？它用于构建企业应用程序和开发自动化的工具与我们在 1990 年 1 月使用的工具没有什么区别。我一直在网络研讨会上证明了这一点。我展示了 80 年代中期 IP 欠款知识产品的截图，我把它们放在当前的自动化工具旁边，即使是从业者也能分辨出来。他们甚至声称拥有相同的功能：点击、数据建模、可视化屏幕设计器、流程图到代码。您只需将所有命令从托盘拖到屏幕上，将它们全部连接起来，编写脚本，然后点击生成应用程序的按钮。

我在 90 年代初就在做这些事情。我不得不扔掉所有这些东西，因为生成的代码从来没有用过。我们一直在回收这个想法。我们当时称它为案例工具。我们暂时称它为 RAD。我们称之为自动化平台。本质上是一样的。我们没有在我们自动化流程的平台上进行创新。这是基本的陈述，Erik。正因为如此，我们没有获得几乎所有其他领域的创新。那必须改变。

Erik：那么你认为这里的瓶颈是什么？显然有资源被投入到这个问题上？所以这不是缺乏资源。仅仅是你如何向采购部门销售东西的利益相关者动态，他们有一个清单，这会阻止吗？为什么我们在这里看不到创新？因为我们显然有钱，我们有参与这个市场的大脑。

约翰：我实际上问过自己，我想，这里肯定有一些东西是无法理解的，因为其他地方都有很多创新。约翰，你声称我们没有取得任何进展。你知道我们想要去的地方是整个星际迷航企业，你在企业的甲板上，在这里你以同样的方式与电脑、机器人和人交谈，我们都把它当作一个模型.

所以可以肯定的是，我们要么在这方面取得进展。或者，如果我们不是，那是有充分理由的。我觉得这与我们尚未适当考虑用户的事实有关。我会给你一个很好的例子。当我第一次作为开发人员进入世界时，我已经离开了大学，我正在构建东西并将其交付给客户。他们说，这真的很复杂。我真的不想这样做。我宁愿用老办法。我们被教导称他们为愚蠢或懒惰。不要担心用户的想法。只是他们必须这样做。这是他们的工作。我们解雇他们，如果他们不这样做，我们就会更换他们。这不是 IT 内部的问题。这不是关于他们是否不喜欢它，他们不必使用它，他们会去其他地方。好吧，他们是被俘虏的观众。因此，IT 商店内部不需要创新。我并不是要粗鲁，因为这些人都在努力做到最好。

但问题是，一般来说，别无选择。因此，他们最终以较慢的创新告终。他们最终提出了 IT 消费化的整个概念。大约 10 年前，我们谈了很多。你知道它几乎扼杀了它。企业 IT 看起来仍然不像 IT 消费化，不是吗？我们只是完全喜欢，不，不，不，不，不，不，伙计们，这需要我们考虑太多。我们将继续这样下去。

事实上，我们目前认为这是第二个原因，软件公司有一个非常一致的动议。当然，IT 部门在构建他们自己的应用程序时，他们认为你需要一种能力，我会构建一个带有 UI 的应用程序，我会给你。你需要其他能力吗？我会构建那个应用程序。我将为它构建一个用户界面。我会把那个给你的。现在，我们用 50 个应用程序压倒了桌面。目标是什么？达到 70、100、120？我们在做什么？我们还没有考虑到最后的组装步骤。如何以用户和 AI 可以参与的方式组合所有 IT 功能？这是一个自然的进化问题。

我们从几个应用程序开始。我们已经添加了更多，更多，更多。现在我们是锅里的青蛙。我们没有想过等待，我需要停下来，我需要认为这不是最终会奏效的动议，我们都将从中过去。所以我现在要停下来。我会意识到我需要以不同的方式做这件事。相反，我们只是保持，我一直听到这个。我不能雇人加入我的组织。我有一份七页长的工作申请。他们必须了解 16 种不同的产品。地球上没有人这样做。我应该做些什么？

所以我们必须换个角度思考，因为那只是 20 年前的两三年。没那么糟糕。但进化并没有让任何人停下来说，重新思考，这是行不通的趋势。我们将做些什么不同的事情？这就是为什么我们以我们的方式思考的根本原因。我们从消费者的角度出发，制造能够理解人们的技术，人们不想要另一个应用程序，尽管 IT 的目标是更快地改变。这不是很好笑吗？不就是整个低代码应用开发市场吗？整个市场充满了产品，旨在让您更快地构建基于用户界面的新应用程序并更快地将它们提供给您的业务用户。业务用户并没有要求更多的 IT 丑陋的用户界面，他们还需要弄清楚该怎么做。

长话短说，埃里克，这是两个挑战。首先，这是缺乏创新，因为没有竞争，老实说。其次，我们从一个不像 1990 年桌面上有 100 个应用程序的地方发展而来，但显然，如果我们不做一些不同的事情，我们现在正朝着这个方向发展。

埃里克：这是一个很好的观点。通过我们在 IoTONE 的工作，我参与了很多项目。我想说的是，项目团队专注于理解功能要求、技术要求，根本不考虑人，因为你假设这是一名专业人员，这是一名训练有素的工程师，这是一名 IT 专业人员，这是任何。但这些专业人士是被抛给他们的复杂性所淹没的人类。我认为您在这里有一个复杂的用户链。因为无论谁将使用您的软件，然后他们将潜在地为提供需求的其他人构建，或者可能是拥有需求并为自己构建的人，然后可能会有一些最终用户喜欢我在和我的银行通电话，试图使用这个系统来完成工作。它通常看起来像什么？

约翰：是的，三个主要角色。如果您愿意，我们将从顶部开始，这就是最终用户。我们甚至不称他们为用户。我们试图只称他们为人。因为用户不再听起来像人类了。如果你向人们要东西，你就告诉人们事情，人们参与其中。因此，一旦您接受了彻底的培训，或者一旦您了解了我们所有的行话，或者因为您必须否则您的工作不会留住您，您就不必说，人是我们解决方案的目标。他们与对话式界面进行交互。

我们所做的是我们已经意识到人类确实拥抱变化。有疯狂的事情，只要感觉更像是一样的。所以埃里克，你和我正在就一个话题进行对话，我们没有做任何培训。您将就我们的其他数十个主题与其他数十个非常有趣的人进行对话。无需培训。对话是我们拥抱变化的人类方式。

因此，当您提供结构化的僵化，充满您不理解的行话，您不理解的抽象时，您是明智的，您会阻碍人们接受它们。但是当你告诉别人，嘿，顺便说一句，你现在在 Krista 做所有这些新东西，他们说，哦，是的，它是如何工作的？哦，别担心。这就像WhatsApp。哦，我从没想过要参加 WhatsApp 培训。我只是在 WhatsApp 上进行对话。我实际上阅读了人们在说什么，我说我有兴趣说的话，而且它确实有效。这就是与人相处的模式。

Krista 的三个重要角色中的第二个是作者。这是一个超级重要的角色。这是理解需要自动化、需要更好地数字化的结果的业务人员，正如我们一直使用的短语，需要协调人员、应用程序和人工智能的活动。他们是重要人物。他们是我们所爱的人。因为他们的目标是非开发人员。我们不希望这些人不得不编写代码来进行更改。这是最大的挑战。

当对自动化的更改需要更改编码时，这意味着它位于积压工作中，必须优先考虑。它跟不上业务。有句话我们经常说，IT 跟不上企业的嘴巴。这是不可能的。企业可以说它比你编码它更快，他们永远不会跟上。因此，企业总是在他们一直在寻找的速度方面处于赤字状态。因为 IT 是摩擦力，所以我们必须将自动化、规则、步骤、谁需要知道什么、涉及哪些系统、所有这些、实际的业务流程或结果分开。将其与所需的编码分开，这就是作者所做的。

作者从字面上描述 Krista，就像人系统和人工智能之间的对话。他们实际上使用诸如询问系统之类的结构来获取本周必须完成的所有订单。对于每个订单，询问我们的供应链系统是否有库存？如果我们没有此特定项目的库存，请询问采购经理，您能否及时采购该额外数量？如果他们做不到，就这样做。如果可以，请执行此操作。

我们确实让作者能够将业务成果描述为人与人之间的对话、他们可以访问的应用程序，当然还有人工智能来做出决策。就像我们需要移动更多产品一样，最大化我们的利润并让我们移动产品的最佳折扣是多少？嗯，如果是人类，这通常是 25%。但如果是 Krista，Krista 一直在研究你做过的每一次晋升，并根据所有这些历史理解计算价值，远比人类更有洞察力。因此，人员、系统功能、应用程序和人工智能的编排。

现在这些角色中的第三个是开发人员，因为没有办法绕过它。如果您要与系统交谈，则必须编写代码。他们就是这样交流的。我们所做的让这个变得更有价值的事情是我们将它隔离到连接层。那些作者正在提出 NLP 或人类风格的请求，我们将后端系统拟人化。你听我说，问供应链系统，问库存管理系统。你用人类语言逐字地描述它。这映射到该特定系统的功能。

因此，必须有人编写代码来理解人类将提出的那些请求，并在后端进行实际交易，如果你愿意的话。这是有必要的。但好消息是您只需构建一次，您就可以使用该系统构建数百个自动化。你引入了一个新系统，你教克里斯塔如何与那个系统对话一次，就会发生数百种自动化。所以这就是目标。这就是三个主要角色。

Erik：所以我想更多地了解 Krista 背后的技术堆栈是如何与其他解决方案交互的。但是在我们去那里之前，让我们快速介绍一下您正在与谁一起工作。所以这是一个非常横向的问题。所以我想你基本上可以与世界上任何组织合作，但每个人都需要以某种方式集中注意力。那么你通常和谁一起工作呢？是特定行业、大、中、小组织吗？组织中是否有您倾向于关注的特定职能？这里的 80% 在哪里？

约翰：当然。所以我们目前的业务状态是因为我们刚刚成立一年多，事实上，昨天是我们在市场上的一周年纪念日。我们多年来一直在构建软件。这不是一个小平台。但我们实际上是在去年 2 月 21 日推出的，我们已经在产品上吸引了数十名客户，并且各种好东西正在发生。这些客户来自各行各业。无论是财务部门、销售或现场组织、网络安全组织，甚至是特殊的人力资源部门，所有运营领域，我们确实比纵向关注更多。

事实上，我们使用了一个短语。我们实际上是由客户教的。给我一大群处理 IT 高科技的低技术人员。这是 Krista 可以做的一个完美的例子，大量的好处，当然，拥有端到端的结果。我必须找到一种方法来完成这个可能需要数小时、数周、数月的特定过程，谁知道呢，我必须找到一种方法来优化它并更有效地实现这一结果。这是另一个主要用例。因此，在这些领域和其他领域，客户给我们带来了各种各样的方向。因此，它肯定更侧重于水平方向。

我们为垂直化我们的能力所做的是与合作伙伴合作。我们的每一位客户显然都在一个特定的行业，他们现在用来执行实施工作的合作伙伴，比如在制造业，可能是在该特定领域拥有非常强大实践的大型全球 SI 之一，他们拥有我们没有的客户亲密度。他们比我们更了解这一点。

最近一个非常好的例子是，世界上较大的电信公司之一已经采用 Krista 在他们的执行团队中做了大量工作，以帮助他们深入了解他们的 5G 激活、他们的产品组合、哪些商店做得很好，正在进行哪些促销活动，所有这些东西。我们现在已经进入他们的呼叫中心，帮助他们解决欺诈问题，帮助所有这些更复杂的交易。呼叫中心处理的很多事情都是简单的问题、答案，任何人都可以弄清楚，座席不会遇到麻烦。

但是，您与电信公司进行了一些此类交易，它们令人头疼。也许你在银行解锁账户的例子就是一个很好的例子，其中涉及到如此多的技术复杂性，而这些代理人没有能力处理这种复杂性，以至于 Krista 需要拥有这个结果并可能做得更好工作。所以这就是我们最终要做的事情。合作伙伴帮助我们处理那些非常垂直的领域特定示例。因此，我们与合作伙伴并通过合作伙伴开展了很多工作。

Erik：这已经是两个非常不同的场景了。有一年，您正在为一个执行团队服务，该团队可能有许多快速变化的需求和要求，涵盖了大部分业务。另一方面，你有一个过程，它可能非常复杂，但它是一个定义相当明确的过程，具有特定的输入和输出。从根本上说，服务于这两者的架构是相同的，对吗？

约翰：没错。如果您愿意，请回到那三个不同的演员。他们都是使用对话界面的人。有一位作者很容易将所需的结果描述为人们、应用程序和可用人工智能之间的对话。他们通过已经为该客户开发的扩展连接系统，无论是我们还是客户，当然也可以是合作伙伴。所以它实际上非常适合那个架构。

Erik：好吧，让我们在这里了解一下它的架构。所以你有一个协作平台。您正在与现有系统集成。你也有人工智能。所以我很好奇人工智能是否嵌入到水晶中，或者你是否也在利用外部平台，那里的客户可能会选择。所以你能崩溃吗？架构是什么，其中 Krista 代码是什么，Krista 在哪里与现有系统集成？

约翰：所以在人们的顶层，我们提供了我们自己的对话界面。但更常见的是，我们的客户希望我们使用 Slack 或 Teams 或电子邮件或短信或 Facebook Messenger，或者您说出它的名字。这些绝对同样有用，因为我们希望让人们尽可能地平易近人。虽然我们的用户界面在某些方面可能更丰富，但您当前使用的内容远比更好一点更重要。

所以我们的架构是基于人们通过渠道进行交流的理念。我们提供渠道。我们还提供本地移动应用程序和网络应用程序以及您可以本地使用的所有内容。但同样，我们也通过第三方渠道开展工作，因为我们的目标是最大限度地减少变化量，最大限度地减少复杂性，将 Krista 整合到人们已经交流的方式中。

Krista 通过 API 集成后端系统的方式，如果它们可用，通过 UI 的记录和重放，如果有必要，考虑到所涉及的特定系统需要什么，我们的 AI 堆栈实际上非常有趣。我们称自己为智能自动化平台。现在，对于大多数自称这样的人来说，这有点用词不当，因为他们真的是自动化平台，这些平台都在使用人工智能。

我们是一个令人难以置信的现代平台。我的意思是，我们是三年前建成的。正如我一分钟前所说，我们所比较的大多数东西都是 30 多年前的。即使是主要的 RPA 参与者实际上也是 15 岁的公司，它们不是一个现代平台。人工智能在当时完全无法做它今天正在做的任何事情。所以人工智能是一个事后的想法。即使是用户，实际上人们也是事后诸葛亮。所以我们在架构上非常非常不同。

我们整合人工智能的方式是三种不同的方式。但实际上考虑起来很简单。任何公司都可以构建一系列机器学习模型。在更简单的方面，可能其中三分之一或更多是相对简单的数据集，相对简单的算法。我可以加快这个订单吗？这种特定产品的可能数量是多少？我目前的团队是否有足够的工作时间来处理这台特定的机器？这类东西是相对稳定的数据，相对简单，Krista 在内部构建这些东西，不需要数据科学术语，不需要编码，只是从字面上非常简单和优雅地构建它们。

另一方面，需要构建非常复杂的模型。这些通常用于非常复杂的数据集，其中需要特征工程和超参数以及您不希望我让观众厌烦的所有数据科学术语。但显然，这些都是非常重要的模型。

Krista 无法以自动方式构建它们。但是 Krista 有一种非常优雅的方式来集成这些，就像我们集成其他系统、您的 ERP、您的车间制造、您的 HR 系统等一样，我们可以非常轻松地集成这些第三方机器学习模型。

第三种方式，因为我们如此横向关注，我们已经确定了好几个月了，常见的，非常重要的机器学习解决方案，我们可以提供给几乎每家公司的机器学习解决方案。其中两个我将重点介绍。一种是我们称之为文档理解。每个人都有数千份合同。现在哪份合同即将续签？我们的哪些合同具有自动续订功能？我们的哪些合同在自动续订时定价会上涨？或者我们可以为我们的合同起诉某某？不管是什么，你都希望 Krista 拥有所有这些知识。您不希望您的员工不得不尝试跟踪所有这些。

另一个就是我们所说的问题认知和解决。令人难以置信的是，大多数企业都有来自员工和客户的入站沟通，本质上是问题。你能把我的交货推迟到星期二吗？你有番茄库存吗？我目前的假期余额是多少？或者我该如何在我的保险中添加受抚养人？或类似的东西。

这些现在消耗了大量的人力时间。大多数时候，收到该电子邮件的人甚至不是知道该问题的答案或无法解决问题的人，无论它是什么。 Krista 会阅读这些电子邮件，了解该电子邮件的目标或意图，甚至在许多情况下解决它们。

所以这些就是我们所说的基于机器学习的解决方案。他们确实需要与客户合作。我们必须查看您的合同。我们必须看看您的入站客户查询是什么样的。我们必须了解您的员工对某些事物的称呼。因为一般的人工智能不会让你到达那里。我们必须将我们的通用 AI 调整到您的特定领域。但是当我们这样做时，我们会得到很好的结果。这就是三层：构建 ML，超级简单；集成第三方 ML，无论是您的还是来自其他公司的；第三，我们正在构建自己的解决方案，我们已经能够在客户中使用并继续构建。

Erik：所以，与客户一起定义语言的含义。我认为这一直是公司的一大症结所在。或者我们有西红柿库存吗？但是您仍然需要，您需要对其进行编程，以便它了解要查找的内容，请求的内容。然后我认为很多这些公司基本上都有行话小册子，可能是这里是这里的 1000 字。这个行话也会随着时间的推移而演变。你进行收购。你整合了某人，突然之间你有新的条款需要处理。

那么，从实现的角度来看，这是什么样的呢？也许你也可以给我们一些细节，说明完成这个过程需要多长时间？然后你如何确保它是自然进化的，它是一个学习系统吗？还是每三个月，我们要进行一次审查，看看是否需要修改或添加？或者，启动和维护系统的过程是什么？

约翰：所以我们在这些解决方案领域以及 Krista 自动构建和自动维护的模型中，我们进行技术上称为增量培训的事情。你提到的，Erik，是大多数 AI 极客所称的本体。这些模型不一定知道特定业务领域的本体，因此必须在这方面进行培训。这就是为什么有一些前期工作。顺便说一句，前期工作通常需要几周时间，时间并不长。

获取数据通常是一个挑战。具有讽刺意味的是，为我们提供足够的数据以便我们可以适当地训练以开始通常需要我们做一些自动化工作。我们必须从系统中提取一些数据，有时从人们的头脑中提取一些数据。当这样做时，我们有了一个良好的开端。

现在，引发人工智能的最重要挑战，顺便说一句，我引用了一项研究，到目前为止，人工智能的全球投资回报率为 1.3%。荒谬的。然而，每家收听这个播客的公司都会收到大量的公开申请，要求数据科学家支付比公司普通人更多的钱。为什么会这样？我们都知道那里有一些有价值的东西。我们不知道如何把它弄出来。 Krista 是一个很好的工具。

它之所以成为出色车辆的其中一个原因是，正如您在一分钟前所描述的那样，您无法构建一次，运行三个月，然后意识到它已成为废话。然后你必须再次完全重新训练它，然后再交付一个实际上更好一点的地方。然后它又变成废话了。你不能那样做。它必须不断地逐步发展，就像业务一样。

我最近使用的示例，因为我们现在所处的世界，如果您从事餐饮服务行业并且我们的新 COVID 法规出台，那么第二天您将收到 1,000 个关于您的 COVID 法规的请求商业。如果您的模型无法在软件观察并实现的这些请求中的 100 个请求中增加 20 个、50 个或 100 个，或者其他什么，我不明白这个问题。一个人必须帮助我，现在我已经看到了其中的 100 个，我可以弄清楚这一点并照顾其余的 1,800 个，并在未来继续这样做。你不会到达那里。

模型的衰变将导致您不再信任它，您将把它扔掉。这就是我们现在在人工智能中遇到的问题，就是信任度很低。一旦人们找到不信任它的理由，他们就会将其定性为不好并且不使用它。它就像人类一样。当我第一次不得不处理新的戴口罩的 COVID 规定时，我就像等待，学习，弄清楚，然后处理它。人工智能必须做同样的事情。它必须像我们人类一样逐步训练。我们发现了新事物，世界在我们身上发生了变化，这需要我们几次才能弄清楚，然后这很正常。人工智能必须做同样的事情。 Krista 有一个非常好的机制来做到这一点。

Erik：让我们选择一些非常具体的东西，从您与客户的第一次对话开始，通过设计解决方案了解他们的需求，部署它，然后最终使用它并维护它。你认为什么是好的案例？

约翰：我们可以做任何数字。我最喜欢的一个是建筑用品制造商，这些是瓷砖，砖，所有基本上都是工业建筑的材料。这些家伙实际上在亚洲。该公司在该领域拥有数百名销售代表。他们有成百上千的人在为他们做分销和所有的好东西。当然，还有经典的例子，非常非常了解业务领域的人。

事实上，当我采访首席执行官时，这是几个月前，他说得很好。他说，看，明年，目前为我工作的 30% 的人会认为整个销售活动不适合他们。他们要回去铺瓷砖。他们成为我的销售代表，因为他们真的很喜欢他们正在铺设的瓷砖，他们认为，伙计，我真的可以做到这一点。但他们中的 30% 将重新铺设瓷砖，而我在这个组织中有 30% 的营业额。

我把CRM、客户关系管理、销售订单管理、HR系统、费用管理系统、收款系统摆在这些人面前，他们根本不知道我在处理什么。他们不知道他们在处理什么。他们不使用它。他们恢复到 WhatsApp。他们找到了我的助手。他们只是输入信息，在手机上拍下销售订单的照片，然后发送出去，然后说，看，老板我能做的就这些了。

作为一家企业，我正在努力扩大规模。我要么花费数周时间来训练这些人，只是让他们离开，每年有 30% 的人离开。所以我一直在重新训练。我不断地威胁他们，如果他们没有以正确的方式支付佣金，他们就不会支付佣金。但当然，我必须支付他们的佣金，因为如果他们达成交易。所以我一直处于这种沮丧之中，我试图强迫人们做他们不想做的事情。

当我发现 Krista 时，我能够告诉进来的人，你不需要训练它，你只是使用它。你不考虑那个。有一个认知的东西。想想人类拥抱变化，你不学习它，你只是使用它。这是一件很根本的事情。我知道我对这些东西很着迷，因为我研究人类变化的心理学已经有一段时间了。

当这家公司的 CEO 可以说我可以有 30% 的营业额时，因为在新人进来的一两天内，他们和离职的人一样高效。这对于该业务来说是一件从根本上授权的事情。由于他们能够做到这一点，他们可以说每个人都必须这样做，因为这实际上比使用旧方法更容易，你试图找出 WhatsApp 的用户。你只是说，嘿，克里斯塔，我有一个新的销售订单。 Krista 实际上会说很棒，你有它的照片吗？那太棒了。不，我没有。

所以这里是产品编号，你可以帮我查一下。这是数量。顺便说一句，如果这真的是销售订单，我需要客户的签名。把我的安卓递给他们，让他们签名，点击提交。现在 Krista 正在处理所有订单捕获，而代表什么也没学到。他只是在使用对话。他只是在参与谈话。

但现在，这样做的好处是巨大的。他们对所有这些他们试图殴打人们让他们去做的事情都得到了实际的遵守。现在他们明白了。他们只是使用它。它只是发生。在这样做的过程中，他能够优化他的库存水平，改善他的现金流，并且他能够减少大量的费用欺诈，大量的费用欺诈，因为人们很容易犯某些错误或做不恰当的事情。

但是当 Krista 说，你想记录一笔费用时，我会抓住你绝对在哪里的长度和长度。我需要你在那个地方拍一张收据的照片。突然之间，没有为费用提交不适当的收据。因此，您到达了业务受到影响的地步。与此同时，人们正在以一种更容易的方式处理技术。

最后一部分我认为从技术专家的角度来看非常非常重要，现在 Krista 是他们与所有后端系统交互的方式，您可以将 CRM 从 A 更改为 B，而您的员工甚至都不知道发生了什么。但是今天，CRM，再次，客户关系管理系统，任何 XYZ，任何 DLA，你从一个主要版本更改为另一个，你正在谈论剧变，迁移变更管理系统。你在和工会说话。

这是可以理解的。我的桌子上有一堆需要处理的账单。我们都是人类。我们只是把复杂的事情推迟了，或者我们不想处理。只要让它成为理解人们的技术，他们就会自然而然地做到这一点。一旦他们自然而然地做到这一点，您就可以极大地提高您可以提供的能力。所以无论如何，有一个很好的例子。

我最喜欢这个的原因实际上并不是因为那是最大的公司或我们所做的最大的交易。这是因为它是最清楚的例子，说明如果你接受他们本来的样子，而不是你试图让他们做的事情，人们将如何做你需要他们做的事情。并且有一个非常重要的宝贵教训，如果我们建立理解人们的技术，我们将让他们做我们需要他们做的事情。

Erik：假设你正在使用 Salesforce，你有 30% 的组织正在正确使用它，30% 偶尔会输入一些数据，30% 就像我有我的 Excel 和我的黑皮书这样就行了。老实说，这就是我们在这里工作的方式。我们有 Salesforce，它几乎就像一个电话簿，就像我们把数据放进去，偶尔我们会查一下。但是我们经常使用 Excel，因为进入并以正确的方式进行操作只是一个痛苦的过程。那么这是如何工作的呢？是去参加销售会议吗，出来我说克丽丝塔，我有了新的联系人，所以它说没关系，你有名片吗？是的，我有一张名片。可以扫描吗？我扫描它。例如，该扫描是旨在阅读文本和翻译的第三方应用程序，还是 Krista？你能带我们看看这个用例吗，它到底是什么样子的？

约翰：顺便说一句，你和其他所有企业，甚至每个企业的每个部门都没有什么不同。全世界使用 Excel 的人数，7500 亿人每月至少使用一次 Excel，因为我们都忽略了他们的实际记录系统。我们都在 Excel 中进行日常工作，然后在必要时更新记录系统。那是因为我们不喜欢那些系统，它们不像我们想象的那样工作。

回到你的具体例子，是的，Krista 可以上传，嘿，我有一个新联系人。您要填写表格吗？或者你有图片可以给我吗？给我图片。 Krista 已经嵌入了 OCR 功能。或者，如果您使用第三方并且希望我们使用该第三方，Krista 将通过您选择的第三方进行 OCR。作为用户，这对您来说是完全隐藏的。这个人只是说我希望你拍张照片并弄清楚这一点，水晶显然会 OCR，然后阻止向你提供该信息以确保我们做对了，然后你就完成了。这比在 Excel 上填写一行更容易。

然后当你真的想把它看作一张桌子时，你实际上会在 Krista 中把它看作一张桌子。你甚至可以说我想要一个 Excel，Krista 会为你生成一个 Excel 文件。所以这就是目标。如果您想在 Excel 中工作，请让 Krista 保持最新状态，然后单击按钮，随时将其变为 Excel。您甚至可以在 Excel 中对其进行编辑，然后说嘿，克里斯塔，我已经做了很多更改，去更新所有这些联系人或机会，或者你有什么。这些都是作者创建的非常简单的自动化，你要求自己阅读每一行。对于每一行，每一行都是一个联系人，更新，联系人是该行的，更新该行的联系人，这比你想象的要容易，能够做所有这些事情。

但这是非常重要的事情。没有人让他们的交易和 Salesforce 保持最新。它是通用的。我们走进我们甚至不认识的公司，我们说您的员工永远不会让 Salesforce 保持最新状态。你威胁他们的工作，你拒绝付钱给他们，但他们仍然不这样做。选择你现在想到的任何一个人，给他们发短信，就像现在给他们发短信一样，你告诉我他们需要多长时间才能回复你。 30-45 秒。那么如果我们只有 Krista，比如说，嘿，Erik，我们在哪里处理 Acne 交易作为短信呢？很有可能，Erik 会在 30 到 45 秒内回复，就像我每次给他发短信一样。

但是，当您说，嘿，Erik，任何时候交易发生变化时，我都希望您登录 Salesforce，浏览您的菜单，找出它在哪里，填写 CRM 要求您填写的表格，这就是问题所在。我们说不，我不会接受人类的想法，我不会接受人类的工作方式。我不会让这件事对人们来说是自然的，因为我认为他们应该能够做到。好吧，到目前为止，我们已经使用了大约 50 年的计算机，但我们还没有真正看到这种情况发生。那么我们做一些不同的事情怎么样？

所以埃里克，如果我给你发消息，我们在哪里长痘痘？你说，我想我们会在 10 月 30 日之前拿到它，大约是 250,000 美元。那更新了 Salesforce。如果这触发了供应链通知，生产管理现在需要在预测中包含它。假设我们在 4 月 1 日做到了，因为 10 月太远了。

所以我们在这里。等一下，Erik 的交易可能会在 4 月 1 日结束，我必须在生产计划中了解这一点。当然，不近。但是我们要从 Salesforce 中获取概率，然后我们会说，嘿，等一下，我们需要开始研究这方面的供应链方面。我们必须走到交易台前面，因为我们在这里，这是我们的第三个项目。

所有这些自动化都会发生。你所做的一切都回复了一条短信。 Krista 对结果负责。所有这些作者都知道他们需要做什么。你只是回复消息的人。作者说，如果交易 80%，而 Erik 刚刚说过，它可能会在 4 月 1 日收于 150，我现在还有很多其他事情需要做。 Krista 可以做所有这些事情。

因此，对于我们来说，认识到这种能够理解人类而不是相反的技术非常重要。因为 CRM 就是一个很好的例子，所以它在每个企业中都很猖獗。

Erik：所以，我确定 Salesforce 是您集成的首批应用程序之一？

约翰：是的。

Erik：我有一个业务合作伙伴建立了自己的 CRM，因为他喜欢管理流程，因此他们有一个定制的内部 CRM。它是什么样子的？因为你会不断地与这些其他系统发生冲突，这可能是一个遗留系统，也可能是一个利基系统。多久时间？因为您必须进行集成，所以您必须了解他们如何存储数据、如何处理数据等。这个过程是什么样的？

约翰：当然，我们谈到了所有这些自动化，作者制造了自动化。不考虑实际技术，他或她会说诸如创建联系人、将联系人分配给机会、更改机会状态、获取所有可能关闭的机会之类的事情。这些短语实际上并不暗示您正在使用哪种 CRM。

自动化实际上独立于实际的底层 CRM。所以 Krista 所做的是，Krista 让程序自动生成它并说，嘿，知道那个特定系统的程序员，我需要你这样做，以便我将你集成到这个环境的其余部分中。因此，当我说创造机会时，这里就是作者说您需要的所有信息。请做我让你做的事情，创造那个机会。这可能是一个 API 调用。那可能是 100 个 API 调用。这可能是三个不同的系统需要拥有该机会信息。这一次由开发人员来做。

现在，一旦那个开发人员完成了这项工作，我就可以用 50 种不同的方式创造机会。我可以说，嘿，这是一个新的机会。让我给你这个，这个和这个。我可以通过语音通话做到这一点。但是我不需要增加一行代码，甚至不需要了解特定 CRM 的技术复杂性。它的作者所要做的就是说，我需要创造一个新的机会。哦，好吧，您已连接到该 CRM，并且我知道如何在该 CRM 上提出该请求。

你给我我需要的信息，比如联系方式，可能的截止日期，可能的金额，无论如何，所有这些正常的东西。因此，Krista 本质上是我们技术人员的中心辐射型集成模型。一切都融入了 Krista，而不是彼此。这是我们最大的错误之一，因为我们只是用它制作了一个绝对的蜘蛛网，这不是一个好主意。集线器和辐条，一切都集成到 Krista。克里斯塔经纪人，其他一切。

我们有一个拥有 48 个 CRM 的客户。所以当他们说，什么，我们与 X 公司做什么业务？有人必须去 48 个 CRM，他们放弃了。但是不，他们曾经问过克里斯塔。 Krista 使用了 48 个 CRM。顺便说一句，它们并不是完全相同的 CRM。 Krista 访问 48 个 CRM 的速度甚至比您登录第三个还要快。当你达到三个时，Krista 已经把所有这些都拉回来了，这是一个有组织的列表，列出了你与那个特定客户的所有业务行为。然后当你说深入到那个时，克里斯塔知道那个来自哪里。你没有。

所以你教 Krista 如何与那个特定的系统对话，然后它就会成为我们对话的参与者。它实际上是我们对话的参与者。因此，如果这个播客中有四五个人并且有人问我一个问题，我会很自然地回头看他们。克莉丝塔也有同样的能力。

再次，一个技术术语，它是一个集成平台即服务。但这是 Krista 技术架构的一部分，因此我们可以用类似人类的语言来展示 IT 的能力，并从集成之上的所有内容中移除编程方面，即流程、所涉及的人员、所涉及的人工智能、谁需要知道要问他们什么。这些都不是代码。这就是内容。这就像您的 Excel 文档中的内容，只是内容。

Erik：所以，您刚刚迎来了将产品推向市场的一周年，我想您可能在过去一年中收到了很多客户请求，此外，您还可以在内部确定您想要加强平台的领域。也许如果我们展望未来 12-24 个月，您的工程是什么？

约翰：一切。因此，我们一直在机器学习能力中构建这些解决方案，我们将继续这样做。客户现在告诉我们的太多了。哦，哇，你们这样那样做。这是我们一直存在的另一个问题。其中一个我今天刚刚与一位客户讨论过。我们要签收这些发票。就像有数千种格式的发票一样。我们无法自动化与入站发票相关的任何事情，显然，他们自己的发票已经可以与 Krista 很好地自动化，来自全球数千家供应商的入站发票。我们只是在这游泳。这是能够做很多其他事情的先决条件。这是一个难题。所以我们已经开始着手了。我们已经与一些客户合作，我们将继续沿着这条道路前进。

核心平台有一些非常有趣的附加功能需要添加。其中之一是我们将努力继续越来越接近真正的星际迷航般的体验。我希望这对你们足够多的人来说是一个有意义的短语。想想你的星球大战，或者你在科幻小说中，人类与计算机交谈，而计算机听起来像人类。这对我们来说绝对是真正的当务之急。因此，我们将在那里不断取得进展。我们已经为相关人员到达了那里。他们只需要对话界面、语音和功能就可以了。

我们面临的挑战是让这些自动化变得越来越简单，而且更像是一种对话本身。所以在这方面有很多研发工作。我们希望 Krista 基本上采访专家，而不必被告知该做什么。但是如果我不明白，我想问专家我应该怎么做，克里斯塔。我知道该问谁。我知道要问埃里克。 Erik，我正在自动化中，我不知道该怎么做。你能告诉我该怎么做吗？向我描述我需要做什么，这样我们才能更加流畅。

因为谈话的一件事是克丽丝塔现在不在，你在我的谈话中不是预先设定好的，你完全根据自己的直觉决定要问我什么。今天，每个自动化都必须预先考虑、预先编码、预先测试和部署，然后只有这些是系统能够做的。

我们将在今年实现能够即时构建的概念。本质上，当有人进入 CRM 世界并说，Krista，我正在尝试拆分订单并且尚未建立自动化时，Krista 将弄清楚该人的使用情况并可能需要访问专家如何拆分订单。这对我们来说将是全新的一天，因为自动化甚至从未尝试过注册。它总是写需求，把它放在 backlog 上，希望你能把它放在优先级上。有一天，您可能会从开发团队中获得它，并希望它接近您正在寻找的东西。顺便说一句，您可能会在上面写三个变更请求，因为这就是事情的本质。每次我们看到我们实际得到的东西时，我们都会想不，等等，如果这样会更好。相反，我们真正需要的本质上是与技术的实际对话。

Erik：那将是一个突破。如果你能解释一个过程并说，嘿，克里斯塔，我会带你完成这个过程。我要你去做，然后给我结果。我们检查了它，然后你就编程了，就像你会编程一个同事来弄清楚如何做流程一样？

约翰：没错。

Erik：所以我想你正在进入一个成长阶段，我只是想问一下，因为我们还有一些 CVC 和 VC 会在节目中收听，未来会加薪吗？

约翰：我们大约两周前关门了。因此，[听不清 53:19]，公司，我们刚刚进行了 A 系列，它获得了数百万美元的种子资金。所以我们筹集了大量的种子资金，在过去，种子轮数万美元，然后你筹集了一百万或 200 万美元，数字完全不同，尤其是在企业 SaaS 世界中，我们是一个基于云的 SaaS 解决方案。我们每个月都要花一整轮种子轮和云提供商的基础设施成本。但考虑到我们目前的计划，我们筹集了一个重要的 A 轮融资，这给了我们一年多的时间。我们显然会对投资合作伙伴和可以与我们合作的战略合作伙伴或可以帮助完成客户努力完成的共生产品感兴趣。

所以，所有这些业务开发的东西都是开放的。这很有趣，因为我每天收到 10 到 15 封电子邮件的成长股和私募股权投资人，他们都购买了 SOC 电子邮件生成机器人，他们快把我逼疯了。当你做得很好，并且福斯特和其他六位分析师对你说好话时，你最终会出现在名单上，每个人都会为你产生电子邮件流量。所以我们现在对比赛不感兴趣。我们要粉碎我们目前的计划。我们将在明年初为可能的 B 系列做准备。

Erik：嗯，如果有人有兴趣就合作事宜与团队联系，有些人可能只是想更多地了解您的解决方案，那么他们联系的最佳方式是什么？

约翰：所以最简单的方法是 JohnJ@Kristasoft.com 或 www.kristasoft.com。显然，要查看该网站，我很乐意提出任何请求并将其转发给客户人员或客户成功人员，或者如果是财务方面的，我和首席财务官会提出来。我真的很享受谈话，Erik，希望人们也喜欢。如果你有问题，或者甚至是那些与我有完全不同观点的人，那些对我来说也总是会成为非常有趣的对话。因此，如果有人对我发表的任何评论有意见，我很乐意为他们辩护或接受批评性反馈。我是完全开放的。我们通过测试我们的假设来学习。因此，如果我们讨论的内容对您没有意义，您会帮我一个忙，我很荣幸听到不同的观点。

埃里克：约翰，我祝你在世界上一切顺利。我希望我的银行尽快采用 Krista。也许我们可以再过一两年再谈，我期待看到你在哪里发展。

约翰：听起来不错。我很乐意这样做，看看我们取得了哪些进展，以及世界发生了怎样的变化。

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